Revue Desjardins : organe officiel de la Fédération des caisses populaires Desjardins, 1 janvier 1998, Vol. 64, no 2

PER L a R e v o e BNQ Numéro 2, 1998 Destinée aux dirigeants élus et aux gestionnaires du Mouvement des caisses Desjardins DOSSIER Élection à la présidence du Mouvement Un tournant historique ! v i ^ .V X Deux caiss complexes Regroupements de caisses : « Mettre de côté l'esprit de clocher » AUX PORTEFEUILLES QUI SE CHERCHENT UNE FAMILLE RICHE.www.desjardins.com AccèsD 1 800 CAISSES Vous êtes du genre prudent ou audacieux?Modéré ou ambitieux?Peu importe votre profil d'investisseur, vous avez sûrement un petit côté opportuniste, non ?Adoptez une famille nombreuse, riche en possibilités.Les Fonds Diversifiés Desjardins : souples, novateurs et variés, de quoi investir.à fond.Pour de riches conseils/ bienvenue à la caisse.Les Fonds Diversifiés Desjardins Desjardins Les Fonds Desjardins sont vendus au moyen d’un prospectus simplifié disponible dans les succursales de la Fiducie Desjardins et dans les caisses Desjardins seulement là où l’autorité compétente a accordé son visa.Il est important de le lire attentivement avant d’investir.La valeur liquidative par part et le rendement du capital investi fluctuent.Les parts des Fonds Desjardins sont offertes par les Services d’investissement Fiducie Desjardins inc., une compagnie appartenant au Mouvement Desjardins.Elles ne sont pas assurées par la Régie de l’assurance-dépôts du Québec, la Société d’assurance-dépôts du Canada ou un autre fonds public d’assurance-dépôts et elles ne sont pas garanties par la Fiducie Desjardins, les caisses Desjardins ou quelque autre institution du Mouvement Desjardins. SOMMAIRE Volume 64, numéro 2,1998 Bâtir ensemble 1997 : une année mouvementée par Claude Béland En diagonale par Hélène Matte Marc Laplante Deux ans pour structurer la gestion des ventes par Pierre Goulet Deux caisses sans complexes par Pierre Goulet Mieux comprendre La fusion des Banques Royale et de Montréal Une question de brique et de béton d’abord et avant tout par Jean-Pierre Thomassin La nouvelle prestation aux aînés par Daniel Villeneuve Transformation du réseau de la Fédération de Québec Mettre de côté l’esprit de clocher par Pierre Goulet «2 Formation des dirigeants Un mardi soir à Châteauguay par Hélène Matte 2 3 7 8 12 13 14 16 DOSSIER Élection à la présidence du Mouvement UN TOURNANT HISTORIQUE par Pierre Goulet Un mode électoral rassembleur et transparent Ce qu’ils en pensent.ujjj jr 'Jjj-UiJ jjjjjj’ UJJJ 18 19 20 Fonction dirigeant Deux guides pratiques pour dirigeants actifs par Pauline D’Amboise 23 Un numéro percutant I'M otre dossier sur les nouvelles règles entourant l’élection à la présidence du Mouvement risque d’éclipser les autres reportages qui composent ce numéro percutant.Il est vrai que cette plus grande ouverture à la démocratie donne aux dirigeants un poids qu’ils n’avaient pas.Du reste, nous avons profité de la tenue des assemblées générales annuelles pour connaître leur opinion sur ce virage historique.• VENTES.Ce n’est pas une formule magique mais un objectif incontournable.En pages 7 et 8, le vice-président Ventes, Marc Laplante, nous trace les grandes lignes du plan de bataille d’ici l’an 2000.Et pour savoir comment les caisses prennent le virage vente, nous sommes allés sur le terrain : nous avons vu à l’oeuvre « deux caisses sans complexes ».Alliances, regroupements : le réseau est en pleine ébulition.Comment les caisses envisagent-elles ces transformations ?Le microsecteur Nord-Ouest de la Fédération de Québec nous a servi de laboratoire.• Finalement, des dirigeants, en poste depuis plusieurs années, ont entrepris de se préparer à jouer à fond leur nouveau rôle.Ça se passait un mardi soir à Châteauguay.Gens de Desjardins Sébastien Pomerleau par Gilles Drouin 24 Bonne lecture ! Micheline Paradis, directrice ® Desjardins fait sa part pour l'environnement.Ce papier contient des fibres recyclées. BATIR ENSEMBLE 1997 : une année mouvementée ! IV ous conservons tous, je pense, le souvenir d’une année 1997 particulièrement mouvementée.Cette année a été si animée qu’on peut pratiquement mentionner au moins un fait saillant pour chaque mois.Janvier.Ce fiat l’élection du président, une élection plus remarquée que d’habitude.Si bien que, lors des assemblées générales annuelles qui ont suivi, les délégués ont résolu de revoir complètement le processus d’élection du président.Le comité formé à cette fin et présidé par M.Pierre Gauthier, administrateur de la Fédération de l’Estrie, a déposé son rapport qui a été adopté à 93 % par les 225 délégués de l’assemblée générale de la Confédération.Les changements sont importants, comme vous pourrez le constater à la lecture du dossier de la présente édition.Février.Nous avons implanté les modifications aux structures des caisses, qui sont autant de jalons vers la création de la caisse de demain avec, pour objectifs principaux, de développer la vie coopérative dans son milieu ainsi qu’un maximum d’affaires avec ses membres actuels et futurs.Par ailleurs, les résultats escomptés du grand chantier qu’est la réingénierie se sont matérialisés, avec le déploiement des nouvelles solutions d’affaires et la livraison des nouveaux outils technologiques.Mars.Outre la mise en place d’une nouvelle structure, nous avons vu se créer des centres financiers et des centres de services aux entreprises, des alliances et des fusions de caisses.En 1997, 62 caisses ont décidé d’élargir la base de leurs membres en fusionnant.Création également d’un comité aviseur sur la représentation des femmes chez Desjardins.Avril-mai.Interventions auprès du législateur relativement à la Loi sur les intermédiaires de marché et à la Loi sur les caisses d’épargne et de crédit.À l’heure des méga-banques et des méga-compagnies d’assurance, à l’heure où les modes de distribution des produits et services financiers changent profondément, nous avons réclamé que le décloisonnement, entrepris en 1980, soit complété.Nous avons répété sur toutes les tribunes que le Mouvement Desjardins ne demande pas de privilèges particuliers mais qu’il veut l’équité, c’est-à-dire que les mêmes règles s’appliquent à tous les intermédiaires financiers.Juin.Nous avons tenu le colloque des dirigeants pour tenter de nous donner une vision commune du réseau des caisses de demain.Nous avons alors convenu que ce réseau continuerait de desservir tout le territoire québécois, qu’il respecterait les particularités régionales et qu’il serait de haute qualité.De façon à redéfinir le rôle des organismes de soutien que sont les fédérations et la Confédération, un comité « indépendant », formé de représentants de fédérations autres que ceux siégeant au conseil d’administration de la Confédération, a reçu le mandat de faire des recommandations à ce sujet d’ici la fin de 1998.M.Serge Simard de la Fédération de Québec en assume la présidence.Quant au rôle et à l’avenir de la SFDL et des filiales, nous avons affirmé qu’en tout temps Desjardins s’assurera du contrôle de ses sociétés filiales.Juillet-août.Ces mois ont été consacrés à intensifier les démarches en vue de la vente de la Banque Laurentienne.Septembre-octobre.Le Mouvement a finalement opté pour la vente ferme à des courtiers de l’ensemble des actions détenues par la SFDL dans la Banque Laurentienne.Nous avons annoncé la transaction le 21 octobre.Hélas ! trois jours plus tard, nous apprenions le décès de M.Humberto Santos.J’ai tenu à rendre un hommage particulier à cet homme remarquable qui était aussi notre ami.Novembre-décembre.Le décès du président de la SFDL a entraîné des changements aux postes de la haute direction du Mouvement.M.Michel Thérien a pris la relève de M.Santos, tandis que Rénald Boucher, alors directeur général de la Fédération de Québec, a succédé à M.John Harbour, l’initiateur de notre grand projet de réingénierie.Bien sûr, comme c’est la coutume, j’ai remercié les administrateurs qui ont quitté le conseil d’administration de la Confédération en 1997 et souhaité la bienvenue à leurs remplaçants.J’ai ensuite fait mention des principaux résultats financiers de l’année que vous trouverez en page 18 et que M.Rénald Boucher a livrés en détail.En conclusion, j’ai tenu à mettre les assemblées générales annuelles 1998 sous le signe de la distinction coopérative, en rappelant le caractère inaliénable du réseau des caisses Desjardins.Voilà donc, extrêmement condensé, le message que j’ai livré aux 2800 délégués aux assemblées.Claude Béland, président ANNIVERSAIRES EN DIAGONALE I • Contrecoeur (Montréal) • Saint-Esprit-de-Rosemont (Montréal) • Côte-des-Neiges (Montréal) • Saint-Jean (Montréal) • La Providence (Richelieu-Yamaska) • Durham-Sud (Centre du Québec) • A.M.I.S.(Caisses d’économie) 50 ANS ANNIVERSAIRE • Verdun (Montréal) 75 ANS y Hélène Matte • Paspébiac (Gaspésie et les îles) Les coopératives de la région de Québec-Appalaches à l’honneur Le 7 avril dernier, plus de 250 personnes assistaient au Gala d’excellence coopérative organisé pour rendre hommage aux coopératives du territoire de la Coopérative de développement régional Québec-Appalaches et souligner la valeur de leur contribution.L’événement, qui avait lieu au Château Frontenac à Québec, était présidé par M.Claude Béland.Une coopérative agricole, Unicoop, a été reconnue coopérative par excellence.Voici les coopératives qui se sont distinguées dans chacune des catégories : Catégorie intercoopération : Magasin coopératif de Thetford Mines Catégorie éducation coopérative : Unicoop Catégorie relations avec les membres : Caisse populaire de Loretteville Catégorie gestion participative : Magasin coopératif de Thetford Mines Catégorie création d’emplois : Caisse populaire de Loretteville La liste des caisses fusionnées1 Centre du Québec Sainte-Cécile + Trois-Rivières -> Trois-Rivières Saint-Raphaël-d’Aston + Daveluyville Daveluyville Saint-Samuel-de-Horton + Sainte-Eulalie -* Sainte-Eulalie La Poudrière -f Saint-Frédéric -* Saint-Frédéric—La Poudrière LeRocher + Grand-Mère Grand-Mère Saint-Élie-de-Caxton + Saint-Paulin Saint-Paulin Pointe-du-Lac + Sainte-Catherine-de-Sienne + Industrielle de Trois-Rivières + Saint-Philippe Laviolette Québec Saint-Pie-X + Saint-Pascal-de-Maizerets -> Maizerets Saint-Joseph-de-la-Rive -t- Saint-Irénée + N.D.des Éboulements -* Cap-Martin de Charlevoix Saint-Aimé-des-Lacs -l- N.D.-des-Monts Hautes-Gorges Pointe-Lévy (caisse d’économie) -t- Bienville (caisse populaire) -* Bienville Montréal et Ouest-du-Québec Sainte-Clotilde + Saint-Zotique Parc Sir-Georges-Étienne-Cartier Sacré-Coeur de Montréal + Saint-Vincent-de-Paul -* Faubourgs de Montréal Maisonneuve + Viauville de Montréal -> Maisonneuve-Viauville de Montréal Luskville + Masham Masham-Luskville Saint-Raymond + Côte-Saint-Luc + Notre-Dame-de-Grâce Notre-Dame-de-Grâce Ayers + Lachute Lachute Ville de Saint-Pierre + Lachine Lachine—Saint-Pierre Sacré-Coeur de Hull + île tie de Hull Laval-Ouest + La Canadienne + Sainte-Dorothée Ouest de Laval Notre-Dame-de-L’Assomption + Saint-Albert-le-Grand Préfontaine-Orléans Saint-René-Goupil -t- Saint-Angèle-de-Mérici -> La léon ardoise Deux-Rivières + Pointe-aux-Trembles -> Pointe-aux-Trembles Les Hauteurs + Sainte-Paule Sainte-Paule Saint-Placide + Saint-Benoît Mont-Bleu Lajeunesse + Saint-Alphonse-d’Youville Crémazie de Montréal Financement de Longueuil + Saint-Charles-Borromée Jacxmes-Cartier de Longueuil Greenfield Park + Saint-Maxime -> Charles-Lemoyne Saint-Biaise + Napierville Napierville Laval-des-Rapides + Pontmain Laval-des-Rapides Richelieu-Yamaska Saint-Pierre-de-Drummondville + Drummondville Drummondville Caisses d’économie Windsor + Windsor Credit Union Rail Credit Union Employés de la Stelco (Usine de l’Est) + Sidbec Aciéries (Ispat-Stelco) Richelain + Richelain Credit Union + Base Montréal +Honoré-Mercier Honoré-Mercier 1 Corrections à la liste parue dans La Revue Desjardins, n° 1-1998 et nouvelles fusions en date du 1er avril 1998.La Revue Desjardins, numéro 2,1998 • 3 • 40 000$ en prix , annuels Desjardins.w « lucraùf peuvent Les rtVSL aii«« les orgamsmes a• t ie travail de candidature dans un développement économiq Québec.- mtéeones .ueveiqppv.^ 2agn Des services de Desjardins pour les cégépiens de Sorel-Tracy WÊÈËÊÊË Remise des Prix annuels Desjardins 1997 Le fonds Humberto-Santos En mémoire de l’ancien président et chef de la direction de la Société financière Desjardins-Laurentienne, décédé à l’automne 1997, les composantes du Mouvement ont recueilli plus de 61 000 $, versés le 6 avril à la Fondation de l’Hôpital général juif Sir Mortimer B.Davis.Le total des dons au fonds Humberto-Santos s’est élevé à près de 90 000 $.Solidarité rurale organise une corvée nouveau genre A Parions que les nouveaux services de Desjardins vont plaire aux usagers du Cégep de Sorel-Tracy (étudiants de l’enseignement ordinaire ou de la formation continue, employés et participants aux activités comunautaires).Les caisses du Bas-Richelieu viennent en effet d’y installer un guichet automatique à fonctions rapides qui permet les retraits - une des seules transactions possibles sur cet appareil, cependant - de même qu’un micro-ordinateur qui donne accès au site Internet de Desjardins.De plus, le site leur donnera bientôt accès au logiciel Explorez votre espace financier, qui permet de faire un budget, un bilan personnel et de prévoir ses besoins d’épargne.Avec le site de Desjardins, un des plus innovateurs de l’industrie bancaire, plus de 700 pages d’informations variées sont mises à la portée des cégépiens et des autres usagers, qui trouveront là de nombreux conseils dont le but est de favoriser l’autonomie financière des membres de Desjardins.Ces derniers pourront aussi y faire un certain nombre de transactions, comme acheter de l’assurance, des fonds de placement ou encore faire une demande de carte Visa.ïiij/ Le gouvernement du Québec a demandé à Solidarité rurale de le conseiller en matière de développement rural.C’est pourquoi l’organisme organise une corvée d’idées, en trois étapes : une tournée provinciale pour permettre à tous les intéressés de contribuer, la sollicitation des 24 membres réguliers (parmi lesquels le Mouvement Desjardins) et la commande d’avis auprès d’experts.La tournée débute à la fin d’avril et couvre l’ensemble du territoire.Et comme les ruraux ne sont pas les ennemis de la modernité, le site Internet de Solidarité rurale comporte une rubrique « corvée d’idées », mise à jour quotidiennement.L’adresse de ce site est : http//sites.cgocable.ca/solidariterurale/ 4 * La Revue Desjardins, numéro 2,1998 ¦ De Mirabel à Nagano, grâce à Visa Cinq jours à Nagano pendant les Jeux olympiques : c’est ce qu’a valu à Annick Lévesque, 12 ans, son titre de lauréate du Défi artistique des Olympiades de l’imaginaire de Visa Canada.Quatre écoliers, âgés de 9 à 13 ans, ont été choisis parmi les 3 300 jeunes inscrits au concours.Ils devaient dessiner une personne qu’ils connaissent personnellement et admirent en train de participer aux Jeux olympiques de Nagano.Annick, qui avait représenté son père en bobsleigh, s’est rendue à Nagano en compagnie de sa mère, détentrice d’une carte Visa Desjardins et membre d’une caisse.Lors des compétitions, les dessins des gagnants ont tour à tour figuré à l’avant des bobsleighs de l’équipe canadienne, dont Visa Canada était le commanditaire officiel.La Confédération des caisses populaires et d'économie Desjardins du Québec Destinée aux dirigeants et aux gestionnaires du Mouvement Desjardins, cette revue d’information est publiée cinq fois par année par la Confédération des caisses populaires et d’économie Desjardins du Québec.Ce numéro a été tiré à 23 000 exemplaires.Directrice Édition et publications Micheline Paradis Rédacteur en chef Pierre Goulet Adjoint René Brousseau, (418) 835-8444 poste 2203 Collaborateurs et collaboratrices Claude Béland, Pauline d’Amboise, Gilles Drouin, Hélène Matte, Jean-Pierre Thomassin, Daniel Villeneuve.Conception et réalisation graphiques Marie Caron Pubhcité Yvan Forest Conception de la page couverture Marie Caron Révision Solange Deschênes Impression Imprimerie La Renaissance Changement d’adresse Tout changement d’adresse doit être communiqué à La Revue Desjardins, Confédération des caisses populaires et d’économie Desjardins du Québec, 100, avenue des Commandeurs, Lévis (Québec), Canada G6V 7N5.Téléphone 1 800 463-4810, poste 2203 (418) 835-8444, poste 2203 Droits et responsabilités La traduction et la reproduction totale ou partielle des photographies, illustrations et articles publiés dans La Revue Desjardins sont interdites sans le consentement écrit de l’éditeur.Les opinions émises dans les articles publiés par La Revue Desjardins n’engagent que la responsabilité de leur auteur.ISSN 0035-2284 -Dépôts légaux Bibliothèque nationale du Canada Bibliothèque nationale du Québec Affranchissement numéraire au tarifée troisième classe en nombre, permis n° 1981.Port payé à Québec.• Denise Latendresse, de la Société historique Alphonse-g Desjardins (SHAD) et Dorimène Desjardins, personnifiée „ * ^ par Patricia Côté, guide-interprète de la SHAD.¦ Dorimène reçoit.Le comité de revitalisation du Vieux-Lévis a consacré le mois de mars « mois des femmes ».Rencontre sur la situation économique des femmes de la MRC Desjardins, dîner | sur le thème femmes et culture, visite de la maison Alphonse-Desjardins, rencontre avec la lieutenante-gouvemeure du Québec, madame Lise Thibault : le 8 mars 1998 a pour ainsi dire duré tout le mois ! I Au service du Mouvement Desjardins et de ses employés Services de J/oyages INTERINTRA inc.MONTREAL 275, Saint-Jacques Ouest, bureau 54 Montréal (Québec) H2Y 1M9 Téléphone : (514) 844-1210 Télécopieur : (514) 844-6514 LEVIS 150, av.des Commandeurs Lévis (Québec) G6V 6P8 Téléphone : (418) 835-8475 Télécopieur : (418) 833-0742 La Revue Desjardins, numéro 2,1998 • 5 Le Soleil LA GESTION DI DESJARDINS Bien plus 7 QU UNE SIMPLE DE CAPITAL a Gestion privée Desjardins, une approche hautement personnalisée de service-conseils, vous donne accès à toute une gamme de services financiers et fiduciaires spécialisés : - Administration de biens » Gestion discrétionnaire de portefeuille > Gestion stratégique de l’actif > Liquidation de succession - Planification financière > Service testamentaire Pour plus de renseignements, adressez-vous à l’un des centres de Gestion privée de la Fiducie Desjardins ou composez le (514) 286-3225 ou le 1 800 361-2680.Fiducie Desjardins ($) Desjardins pour s'aider soi-même Marc Laplante Deux ans pour j^Àü^rer la gestion des (vente.Par Pierre Goulet Dans la vie de Marc Laplante, nouveau vice-président Ventes à la Confédération, il y a avant ‘et après mai 1997, date de son entrée en fonction.Avant, ce sont les responsabilités multiples d'un responsable de la réingénierie dans une fédération, celle du Saguenay — Lac-Saint-Jean.Mais c'est aussi un havre de paix au bord du lac Saint-Jean, dans sa ville natale de Roberval.Après mai 1997, c'est tout l'opposé : la vie trépidante de Montréal, le rythme d'enfer de ceux et celles qui conçoivent les plans du projet réingénierie, la découverte de la concurrence, telle qu'on la vit dans une métropole.r insi, à peine avait-il acheté une nouvelle propriété à Longueuü que Marc Laplante reçoit une proposition hypothécaire de deux concurrents de Desjardins.Il accepte de jouer le jeu et invite le représentant d’une des deux banques à le rencontrer.« D’entrée de jeu, dit-il, je lui ai demandé comment il avait eu mon nom.Il m’a répondu : Au bureau d’enregistrement.Et là, il s’est mis au travail.C’était de la belle ouvrage, comme on dit.» Impressionné par la qualité de service du représentant en question et par la marge de manoeuvre qu’il avait pour faire une offre alléchante, notre Néo-Montréalais découvrait du même coup de quel bois nos concurrents se chauffent.Cette expérience l’a convaincu encore plus que Desjardins n’avait plus de temps à perdre : le virage vente est pressant.Urgent même.« Jusqu’ici, confie Marc Laplante, la réingénierie s’est employée à réduire les coûts d’exploitation et à doter les caisses d’une plateforme technologique pour améliorer les services aux membres.Mais, maintenant, on s’attaque au développement des affaires ; épargne-placement, offre personnalisée, services aux entreprises, etc.: le virage vente fait partie intégrante de la réingénierie.» Il va même plus loin : « Au fond, la fonction vente, c’est la finalité de la réingénierie.» -A ^ ¦ j Marc Laplante, vice-président Ventes à la Confédération.vraie gestion du rendement et des résultats.« L’important, souligne Marc Laplante, c’est que les objectifs soient cohérents jusque dans la caisse, que les ventes soient intégrées au système de gestion de la caisse ! » Avec son équipe, il se donne deux ans pour remplir sa mission, le temps que les fédérations se réorganisent en fonction de la vente et que les 150 personnes qui sont dédiées aux ventes dans l’ensemble des fédérations partagent une vision commune de ce qu’il faut faire.Faire des produits des filiales de véritables produits de caisses « Si on n’a pas de structure de vente, ça ne lèvera pas » Pour ce comptable de formation qui, lorsqu’il était à la Fédération du Saguenay — Lac-Saint-Jean était responsable du déploiement de la réingénierie, la vente n’est pas un « trip », mais un réflexe à développer partout dans le réseau.Car, précise-t-il, « si on ne réussit pas à conserver chez nous les grands détenteurs d’épargne et les détenteurs intermédiaires, nous ne pourrons tout simplement plus nous payer des services pour l’ensemble de nos membres.» D’où l’urgence de réagir, vivement et rapidement.C’est au fond le mandat qu’on lui a confié : structurer la gestion des ventes au plus haut niveau du Mouvement.« Si nous n’avons pas de structure de vente, ça ne lèvera pas ! » dit-il, convaincu.Ce qui implique un plan d’affaires, des indicateurs mesurables, bref une Le problème, c’est qu’il faut travailler sur plusieurs fronts à la fois : la vente dans le milieu physique de la caisse, au point de vente, sur Internet et par téléphone.Les données récentes indiquent, par exemple, que le financement au point de vente est de plus en plus populaire.Certains articles ménagers sont financés à 85 % sur les lieux mêmes de l’achat ; en 1997, plus de 60 % des véhicules vendus ont en fait été loués ; finalement, 50 % des acheteurs de maisons financent leur propriété par l’entremise de leur agent immobilier.« Nous progressons rapidement dans tous ces canaux de distribution, mais nous avons un retard à rattraper.» Les résultats commencent à se faire sentir : avec son programme Accord D, Visa Desjardins touche présentement plus de 1000 marchands ; depuis sa mise en place à l’automne 1997, les ventes ont atteint 256 millions de dollars.Même chose pour le financement automobile ; la Fédération de Québec affiche des ventes de 100 millions en seulement 9 mois ; le Saguenay — Lac-Saint-Jean, qui a été la première fédération à se lancer dans ce La Revue Desjardins, numéro 2,1998 • 7 Ghislain DesRosiers type de financement, a obtenu des ventes de 47 millions dès la première année, et Montréal a bouclé l’année 1997 avec un chifire de ventes de 300 millions de dollars.L’organisation des différents canaux de distribution de services financiers reste l’une des grandes priorités de l’équipe de Marc Laplante, tout comme l’intégration complète des produits des filiales pour en faire de véritables produits de caisses.« Je veux voir notre service de paie élaborer des “ packages ” que le conseiller en vente d’une alliance pourra offrir à ses membres entreprises.» Le volet Visa du programme Célébrités Desjardins en est un exemple tangible.Ce programme constitue un levier important de mobilisation.Les caisses rivalisent entre elles pour atteindre un objectif donné, ce qui incite le personnel à se concerter pour améliorer leur stratégie de vente.« L’objectif de Célébrités Desjardins, c’est de développer un réflexe vente, mais dans l’action.La participation des caisses et l’atteinte des objectifs1 révèlent que le concours est un outil efficace.Mais l’autre levier, tout aussi important, c’est à mon avis la rémunération incitative.» Il n’est nullement question dans l’esprit de Marc Laplante de recommander le commissionnement comme mode de rémunération, mais il est certain selon lui qu’il faut adapter la rémunération des caisses en fonction d’objectifs de ventes.Une première étape vient d’être franchie dans la révision de la rémunération du personnel de vente.C’est ainsi que le comité de travail, dûment mandaté par le conseil d’administration de la Confédération, a complété le portrait de la situation actuelle de la rémunération chez Desjardins et dans l’industrie bancaire québécoise.Une fois ce portrait d’ensemble connu, le comité aura à élaborer les principes directeurs et à proposer différents modèles de rémunération qui tiendront compte de la transformation de la caisse.Ce qui devrait être fait pour l’automne 1998.Deux Par Pierre Goulet Saint-Hyacinthe et Saint-Benoît de Granby, deux caisses qui ont plusieurs points en commun.La taille, la situation géographique, le style de gestion de leur directeur général et leur engagement de plain-pied dans le virage vente.JLF eux caisses donc de la Fédération de Richelieu-Yamaska, secteurs Haut-Richelieu et des Maskoutains, dans des villes de taille comparable ; deux caisses qui comptent à peu près le même nombre d’employés, qui ont investi passablement dans la formation de leur personnel et dans lé réaménagement de leurs locaux pour prendre le virage vente.La caisse de Saint-Hyacinthe a 70 ans, elle compte 10 000 membres, son actif est de 150 M$ et sa clientèle est passablement âgée ; la caisse de Saint-Benoît de Granby existe depuis 34 ans, elle compte 15 000 membres - plutôt jeunes - et possède un actif de 168 M$.En outre, la Caisse populaire de Saint-Hyacinthe a eu besoin d’une revitalisation il y a trois ans, ce qui a amené Paul Dulude à sa direction ; celle de Granby poursuit sa progression avec le même homme à la barre depuis 33 ans.VENTER « Réinventer la culture de la caisse » « Dix pour cent des transactions des banques sont faites par téléphone » La création d’un centre d’appels, prévue pour le printemps 1999, est également au coeur des préoccupations de Marc Laplante, car, précise-t-il, « 10 % des transactions des banques sont faites par téléphone ».Le 20 janvier dernier, le conseil d’administration de la Confédération donnait son aval au projet.« Ce n’est pas tout de mettre sur pied un tel centre, où sera offerte toute la gamme des services financiers Desjardins, il faut aussi le rendre complémentaire à ce qui se fait dans les caisses.Comme pour Accès D, il faut mettre en chantier des services plus complexes en mode assisté.» L’avenir reste à bâtir, pense Marc Laplante, mais des pas importants ont été franchis.Le fait par exemple que le site Internet de Desjardins ait atteint le cap des 100 000 transactions hebdomadaires en février dernier et que le Mouvement ait dépassé la Banque Nationale dans la vente de fonds de placement indique assez bien que « le géant » se réveille.« L’autre jour, j’entendais un d.g.de caisse me dire : “ Moi, je l’ai fait le virage vente ! ” Je lui ai répondu : “ À mon avis, on ne fait qu’amorcer ce virage, mais le meilleur est à venir.» 1 Voir Célébrité Desjardins, volume 1, numéro 2, janvier 1998 Au premier abord, Paul Dulude était sceptique à l’idée de la directrice du service courant de sa caisse, Jacinthe Bousquet, de mettre de l’avant un projet comme Fidélisaction.Et il ne s’en cache pas.Engager tout le monde dans le virage vente, de la caissière au conseiller en passant par l’agent de service, en les jumelant, lui paraissait utopique.Plus encore l’idée de confier un portefeuille et une clientèle attitrée aux caissiers et caissières.Mea culpa.Une fois convaincu, Paul Dulude a décidé de jouer le jeu à fond et a fourni à chacun et chacune les conditions optimales pour la réussite du projet.Il faut dire que Paul Dulude a une solide compréhension du contexte financier de sa ville : l’épargne traditionnelle est en chute libre, les membres recherchent de meilleurs taux et sont prêts à prendre des risques, les banques réduisent leurs heures de service, etc.Bref, le temps était venu pour la caisse ^ usquet, de Saint-Hyacinthe de passer à .jacinth6 r£int.l’action.du service c directrice S * La Revue Desjardins, numéro 2, 1998 4 3 coron e;