La clé d'or = The Golden key : revue mensuelle illustrée de l'annonce, 1 septembre 1926, À travers les revues

Ouébei.Septembre, 1926 LA CLE D'OR 215 § A TRAVERS LES REVUES m QUELS SONT LES PROFITS OLE VOUS REALI- SEZ SUR VOS VENTES ?i M.Albert-E.Haase a étudié, dans un récent numéro de Printers' Ink, ce problème qu'un bon nombre de nos lecteurs désireraient résoudre d'une façon claire et précise.Un chef de vente peut facilement déterminer la valeur respective de chaque voyageur en comparant le salaire de celui-ci avec son chiffre d'affaires.Il est plus difficile au chef de maison de se rendre compte de la valeur de son chef de vente.M.Haase préconise l'établissement de bilans financiers "standards", qui permettraient aux chefs d'entreprise, dans une même branche de commerce ou d'industrie, de se rendre compte de la valeur de leur chef de vente par comparaison avec ceux de la concurrence.Voici les trois points principaux qu'il y a lieu d'envisager pour obtenir cette comparaison : lo Pourcentage des bénéfices nets en fonction du capital.2o Pourcentage des bénéfices nets par rapport aux ven- tes nettes.3o Pourcentage des bénéfices bruts par rapport au chif- fre d'affaires.Ces trois éléments doivent permettre au chef de maison de se faire une idée assez juste de l'habileté de son chef de vente par comparaison avec les chefs de vente de ses con- currents.Mais voilà, les chefs de maison seraient en géné- ral assez enclins à demander à connaître les chiffres de leurs concurrents; ils le seraient moins à communiquer les leurs.Néanmoins, dans ce cas comme dans beaucoup d'autres, la solidarité est indispensable et les industriels qui pensent qu'il leur serait utile de faire cette comparaison, devraient com- mencer par donner l'exemple en publiant leurs chiffres.Pour arriver à éta'blir les profits que vous pouvez réaliser sur vos ventes, il faut de toute nécessité que vous établissiez un plan de ventes adapté à vos besoins.Le même auteur, dans un numéro subséquent de Printers Ink, à la suite d'une controverse sur la nécessité d'établir des prévisions de ventes, fait une analyse des différentes manières dont procèdent certaines firmes américaines.Pour la clarté de son exposé, M.Haase a classé les ré- ponses qu'il a reçues en six catégories que voici : lo Les voyageurs fixent eux-mêmes leur chiffre.C'est notamment le programme qui a réussi à "The Fre- derick F.Ingram Co" (cosmétiques).M.Tarbell.chef de v?nte de cette Compagnie, dit que le voyageur connaît mieux que quiconque les débouchés de son territoire, et l'expé- rience a prouvé qu'il se trompe rarement.L'année dernière.deux voyageurs seulement de "The Ingram Company" n'ont PU atteindre le chiffre qu'ils s'étaient eux-mêmes fixé.L'un deux avait été un peu trop gourmand.Il avait prévu un chiffre double de celui de l'année précédente.La Compa- gnie se douta qu'il allait un peu fort et lui conseilla de mo- difier ses prévisions, mais il ne voulut pas en démordre.Ln 1 occurrence, il avait presque raison, car ce ne fut que de peu qu'il se trompa: son chiffre fut accru de 85% au ''eu de 100% envisagés.L'autre voyageur qui n'atteignit pas son chiffre avait une circonstance atténuante: la maladie Qui 1 empêcha de travailler durant une bonne partie de l'an- née ; mais pour lui aussi la différence ne fut pas très sensi- ble, car il s'attacha à rattraper le temps perdu durant les derniers mois et faillit réussir.2n Le chef de vente fixe les chiffres de ses voyageurs.Ce programme ne peut réussir que si le chef de vente est très au courant des conditions existant dans les divers terri- toires.M.A.-J.Horlick, de la "Horlick's Malted Milk Corpora- tion" (lait malté), dit : "Le chef de vente doit pouvoir juger la quantité de mar- chandises que les consommateurs de telle ou telle région sont capables de consommer.Puis, en comparant ce débouché avec la situation de la concurrence, il doit pouvoir fixer le chiffre que le voyageur de cette région doit atteindre en tenant compte de celui qu'il a obtenu l'année précédente et sans se laisser influencer par l'opinion personnelle qu'il peut avoir sur l'habileté respective de chaque voyageur".3o Les chiffres sont calculés en fonction de la produc- tion."Thomas E.Edison Inc" (phonographes) se base unique- ment sur sa production pour fixer à chaque voyageur un chiffre proportionnel qui permettra l'écoulement de la pro- duction à la fin de l'année.Si certains voyageurs n'attei- gnent pas ce chiffre, d'autres par contre le dépassent et la moyenne reste maintenue.4o Le prix de vente sert de base."The Charles A.Eaton Company" (Fabricants de chaus- sures), qui utilise ce procédé, l'explique comme suit : "Nous estimons que notre prix de vente nous laisse une marge de 5% de bénéfice.Si nos voyageurs ont un salaire moyen de 100 dollars par semaine, mais ne rapportent que des affaires donnant un bénéfice de 50 dollars, c'est que le chiffre est trop bas et que nous allons nous trouver en perte.Nous nous attachons donc à fixer à chaque voyageur un chiffre qui nous permettra de réaliser chaque semaine un bénéfice suffisant pour atteindre à la fin de l'année les 5% nécessaires".5o Les résultats de l'année précédente servent à établir les chiffres de l'année."The Williamson Candy Company" (Bonbons) se con- tente de prendre pour chaque voyageur le chiffre du mois correspondant de l'année précédente en l'augmentant légè- rement chaque année.6o Le budget de publicité sert de base à l'établissement des chiffres.La "Phénix Cheese Corporation" (Fromages), qui établit sun budget de publicité en tenant compte pour chaque article des possibilités de vente pour chaque région, utilise les sta- tistiques ainsi obtenues pour fixer les chiffres que chaque voyageur doit atteindre.Ces chiffres varient nécessairement suivant les régions.On voit que toutes ces méthodes ont donné de bons résul- tats à ceux qui les ont employées.Un choix est difficile.Le tout est de voir laquelle s'adapterait le mieux aux con- ditions générales de l'entreprise a laquelle elle est destinée.Qu'il voui plaise de mentionner "LA CLE D'OR" en passant vos commandes à nos annonceurs.Merci ! 216 LA CLE D'OR Québec, Septembre.1926 LE MECANISME DE L'ATTENTION Le travail d'un publicitaire chargé de faire connaître un produit nouveau ne peut se limiter au choix judicieux de textes ou de clichés et à la répartition raisonnée d'informa- tions par la presse, l'affiche, le prospectus, ou autres moyens de publicité.Il faut encore qu'il étudie avec soin les moyens à em- ployer pour que la publicité faite se différencie des autres, pour qu'elle soit capable de se faire entendre, d'attirer l'at- tention et de la retenir.Aussi l'étude du mécanisme de l'attention a-t-elle pour le publicitaire une très grande importance.Tout travail de perception s'accomplit en dehors de la conscience et même en dépit de notre volonté.Mais l'at- tention le favorise et permet d'agir utilement sur les sens.On ne peut dire que l'attention soit conforme à notre nature : elle est au contraire en contradiction flagrante avec les bases de notre vie psychique, perpétuel défilé de sensa- tions et de sentiments, d'idées et d'images qui s'associent ou se neutralisent.L'attention est un arrêt dans ce défilé ou plutôt la mise en relief d'une idée maîtresse arrivant à dominer momen- tanément les autres et à adapter à elle physiquement et psy- chiquement l'individu tout entier.L'attention peut être spontanée ou volontaire, le passage de l'une à l'autre se faisant sous l'influence de l'éducation.Lewes avait assimilé l'attention à un réflexe.Peut-être serait-il plus juste de la considérer comme une série de ré- flexes.comme une série d'impressions qui vont progressant pour disparaître ensuite, puis se manifester de nouveau, ces stimulations successives étant, selon l'objet impressionnant, très variables en densité et en durée.Notons d'ailleurs que ces intermittences sont nécessaires pour que l'attention per- siste, et qu'elles sont si rapides et si courtes, qu'elles sont le plus souvent imperceptibles à la conscience.Liée à des conditions motrices dès son origine, l'attention a pour cause des états affectifs qui ont pour point de départ des tendances, des besoins, des appétits ou des désirs, "le désir, disait Spinoza, n'étant que l'appétit avec conscience de lui-même".Pour qu'elle naisse, il faut donc que des états affectifs, des tendances soient éveillés, l'attention n'é- tant qu'un état momentané et provisoire de l'esprit, né au hasard des circonstances.Pour que l'attention puisse naître, l'individu doit posséder des sens suffisamment développés, avoir des perceptions net- tes et un appareil moteur suffisant, et d'autre part l'objet ou l'idée qui viennent l'impressionner être suffisamment isolés des autres, renforcé et mis en lumière.Mais les méthodes à employer pour frapper l'attention et s'imposer à la mémoire doivent varier suivant les caracté- ristiques de la marchandise offerte et selon le genre de clien- tèle à prospecter.Il y aura lieu d'étudier dans un prochain article la valeur d'attention de diverses méthodes de publi- cité et le mode différent de réaction suivant le milieu im- pressionné.Dans le Bulletin officiel de la Chambre Syndicale de la Publicité.Echos Publicitaires l'n '/este Le roi Georges V, voyant récemment une fil- lette de six ans qui pleurait, lui demanda ce qu'elle avait à pleurer.Elle lui dit en sanglottant que son frère et elle possédait un lapin, que son frère voulait le vendre mais qu'elle voulait le garder.De là ses pleurs.Le roi acheta la part de son frère pour laquelle il paya dix chelins.Cette nouvelle a été annoncée dans le monde entier et le roi Georges V, grâce à son geste philanthropique, a obtenu pour une valeur de dix millions de publicité gratuite.Publicité On entend souvent des plaintes contre le coût par radio.élevé de la publicité dans les journaux.\_t tarif de publicité a nécessairement augmenté comme tous les autres.Mais lorsque l'on songe que la publicité par radio, qui ne peut être qu'une publicité indirecte, coûte, pour les pos- tes célèbres, des prix fabuleux, l'on devrait être moins sé- vère envers les tarifs de journaux.Ainsi seize postes qui sont raccordés au poste W.E.A.F.de New-York ont établi le tarif suivant : une heure, $4,084; une demie heure.$2.550; dix minutes, $2,040.Curieuse On lit actuellement à la porte d'un hôtel-res- afficlie.taurant de province en Erance, ce troublant avis : MM.les Clients sont informés que le menu ne comprend ni boisson ni café.Pour le pousse-café, s'adresser à la patronne qui verra à la figure de chacun ce qui lui convient le mieux pour sa digestion.Petites Notes Un nouveau journal financier vient de paraître: Le Qué- bec Minier.Il est imprimé aux ateliers de L'Eclairew.de Beauceville.Les développements considérables des mines dans notre province ont rendu nécessaire la publication d'un organe consacré à l'industrie minière.MM.S.D.Warren Company, fabricants de papier de Boston, viennent de distribuer, dans un élégant portefeuille.toute une série de divers échantillons d'imprimés pour les ventes par correspondance.Le Herald de Montréal, conjointement avec le Record de Sherbrooke, ont publié un supplément, à l'occasion de l'Exposition de Sherbrooke, renfermant d'intéressantes étu- des sur les Cantons de l'Est.—o— Il se publie, au centre de la région minière de la Pro- vince de Québec, à Rouyn même un petit journal dont le titre est suggestif : Copper-Gold Area.Il est compilé, com- posé et imprimé par quatre jeunes gens après leur travail quotidien dans les mines.Ces jeunes gens ont assurément de l'étoffe.UNE HORREUR Dans la dernière livraison de "La Clé d'Or", M y avait une horreur, un titre en caractères gras qui a du étonner bien des lecteurs, encore que dans le texte il s'est aussi glissé une 'couple de fautes typographiques.C'est dans ta petite note annonçant l'encartage de specimens de l'Héliogravure Rotative de Paris, qui était intitulée "Héliogra- phure".Ce titre exotique a peut-être contribué à attirer l'attention d'un certain nombre de lecteurs sur la note qu'ils auraient iut«" ment passé outre.Absorbé ailleurs, le Directeur de "La Clé d'Or" n'a pu sur' veiller comme il l'aurait voulu la mise en pages de la revue."LA CLE D'OR" est publié par l'Argus de la Presse Internationn c 5& Première Avenue, Québec, et imprimée par Ernest Tremblay, 146, ft Pont, Québec. P.A.ROBITAILLE Ex-Directeur du Service des Impressions et de la Publicité directe à l'Evénement Nous inaugurions notre imprimerie et mettions au service de toutes les branches du commerce et de l'industrie notre expérience dans la création d'imprimés de haut ton et dans la préparation de toute publicité directe.Une clientèle de choix, que nous tenons à remercier, nous a fourni l'occasion de mériter sa confiance et de produire une série de travaux qui nous a valu des éloges.AUJOURD'HUI Pour rencontrer la demande sans cesse croissante de nos services, nous avons dû transporter nos bureaux et ateliers dans un local plus considérable et ajouter à notre équipement plusieurs unités importantes.Nous offrons à notre nouveau poste (231, RUE ST-PAUL) un service plus com- plet, plus rapide et le même empressement pour satisfaire ceux qui nous confient une commande.Chaque travail est étudié soigneusement quant à la forme, aux couleurs, à la copie et nous y réunissons les éléments nécessaires pour intéresser la clientèle à laquelle il s'adresse.Notre service de rédaction publicitaire est toujours à votre disposition et vous évite toute recherche ennuyeuse.Il trouvera pour vous la tournure intéressante, ou la phrase nécessaire pour pré- senter avec force votre proposition et vendre ce que vous offrez.PETITCLERC & ROBITAILLE IMPRIMEURS-PUBLICISTES 231, RUE ST-PAUL, QUEBEC.FRANK J.PETITCLERC Ex-Surintendant général au Daily Telegraph et à l'Evénement IL Y A UN AN 1781 LE MEDIUM PAR EXCELLENCE AU CANADA ES marchands et les consommateurs pareil- le lenient, dans chaque localité, sont atteints par MACLEAN'S MAGAZINE.Il est lu et apprécié, ce qui lui donne une puissante valeur publicitaire pour ses annonceurs.Le manufacturier qui fait connaître son produit parmi les souscripteurs de MACLEAN'S MAGAZI- NE dans le Canada anglais, a résolu ses problèmes de ventes sur le marché canadien.Un bon nombre d'annonceurs qui obtiennent des succès considèrent qu'une campagne dans "MacLean's" est complète par elle-même.Tout annonceur qui veut développer économiquement des ventes dans tout le Canada trouvera dans "MacLean's" un médium efficace et des plus impor- tants.CIRCULATION GARANTIE par l'A.B.C, 90,000 payé.LE 1er ET LE 15 DE CHAQUE MOIS.GRANDEUR DE LA PAGE 9 % x 12 Va COUVERTURE ET ENCARTAGE EN PLUSIEURS COULEURS ECRIVEZ POUR LES RAPPORTS DE L'A.B.C, LES TAUX ET SPECIMENS The MacLean Publishing Company Limited 153 University Avenue, Toronto.MACLEAKS ^CANADA'S NATIONAL MAGAZINE"