Les affaires, 25 octobre 2003, Cahier 4

[" \u2014\u2014\u2014 AFFAIRES | CAHIER C | tem eg \u201came LES NOUVELLES LF eye rem wed 5, 'FACONS DE FAIRE I er ER 2 PE cn ar fet gem me on Sr te rT TE.4 fy 2e 4 apr re _~ 5 __ w Premier cahier d'une série de trois PX ps PB: E : From ; Hé hate e À: set a id CJ 5 a 5 AE $F ai iad TT gets 1.; Fax 7 2% 20 AH 2, De do cn TA ey 3 a Lia Sas al > I a PME 9 LA SEMAINE PROCHAINE, ne LES NOUVELLES SURVEILLEZ LA PARUTION DU 2 GUIDE A FAÇONS DE FAIRE 4 Ne id, Thèmes abordés : .N PRODUCTIVITE INNOVATION TECHNOLOGIE i H x \u2014\u2014\u2014 ri Mae Bell BDC Vi 2 SY Banque de développement du Canada Business Development Bank of Canada Merci à nos partenaires Et bien simple\u201d WAY En rat ay os Rn Le 20 octobre dernier a Halifax, la Banque de développement du Canada (BDC) était l\u2019hôte de la 16° remise des Prix aux jeunes entrepreneurs.Ces 13 lauréats, déterminés et innovateurs, 1888 INFO-BDC www.bdc.ca représentaient tous une province ou un territoire.M.JASON B.CRITCH M.EUGENE E.G.BURTON M.LAWRENCE CONRAD MME MAUREEN KERR MME AMANDA STEWART M.JASON MURRAY M.JEAN-FRANÇOIS RIVEST M.ERIC GRANT-O'GRADY M.MICHAEL ROSENBLAT M.CARY SCHULER M.SHAUN C.SCHULER M.JEFF BRADSHAW MME JEANNE SCARFE M.RUSS SHEPPARD MME HEATHER BOURASSA M.ROBERT BOURASSA MME ELANA ROSENFELD M.LEO JOHNSON M.TREVOR AMIOT MME DONA NOVECOSKY LES GAGNANTS.Cape John Industries Limited La Scie, Terre-Neuve et Labrador Independent Security Services Atlantic Inc.et Independent Armored Transport Atlantic Inc.Halifax, Nouvelle-Ecosse Island Tee Times ; Pownal, lle-du-Prince-Edouard Skate to Snow, Moncton, Nouveau-Brunswick Voodoo Technology Inc.Montréal, Québec Two Stage Innovation Inc., Milton, Ontario VoidForm International Ltd.Winnipeg, Manitoba Cronus Technologies Inc.Saskatoon, Saskatchewan Jet Stream Digital Media Inc./ ZOOM Communications Inc., Calgary, Alberta The Grizzly Den Inc.Kugluktuk, Nunavut Arctic Circle Entreprises Limited Fort Good Hope, Territoires du Nord-Ouest Kicking Horse Coffee Co.Ltd.Invermere, Colombie-Britannique Beez Kneez Bakpakers / Klondike Rib & Salmon B.B.Q., Whitehorse, Yukon ea er eet rtm en = em Carrefour Capital (www.carrefour-capital.com) est une sorte d'agence de rencontre entrepreneurs- investisseurs sur Internet.Lancé à l'été 1999, le site vise à favoriser le maillage entre les PME et les investisseurs en capital-risque privés prêts à financer leurs projets d'affaires.L'inscription à titre d'investisseur ou d'entrepreneur est gratuite, mais doit être validée par un organisme local de développement économique accrédité comme veilleur.> Le guide Prêt pour un prêt ?conçu par le ministère du Développement économique et régional fournit des conseils aux entrepreneurs pour les aider à obtenir une réponse favorable de la part d'un banquier.Il peut être téléchargé à l'adresse : www.mic.gouv.qc.ca/pret-pour-un-pret/index.html > Pas facile d'évaluer la performance financière de son entreprise.Le guide Analyse d'états financiers par ratios pour le pdg de PME est un outil de gestion qui permet de mieux comprendre ou analyser des états financiers, et d'évaluer la performance de l'exploitation.I! peut être téléchargé à l'adresse : www.mic.gouv.qc.ca/outils-gestion/fr/ratios-pdg.html! > Déjeuner-causerie sur les sources de financement et l'optimisation de la R&D, organisé par l'ADRIQ.Le 28 octobre, de 7 h 30 à 9 h, à Montréal.Information : (514) 337-2229; www.adrig.com > Forum financement et entrepreneurship numériQC.« Le virage des nouveaux médias : opportunités d\u2019affaires et enjeux de financement » Le mardi 4 novembre 2003, de 11 h a 17 h, Hotel Delta Centre- ville, à Montréal.Information : (514)848-7177 poste 800; www.numeriqc.ca > Congrès annuel de Réseau Capital.Les 27 et 28 novembre 2003, à l'Hôtel Hilton Lac Leamy, à Gatineau, Information : www.reseaucapital.com services, généralement de 10 %, peut toutefois être considéré comme trop cher comparativement à d\u2019autres sources de financement.m PT.L'escompte prélevé pour ces od F | 25 OCTOBRE 2003 | Se financer par une fiducie de revenu Les propriétaires d'entreprise à revenus stables et de taille suffisante peuvent avoir avantage à transformer leur firme en fiducie de revenu pour soit vendre une partie de l\u2019entreprise, soit s\u2019en servir comme levier pour lever des capitaux.Toutefois, les démarches pour effectuer une telle transition sont plus longues et plus coûteuses que celles de l'inscription en Bourse.« I] est plus complexe de former une fiducie de revenu et de l\u2019amener en Bourse.C\u2019est pourquoi il est très important d\u2019avoir un montage fiscal parfait », dit Hugues Laliberté, associé de la firme Ernst & Young.Une fiducie de revenu est une structure légale et fiscale qui permet à une entreprise de distribuer à ses propriétaires à peu près tous les flux monétaires qu\u2019elle dégage, sans payer l\u2019impôt des sociétés.Les propriétaires doivent déclarer au fisc la partie des versements reçus correspondant aux bénéfices avant impôts de l\u2019entreprise, sauf si les parts de la fiducie ee sont placés dans une caisse ou un régime de retraites.* Une société par actions conventionnelle doit payer (, J l'impôt des sociétés sur les bénéfices nets qu\u2019elle réalise.Si elle verse des dividendes à ses actionnaires, ceux-ci seront imposés de nouveau sur les montants reçus; c\u2019est ce qu\u2019on appelle la double imposition.M.Laliberté estime que la fiducie de revenu offre à peu près le même avantage fiscal qu\u2019une société en commandite, sauf que la fiducie de revenu est mieux adaptée à un grand nombre d'investisseurs.w F.R.Delphes fait d'une pierre deux coups En allant chercher son financement aux États-Unis, la québécoise Delphes Technologies s\u2019est assurée du même coup un accès plus facile à ce marché pour la commercialisation de ses produits.« Les investisseurs américains nous ont permis d'établir de bons contacts dans le milieu des affaires là-bas.Ils nous ont donné accès à leur réseau », explique Sylvain Falardeau, président et chef de la direction de Delphes, une firme spécialisée dans les logiciels de gestion de l'information.Ce réseau lui à permis de signer une entente avec Hewlett-Packard, qui revendra d'ici quelques mois les systèmes intégrés de Delphes auprès de ses clients.« Je veux bâtir une multinationale et, pour ce faire, je devais pénétrer le marché américain.Le plus grand marché du logiciel se trouve aux États- Unis », soutient-il.Pour amasser les 10 M$ dont il avait besoin, un an et demi aura été nécessaire à Sylvain Falardeau afin de convaincre un premier investisseur, Pat Brisson, vice- président d'IMG World, une entreprise de représentation d\u2019athlètes et d'artistes.« J'avais joué dans le hockey junior avec lui.Je l'ai appelé en 1998 pour le rencontrer et lui proposer de devenir actionnaire.J'ai fait valoir la valeur et le potentiel de notre technologie et de notre équipe de scientifiques, indique M.Falardeau.Je savais que dès qu\u2019il accepterait il me permettrait d'avoir accès à tout son réseau.» Ce qu'avait prévu M.Falardeau s'est concrétisé.M.Brisson a décidé d'investir et il a mis M.Falardeau en contact avec Brian Turner, un multimilliardaire de Californie.M.Turner a lui aussi accepté mgs Sylvain Falardeau : « Les investisseurs américains nous ont permis d'établir de bons contacts dans le milieu des affaires là-bas.» | d'investir.Il a ensuite donné accès à M.Falardeau à son réseau de contacts.De fil en aiguille, 15 Américains sont devenus actionnaires de la firme, mais « les huit actionnaires québécois détiennent 87 % de l'entreprise », précise M.Falardeau, en qualifiant cette situation de très rare.Des administrateurs réputés Mais l\u2019argent n\u2019est pas tout : il faut aussi pouvoir compter sur une solide équipe d\u2019administrateurs.En 2001, M.Falardeau a convaincu Michael Fortier, directeur général pour le Québec et les Maritimes de la Crédit Suisse First Boston et Léon Courville, ex-chef des opérations de la Banque Nationale, de siéger à son conseil d'administration.« Ce ne sont que des membres du CA, pas des investisseurs.Et les institutions financières auxquelles ils étaient associés ne sont pas des investisseurs », souligne M.Falardeau.« Sylvain (Falardeau) est très terre à terre, explique M.Fortier.La concurrence pour ses produits est limitée.Il est aussi très organisé et possède un bon esprit de synthèse.Le fait qu'il ait traversé aisément la bulle technologique est aussi un signe très encourageant », ajoute-t-il.Pour sa part, M.Courville voit M.Fa- lardeau comme « un créateur en puissance, quelqu'un d\u2019un peu délinquant.Le fait qu\u2019il ait une équipe de scientifiques renommés et un concept technologique très prometteur m'ont convaincu de me joindre au conseil », explique-t-il.mu M.A.D. AIR MILES.Pour les affaires.\u201d 2 3, & Yes et en \u201cMaique de commerce déposée de la Banque de Montréal.| ; Marque déposée d\u2019AIR MILES International Trading B.V, employée en vertu d'une licence par Loyalty Management Group Canada Inc.et pat la Banque de Montréal.Signor levry Terry Cioccio a toujours privilégié les solutions sur mesure, tant dans sa facon de traiter les clients que dans le choix de ses services bancaires.À l'occasion de la semaine des PME, BMO Banque de Montréal tient à souligner le dynamisme et l'audace de Terry Cioccio et de tous les entrepreneurs d'ici.Terry Cioccio et BMO Banque de Montréal, une réussite impeccable.bmo.com/entreprise Saree BMO Banque de] Montre 9) Membre de BMO Groupe financier RRNIERNS Les >Fraires | PME: LE DEVELOPPEMENT DES AFFAIRES Pas nécessaire d'avoir des garanties pour obtenir un prêt dossiers @transcontinental.ca Obtenir un prêt sans offrir de grandes garanties, c\u2019est possible.En effet, la Banque de développement du Canada (BDC) dit vouloir combler le vide laissé par les autres DIVERSIFIER SES SOURCES DE FINANCEMENT institutions financières et affirme être plus flexible que les banques à charte lorsqu'elle évalue un dossier de financement.Ainsi, les garanties offertes par 'emprunieur ne constituent pas le principal critère d'évaluation lors d\u2019une demande de prêt; même que la BDC peut accepter de s\u2019en passer.La BDC cherche plutôt à déterminer l'impact du projet sur la rentabilité et la croissance de l\u2019entreprise, explique André Bourdeau, vice-président directeur, services financiers, de la BDC.Que se soit pour l\u2019achat d'équipement, la modernisation de systèmes informatiques ou le développement d\u2019un nouveau produit, la PME devra donc démontrer la pertinence du projet.Le programme Prét à l'innovation permet aux PME d'obtenir un financement pouvant aller jusqu\u2019à 250 000 $.« Le principal objectif est de permettre aux PME de conserver le maximum de leur fonds de roulement.Il n\u2019y a rien de pire qu'une entreprise qui est sous-capitalisée à un moment crucial de sa croissance, Par ailleurs, il est assez risqué d'utiliser la marge de crédit de l\u2019entreprise pour un projet spécifique, comme la création d'un nouveau produit », précise M.Bourdeau.Le pourcentage de financement offert par la BDC peut tenir compte de l'ensemble des coûts d\u2019un projet.M.Bour- deau donne l\u2019exemple suivant : « Dans le cas d\u2019une entreprise manufacturière qui achète un équipement au coût de 1 M$, il est possible qu'on avance jusqu\u2019à 125 % de la valeur de ce dernier, parce qu'on va regarder aussi les coûts inhérents à l'installation et à la formation des employés.» En plus de soutenir les entreprises en démarrage avec le programme Co-Vision, la BDC intervient souvent à une autre étape charnière du développement des PME par le financement dit subordonnée où mez sanine.une solution hvbride qui tient à la fois du financement par emprunt et du financement par actions.« Le li- nancement mezzanine est temporaire : il fait le pont entre votre entreprise aujourd'hui et une société d\u2019une taille plus importante qui pourra se permettre une émission d'actions », explique M.Bourdeau.La BDC se concentre sur certains secteurs d'activité.Les sociétés dites de la connaissance, les entreprises exportatrices et les entreprises touristiques représentent 70 % des prêts.m mu É > Les étapes v sance.Un guide complet pour tirer profit du capital-risque : http://strategis.gc.ca/croissance www.cba.ca/fr > Capitalderisque.com.Centre de référence des propositions d'affaires et de recherche de financement : www.capitalderisque.com > Réseau Capital.L'association québécoise du capital-risque : a \" : www.reseaucapital.com > Portail général d'information : p www.123gofinance.com | 25 OCTOBRE 2003 ourse grâce a une société de capital de démarrage Le programme Sociétés de capital de démarrage (SCD) permet à des sociétés nouvellement créées, ayant leur encaisse comme seul actif et n\u2019ayant pas commencé leurs activités commerciales, de réaliser un premier appel public à l\u2019épargne et de s'inscrire à la Bourse.Initié dans l'Ouest canadien à la fin des années 80, le programme a été adopté et introduit au Québec à l'automne 2002.Associé à la Bourse de croissance TSX, le programme SCD a été conçu pour donner aux entreprises l\u2019occasion d'obtenir du financement à un stade assez précoce de leur développement, antérieur à celui qu\u2019elles doivent habituellement atteindre avant de faire un premier appel public à l'épargne (PAPE).La création d\u2019une SCD requiert de trois à six investisseurs qui injectent entre 100 000 et 500 000 $ en capital de lancement.En échange, ils émettent pour eux-mêmes des actions à un prix variant de 0,075 à 0,15 $.La SCD émet ensuite un prospectus qui décrit son intention de recueillir de 200 000 $ à 1,9 M$ par la vente d'actions à un prix généralement deux fois plus élevé que le prix d'émission des actions de lancement.La SCD peut ensuite recourir aux fonds qu\u2019elle a mobilisés pour repérer une nouvelle entreprise qui, une fois acquise, lui permettra de s'inscrire à la Bourse à titre d\u2019émetteur régulier.Depuis sa création, le programme des SCD a aidé plus de 1 000 sociétés canadiennes à obtenir du financement.En 2002, 45 SCD se sont inscrites à la Bourse de croissance TSX et ont amassé 15,6 M$.Plus du tiers des sociétés ayant migré l'an dernier de la Bourse de croissance TSX vers la Bourse de Toronto étaient d\u2019anciennes SCD.m P.T.LA i \u201c | wn ME M Victhom, une entreprise de pointe dans le domaine de la santé, à obtenu 2,4 M$ en s'inscrivant à la Bourse de croissance TSX (son symbole est VHB).La PME de la région de Québec a eu recours au programme Sociétés de capital de démarrage, un mécanisme qui permet à une entreprise de s'inscrire en Bourse très tôt au cours de son développement.Victhom est devenue une société ouverte en janvier 2003 lorsqu'elle a été rachetée par une société de capital de démarrage (SCD).L'entreprise résultant de la fusion recueillait au même moment 2,4 M$ par le truchement d\u2019un appel public à l\u2019épargne.« Dès notre première ronde de financement institutionnel, en janvier 2001, nous avions indiqué à nos partenaires, comme Innovatech Québec et La Financière Banque Nationale, que nous souhaitions avoir recours à une SCD », souligne Benoit Côte, président et chef de la direction de Victhom.Fondée en 1999 par Stéphane Bédard, Victhom Bionique Humaine est installée à Saint-Augustin-de-Desmaures.La bionique humaine est l'intégration au corps humain de dispositifs électroniques, informatiques ou mécaniques.Ces innovations devraient permettre de pallier diverses dysfonctions, telles que les troubles auditifs, la cécité, l\u2019amputation et les troubles neurologiques.Le fonds de roulement reste intact Le programme de SCD permet à un groupe formé de quelques investisseurs de créer une compagnie qui n\u2019a pas d'activités commerciales et dont l\u2019encaisse constitue le seul actif.La SCD est inscrite à la Bourse de croissance TSX à Toronto et peut réaliser un premier appel public à l'épargne.Les fonds ainsi recueillis doivent servir à repérer une entreprise dans un domaine déterminé et à l'acquérir ensuite.« Dans le cas de Victhom, les fondateurs de la SCD étaient liés à l\u2019entreprise achetée, ce qui implique une divulgation exhaustive de renseignements lors de la transaction », précise M.Côte.Une SCD nouvellement créée doit acheter une entreprise à l'intérieur d'un délai de 18 mois, c\u2019est ce qu\u2019on appelle la transaction de qualification.L'entreprise résultante est inscrite à la Bourse à titre d\u2019émetteur régulier.« La SCD avait obtenu 460 000 $ lors Victhom entre rapidement en Bourse de son premier appel public à l'épargne.Cette somme a permis de couvrir les frais d'introduction en Bourse de la compagnie Victhom », explique M.Côte.Le fonds de roulement de la PME n\u2019a donc pas été touché par les frais exigés par la Commission des valeurs mobilières du Québec et la Bourse, de même que par les frais juridique, comptables et de parrainage.Selon le président de Victhom, en étant publique, l\u2019entreprise a pu attirer des investisseurs qu\u2019il aurait été autrement difficile de convaincre.« Les gens investissaient dans des actions qu'ils pouvaient négocier le lendemain; ces investisseurs n'étaient pas bloqués.» m F.T. D TUNGSTEN |W BLACKBERRY AIRCARDY 750 PRIX UNIQUE À 3992!\" Votre bureau est plus mobile que jamais Effectuez des appels vocaux Envoyez et recevez des courriels Gérez votre agenda Consultez des pièces jointes Accédez à Internet sans fil | Synchronisez les données et \u2018accédez aux fichiers de votre ordinateur acts CONSULTEZ LE WWW.ROGERS.COM/SANS-FIL, COMPOSEZ LE 1 866 787-4272 OU RENDEZ-VOUS CHEZ NOS DISTRIBUTEURS ROGERS\" AT&Tw OU ROGERS PLUS.(__COMMUNICATIONS SANS FIL) Certains appareils ne sont pas offerts dans tous les magasins.\u2018Après crédit postal de 150$ pour le Palm Tungsten et de 1008 pour le BlackBerry 6210.Offent avec tout nouvel abonnement de deux ans à des forfaits de voix ou à des fortaits de transmission de données.Les frais de mise en service s'appliquent.Les frais d'accès au système et au service d'urgence 911, les frais d'interurbain et de déplacement, la messagerie texte facturée à l'utilisation, les frais liés aux services additionnels en option, ainsi que les taxes exigibles associées à ces services, seront également facturés mensuellement.Offre valable pour un temps limité.Certaines conditions s'appliquent.Les marques, images et symboles associés aux familles BlackBerry et RIM sont des marques de commerce ou des marques déposées et les propriétés exclusives de Research In Motion Limited et sont utilisés avec permission.Le logo BlackBerry, le symbole «enveloppe en mouvement » et « Toujours en service.toujours connecté » sont des marques déposées auprès de l'U.S.Patent and Trademark Office et peuvent être des marques en instance ou des marques déposées dans d'autres pays.Sierra Wireless, le logo de Sierra Wireless, Watcher, les symboles de vague rouge et d'antenne à extrémité rouge sont des marques de commerce de Sierra Wireless.Inc Heart of the Wireless Machine et AirCard sont des marques déposées de Sierra Wireless, Inc.©2002 Sierra Wireless, Inc.Palm OS est une marque déposée de Paim, Inc.aux États-Unis ou dans d'autres pays.\u201c\u2019 Microsoft Corporation est une marque déposée aux États-Unis et au Canada.©2002 Palm, Inc.Tous droits réservés.Palm et Tungsten sont des marques de commerce de Palm, Inc, ou de ses filiales.\u201c Rogers Communications inc.Utilisé sous licence.\u201cAT&T Corp.Utilisé sous licence.®RadioShack.{3 ROGERS Q CELLULAND FUTURE SHOP Batteries\u201d: LA CABINE TELEPHONIQUE Oprosers aw.1104, rue Ste-Catherine O (514) 877-0090 3573, boul.St-Laurent (514) 288-0600 2360, rue Notre-Dame O {514) 983-1666 Place-Ville-Marie (514) 394-0000 8984, boul.de I'Acadie (514) 387-9999 1201, avenue Greene (514) 933-8000 5150, rue Jean-Talon O.(514) 341-2221 5954, boul.Métropolitäain E (514) 257-8826 6224A, rue St-Jacques O {514) 369-4000 Centre Rockland (514) 735-4086 Place Alexis-Nihon (514) 865-9949 Place Versailles (514) 355-0003 Les Galeries d\u2019Anjou (514) 356-0356 997, rue St-Antoine O.(514) 866-3326 505, boul.De Maisonneuve O.(514) 845-8353 3339L, boul.des Sources (514) 683-3333 15, boul Don-Quichotte (514) 425-5505 2758, boul.St-Charles (514) 428-9000 8457, boul Newman (514) 368-4000 Carrefour Angrignon (514) 368-4230 Place vertu (514) 745-0745 2100, boul.Marcel-Laurn (514) 856-1884 Faitview Pointe-Claire (514) 695-1554 Complexe Desjardins (514) 842-0288 Promenades Montarville (450) 449 4998 7005, boul.Taschereau, bur 150 (450) 926 3111 Mail Champlain (450) 671-3300 Place Portobello (450) 671-4744 8/B-4, boul.Marie-Victorin (450) 444-2100 129, boul.St-Jean-Baptiste (450) 692-2201 Centre Regional Châteauguay (450) 692-5136 DRUMMONDVILLE 1565, boul.Lemire (819) 478-0851 965, boul.St-Joseph (B19) 478-9977 Promenades Drummondville (B19) 475-5024 GATINEAU 360, boul Maloney O.bur 1 1819) 663-8580 Promenades de l'Outaouats (819) 561 3031 GRANBY 575, boul.Boivin (450) 777-6612 Galeries Granby {450) 375-4355 Les Galeries de Hull (819) 775-3687 517, tue St-Charies-Borremee N (450} 755-5000 Galeries Johette (450) 760-3000 2142, boul.des Laurentides (450) 629 6060 379, boul Cure Labelle (450) 622-0303 Centre Laval (450) 978.1081 3364, boul.St-Martin O (450) 682-2640 241C, boul Samson (450) 969-1771 Carrefour Laval (450) 687-5386 1273, boul.Curé-Labelle (450) 680-1234 LONGUEUIL 1499, chemin de Chambly (450) 442-1566 221, rue Principale O (819) 843-4455 HEPENTIGNY 110, boul.Industriel (450) 581-4666 tes Galeries Rive-Nord (450) 581-7756 209, boul.Curé-Labelle (450) 971 0707 Place Rosemere 1450) 971-2000 SAINT-BRUNO Promenades St-Bruno (450) 653-7472 SAINT-EUSTACHE 360, boul.Arthur-Sauve (450) 974-9299 SAINT-HYACINTHE Les Galeries St-Hyacinthe (450) 261.9991 Carrefour Richelieu (450) 359-4941 - IE Carrefour du Nord (450) 436-5895 108, boul.du Carrefour (450) 431-2355 SHAWINIGAN 2563, boul.des Hêtres (819) 539-5004 SHERBROOKE 2980, rue King O (819) 566-5555 Carrefour de l'Estre (819) 822 4650 2605, chemin Saint-Roch (450) 742-9600 Promenades de Sorel (450) 746-2079 TERREBONNE 1270, boul.Moody, bur 10 (450) 964.1964 Les Galeries de Terrebonne (450) 964-8403 5335, boul.des Forges (819) 372-5000 $635, boul Jean xXIN (819) 372.5005 Centre Les Rivieres (819) 694-6812 Centre Valleytield (450) 373.0519 TE LES AFFAIRES | PME : LE DEVELOPPEMENT DES AFFAIRES Une concurrence bancaire qui profite aux PME Pierre Picard dossiers@1ranscontinental.ca La guerre que se livrent les institutions bancaires pour accroitre leur part de marché chez les PME les forcent a mettre régulièrement sur pied de nouveaux produits et à DIVERSIFIER SES SOURCES DE FINANCEMENT prendre les grands moyens pour améliorer la qualité de leurs services.Par exemple, la Banque Nationale lancera le 1°\" novembre un service de télévirement par Internet pour les PME qui font des affaires à l\u2019étranger.« Ce service permettra aux entreprises de soumettre par voie électronique des instruc- lon tions pour des paiements pouvant étre effectués partout dans le monde.Nous associerons automatiquement un taux de change a chaque paiement et le télévirement sera fait instantanément en ligne », explique Olivier Lacroix, directeur de produits aux services bancaires électroniques.Le système a nécessité des investissements de plus de 5 M$.I] donne accès aux 17 devises étrangères les plus courantes et s'adresse à tous les types d'entreprises ayant des clients, des partenaires ou des fournisseurs à l\u2019étranger.La Banque Nationale compte près de 157 000 clients commerciaux.« Les besoins des PME sont de plus en plus spécialisés et tournés vers des activités à l'international.C\u2019est pourquoi nous avons mis sur pied des équipes oeuvrant par secteur et par discipline, pour offrir aux entreprises des services clés en main », indique Marjolaine Racine, directrice principale, développement des produits et optimisation des processus, de la Banque Nationale.Pour sa part, BMO Banque ,; Le.na nss au de Montréal vient tout juste de lancer un compte d'épargne à taux avantageux pour les propriétaires de PME.Le taux d'intérêt de ce nouveau compte est présentement de 2,25 %.« Le compte d'épargne à taux avantageux offre aux petites entreprises ayant des liquidités inférieures à 500 000 $ un taux d'intérêt comparable à celui des produits de placement, sans pour autant sacrifier la souplesse associée aux comptes d'épargne conventionnels des entreprises », souligne Pierre St-Cyr, directeur de projets, ventes et services, BMO Banque de Montréal.Selon M.St-Cyr, cette nouveauté s'ajoute à une gamme de produits bancaires et de financement mis à la disposition des PME, comme des services de gestion de trésorerie, de gestion de perception, de fonds d'investissement et de CPG.Centres financiers locaux De son côté, le Mouvement Desjardins a mis sur pied au cours des dernières années un réseau de 57 centres financiers aux entreprises partout au Québec.Desjardins entend investir quelque 70 M$ d'ici le 31 décembre 2006 pour améliorer la cohésion de ses différentes entités dans l'offre de service aux PMF.Ces investissements permettront entre autres au Mouvement Desjardins de développer de nouveaux systèmes informatiques dans le but d\u2019optimiser la gestion de la relation avec la clientèle d'affaires, qui compte, pour l'instant, 25 OCTOBRE 2003 125 000 entreprises membres.Le portefeuille de Desjardins au chapitre du financement s'élève actuellement à 11 milliards de dollars (G$) (pour les secteurs industriel et commercial) et à 4 G$ (pour celui de l\u2019agriculture).Marc Laplante, premier vice-président, marché des entreprises, de la Fédération des Caisses Desjardins du Québec, précise que l'objectif « relativement agressif » est de passer à 14 et à 5 G$ respectivement d\u2019ici trois ans.« Pour les entreprises, l'irritant le plus important était l\u2019instabilité dans la relation d'affaires entre le Mouvement et les PME.Cela n\u2019est plus le cas, car les centres financiers apportent dorénavant une présence régionale forte, et plus de 1 000 directeurs de comptes assurent une continuité de l'offre de service aux PME », affirme M.Laplante.m > Elaborez une stratégie de financement a long terme.> Sollicitez des conseils de vos relations : amis, famille et autres entrepreneurs.> Apprenez a rejeter une occasion d'affaires qui ne vous dit rien de bon.Si elle vous semble trop coûteuse, trop restrictive où trop compliquée, vaut mieux la laisser passer.> Étudiez les divers modes de financement.Les paiements anticipés, par exemple, peuvent vous procurer un coussin di sun L qui vous permette de compléter une période de production.> Considérez vos préteurs comme des fournisseurs.lls désirent votre compte autant que vous voulez leur produit qui, dans ce cas, s'avère être de l'argent.> Réévaluez la structure du capital de votre entreprise périodiquement pour vous assurer qu'elle convient toujours.Selon les circonstances, la proportion du financement bancaire, des capitaux propres et des investissements privés, par exemple, peut grimper ou reculer.SOURCE ASSOCIATION DES BANQUIERS CANADIENS sv | LES AFFAIRES | PME : LE DÉVELOPPEMENT DES AFFAIRES soyez prudent avec le credit à court terme Picard dossiers @transcontinental.ca Quand vient le temps de diminuer ou de restructurer la dette d'une entreprise, la clé du succès repose sur une utilisation prudente de la marge de crédit et sur une gestion optimale des comptes créditeurs et débiteurs.GARDER LE CONTRÔLE DE SON ENTREPRISE « Les entreprises ont trop souvent recours à leur marge de crédit pour acheter des actifs à long terme, comme de l\u2019équipement de production, souligne Martin Rosenthal, associé chez Samson Bélair / Deloitte &Touche.Ce n\u2019est pas le meilleur outil pour faire cela.Il faut plutôt chercher un prêt pour financer de tels achats.L'idéal est de synchroniser les remboursements mensuels de ce prêt à terme avec la durée de vie de l\u2019équipement acheté.» Cette façon de procéder permet de diminuer la dette à court terme.« Souvent, les dettes à court terme, principalement sur marge de crédit, occasionnent des problèmes financiers aux PME.Il faut en arriver à un équilibre entre les dettes à court terme et celles à long terme », dit Jacques Authier, associé chez Ernst & Young.« L'objectif n\u2019est pas de réduire la dette à tout prix, mais d'avoir une dette correcte en fonction des revenus d\u2019une entreprise, ajoute-t-il.C\u2019est le même principe que pour une hypothèque de maison qui doit être établie en tenant compte du salaire de l'individu.» Il reste que la meilleure façon de réduire sa dette est d'accroître ses liquidités par une gestion plus serrée de la perception des comptes débiteurs (à recevoir).« II ne faut pas attendre les paiements de ses clients, mais les demander », dit M.Rosenthal.Parallèlement à une gestion étroite des comptes débiteurs, M.Rosenthal rappelle que toute PME doit s\u2019assurer de négocier les conditions les plus favorables pour le paiement à ses fournisseurs.« En améliorant ses liquidités, l\u2019entreprise pourra structurer sa dette d\u2019une manière plus facile à gérer, sans nuire à ses activités », dit-il.Enfin, M.Authier souligne qu\u2019après avoir restructuré sa dette, une entreprise ne doit pas hésiter à se demander si elle fait affaire avec le bon banquier.« Il est possible de dénicher des banquiers qui auront une plus grande tolérance au risque.Cela donnera à l\u2019entreprise plus de temps pour réorganiser ses activités.» m | | 25 OCTOBRE 2003 ETES») l'investisseur externe peut devenir un grand allié Anges financiers, capital de risque, appel public à l'épargne : voilà autant de sources de financement offertes aux dirigeants de PME.Toutefois, plusieurs hésitent longuement avant d\u2019avoir recours à ce type de financement ou y renoncent, car ils ont peur de partager ou de perdre le contrôle de leur entreprise.« Les entrepreneurs se lancent souvent en affaires non pas tant par attrait pour l'argent que par un grand désir d\u2019autonomie et de liberté.C\u2019est pourquoi ils sont réticents à céder des parts de leur entreprise », explique Michel Bundock, directeur du développement des produits au Groupement des chefs d'entreprise du Québec.Mais si les entrepreneurs préfèrent souvent exercer un contrôle total sur leur entreprise, ils ne doivent pas pour autant ignorer ces sources de financement.D'autant qu\u2019elles ne sont pas automatiquement synonymes de perte de contrôle et peuvent contribuer au développement de l\u2019entreprise.« La participation d\u2019un investisseur externe, par son expérience ou son réseau de connaissances, peut être un atout.Plusieurs entrepreneurs ont eu une expérience positive, qui leur a permis d'être de meilleurs gestionnaires et d'assurer la croissance de leur entreprise », indique M.Bundock.Pour de nombreuses PME, il n\u2019existe toutefois pas d\u2019autres choix.Les investisseurs en capital de risque, par exemple, consentiront du financement à des entreprises auxquelles les sources conventionnelles ne s'intéressent pas.Mais puisque l'investisseur s'attend à un taux de rendement très élevé, une prise de participation est plus coûteuse pour l'entrepreneur qu'un financement par emprunt.m P.T.Où trouver l\u2019équipe de spécialistes au service de votre PME ?Le Conde dn alliances partenariats frictueux Le Guide du friancement des PME conadiennes LE SAVOIR FINANCIER ADAPTÉ À VOTRE ENTREPRISE Marque de commerce de la Banque Royale du \u20ac anada.RBC et Banque Royale sont des maiques déposées de la Banque Royale du Commandez vos guides gratuits au www.rbcbanqueroyale.com/leguide ou composez le 1-800-ROYAL\"2-0.Que vous vous lanciez en affaires ou que vous le soyez depuis longtemps, notre équipe de spécialistes saura vous offrir une foule de conseils judicieux pour rendre votre entreprise encore plus performante.Nos guides sont également une excellente source d'informations ; concis, pratiques et ingénieux, ils abordent toute une gamme de sujets : de la mise au point de l'entreprise jusqu'au marketing, en passant par le financement.Les guides pour la petite entreprise : Alliances et partenariats fructueux ; Mise au point de l'entreprise ; Exportation pour la PME ; Financement des PME ; Marketing pour la petite entreprise ; Commerce électronique ; Rationalisation de votre entreprise ; Départ la retraite ; Fidélisation de la clientèle.RBC Ne Banque Royale Une société membre de RBC Groupe Financier \u201cnada © que déposee de ba Banque Royale diy = anata | RTE LES AFFAIRES | PME : LE DEVELOPPEMENT DES AFFAIRES Tout savoir grâce à la veille concurrentielle A jerome plantevin@transcentinental.ca Qui n\u2019a jamais cherché à se renseigner sur les actions et tes produits de ses concurrents actuels ou potentiels, sur ses neur désireux de faire grandir son entreprise.Pourtant, 6 entreprises manufacturières québécoises sur 10 ne pratiquent pas de veille structurée, selon une étude publiée l\u2019an dernier par le Centre de recherche industrielle du Québec (CRIQ).Et pour celles qui en font, la préparer avant de se lancer », dit Estelle Métayer, présidente de Competia, une firme mont- réalaise de services-conseils en veille concurrentielle.Comment faire Afin d'aider les entrepreneurs québécois dans leurs démarches, le journal LES AFFAIRES LTS = Lm ES veille se limite à consulterles dresse donc ici une liste de 2 ; > publications spécialisées et conseils à suivre et de pièges sonne devra bien connaître Selon M Métayer, les PME > Le veilleur ne doit pas à observer leurs concurrents à éviter.l\u2019industrie dans laquelle elle devraient recourir a des ser- emmagasiner de l'information tq dans les foires commerciales.> Avant de se lancer, l\u2019entre- effectue des recherches, dit vices externes de veille con- sans raison, !l faut qu\u2019il étudie +4 | Cette faible proportion ex- preneur doit définir ses be- Mm Parent.Elle doit être currentielle uniquement pour les données, regarde la situa- : pliquerait, selon le CRIQ, soins.Il doit se demander également minutieuse afin de résoudre un problème impor- tion dans son ensemble et si pourquoi les entreprises qué- quelle information est requise, valider la véracité des rensei- tant et très précis, ou encore dégage les tendances.fa L'INFORMATION, bécoises accusent toujours pourquoi elle l'est et quand il: gnements qu\u2019elle trouve.» pour accéder à des renseigne- > Le veilleur doit rédiger d un retard de productivité en a besoin.« Mal définir dès Cette personne doit savoir ments qui ne se trouvent que des rapports clairs et bien A LE NERF DE par rapport à celles des États- le départ ce que vanousappor- travailler seule, dans l'ombre, dans des bases de données.cibler les personnes qui c LA GUERRE DE Unis et de l'Ontario.ter la veille conduira à la mort et, surtout, elle doit bénéficier > La personne qui fera la devront les recevoir.( L'EXPORTATION « Chaque entrepreneur de- de ce processus », rappelle de la confiance de la haute veille, le veilleur, ne doit pas > À la fin du processus de de vrait étudier sérieusement la Valérie Parent, responsable direction, qui aura a lui confier écarter le potentiel interne veille, l'entrepreneur ne doit pe clients ou sur ses fournisseurs ?possibilité d\u2019implanter une de la veille stratégique chez de l\u2019information confidentielle.de l\u2019entreprise comme source pas oublier de faire un suivi.Pr Cette démarche, appelée veille unité de veille concurrentielle BainUltra, un fabricant de > « Une PME tout intérêt d'information.Les vendeurs, Il doit mesurer l\u2019impact de ve concurrentielle, est l\u2019un des dans son entreprise.Il pourrait bains thérapeutiques de Lévis.à passer par l'interne pour sa les employés des services à l'information trouvée au sein cu processus de gestion les plus grandement en tirer profit, à > Une fois ses besoins et ses veille, souligne M\" Métayer.la clientèle et du soutien tech- de son organisation.Cette re importants pour un entrepre- condition, bien sûr, de bien se attentes définis, l\u2019entrepreneur Cela évite de partager de l\u2019in- nique sont de véritables mines information a-t-elle été mise a Ya doit choisir une personne dé- formation essentielle avec l\u2019ex- de renseignements, bien sou- profit ?Comment ?A-t-elle di brouillarde qui posséde unbon térieur et de débourser d'im- vent plus que les publications conduit à une vente ou à des esprit d'analyse.« Cette per- portantes sommes d'argent.» spécialisées ou qu\u2019Internet.économies ?A-t-elle contribué Trd Pour bien recueillir cette in- à rehausser l\u2019image de l\u2019entre- Po \u20ac: formation, M™ Métayer pré- prise ?Comment pourrait-on Des PIE et le defi conise la mise en place d\u2019un parfaire le processus ?Autant fe pénis Voici une liste de logiciels utiles qui aideront système dincitatifs pour de questions importantes ase les Inter Universitaires 1996 l'entrepreneur dans sa démarche de veille : échanger leur savoir.es les mêmes erreurs.we * L'auteur présente 20 études de > Google (www.google.com) et son service Google.news.cas décrivant l'expérience en Google est de loin le moteur de recherche le plus utili- exportation de PME québécoises.il en dégage les différentes stratégies possibles pour exporter vers de nouveaux marchés.sé sur la planète.Côté québécois, notons le métamo- teur Copernic (www.copernic.com), très efficace pour ; per Le grand rendez-vous de l'exportation fouiller le Web par catégories.ta Le grand rendez-vous automnal en matière d'exportation aura lieu les 12 et 13 novembre au Palais des congrès de Montréal avec la présentation de Forum-Export 2003, qui s'adresse aux exportateurs et a tous les gens du milieu.Il comprendra une exposition, plusieurs conférences et des ateliers.> Kartoo (www.kartoo.com).Cet outil d'analyse trouve l'information pertinente et la synthétise sous forme de graphiques facilement exploitables.Dans la même om veine, mentionnons le logiciel UMAP de la française Trivium (www.trivium.fr).Exporting from Canada Gerhard W.Kautz, Self-Counsel Press, 2002 Ce guide répond en détail aux questions : Où, quoi, comment exporter ?Il couvre tous les aspects de l'exportation : les coûts, le transport, les aspects légaux et commerciaux, le financement et le paiement.Il inclut également une liste des ressources gouvernementales et des liens Internet sur le sujet.> E&B Data (www.ebdata.com).Cette entreprise canadienne offre des outils informatiques qui permettent de créer des portails d'informations et des outils d'envoi de bulletins électroniques.Parmi les autres logiciels de distribution de l'information, il existe la série de logiciels de I'américaine Entopia (www.entopia.com) et Strategy! de Strategy Software (www.strategy-software.com}.Le site Web de l'événement (www.forum-export.ca) comprend d'ailleurs un Carnet de rendez-vous à l\u2018intention des entrepreneurs qui veulent prendre contact et établir des partenariats avec des entreprises d'ici et de l'étranger qui participeront à l'exposition.Sef Ps Le forum se terminera avec la présentation du \u2014 Mario Gagnon, Librairie de la Coop HEC Montréal, .I Ce, 5 Gala à l'exportation, dans la soirée du 12 novembre.: www.coophec.com MRK | SE LANCER DANS L'IMPORTATION DE PRODUITS TE management EN PROVENANCE D'ASIE PEUT DEVENIR UNE AVENTURE PÉNIBLE ET COUTEUSE SI VOUS N'Y ETES PAS BIEN PREPARE.Formation Accompagnement E R ( 17 Consultation J INTERNA TIONAL PEUT or AIDER DANS CETTE DEMARCHE! No mn LE LE OHSAS 18001 a ISO 14001 NG [SO 9001 17052, Notrd\"Wa 418-563-3727 Io T&T, Ve \"Dan: mrkcom@sympatico.ca H : centr www.mrk.ca rok@videotron.ca l'app Bn A I un pi Missions commerciales © Soumissions « Lge est ul =.© | LES AFFAIRES | PME : LE DÉVELOPPEMENT DES AFFAIRES Le meilleur allie de I'exportateur : le Web ______\u2014_ dossiers@transcontinental.ca Le Web peut rendre de précieux services à l\u2019exportateur qui fait ses premiers pas à l\u2019international ou dans un pays spécifique.En premier lieu, il peut servir d'outil de prospection de contacts ou d'occasions d\u2019affaires, puis d'outil de représentation et de diffusion d\u2019information par la mise en place d\u2019un site.De prime abord, plusieurs sites peuvent donner de l'information sur les conditions des pays où l'on veut exporter.Ainsi, celui de la Corporation commerciale canadienne (www cce.ge.ca) propose des dossiers sur une vingtaine d'importants pays d'exportation.Pour compléter son portrait.l'exportateur à avantage à consulter les moteurs de recherche comme Google et téhoo! pour repérer des sites d'information sur les pays.Trouver des distributeurs Pour trouver des distributeurs.des agents commerciaux ou des spécialistes de marchés, I'exportateur devrait utiliser 266) des moteurs de recherche pour repérer les associations sectorielles dans les pays qu\u2019il cible, conseille Alain Paquin, président de la firme de marketing Internet Komunik.L'INFORMATION, LE NERF DE LA GUERRE DE L\u2019EXPORTATION Une bonne façon de les trouver est de faire une interrogation par la voie d'un moteur de recherche specifique au pays.par exemple www.yahoo fr pour li France ou www yehoo wk pour I'Angleterre.Une autre méthode consiste a trouver des répertoires de forums dans Google en variant les interrogations autour de termes comme forum directory On peut tomber, par exemple, sur un site tel que www.taforum.org/index.pl?n =10, un vaste répertoire britannique où l\u2019on trouve aussi bien les références pour la Bathroom Manufacturers Association que la Brewing, Food and Beverages Industry Supplies Association, par exemple.Les publications en ligne de secteurs industriels sont aussi de précieux endroits de prospection, comme www mana gingautomation.com dans le secteur de la machinerie industrielle, indique Tan Soam- boonsrup, président d'Open- face Internet, un fournisseur d'adresses Internet.Une bonne façon d'établir des contacts, dit-il, est d'acheter des bannières publicitaires dans ces publications et d'espérer que des gens repondent S'informer grâce à ses clients L'autre nutil cle de l'exportateur est son propre site Internet, rappelle Thane Calder, président Cloudraker, une firme de marketing Internet.Dans un tel site, il présentera i son catalogue et pourra fournir des outils de service, comme la consultation du niveau de produits en stock.Il pourra aussi mettre en place des modules visant différents types de clients avec des offres de produits et de prix spécifiques.L'exportateur intelligent créera des modules qui tiennent compte spécifiquement des goûts et préférences nationales des pays d\u2019où proviennent ses clients.Mais ce site peut servir d\u2019outil de prospection pour élargir non seulement le bassin de clientèle de l\u2019entreprise, mais aussi son réseau de représentants el de distributeurs.Ainsi, M.Paquin conseille de faire un tout intégre avec le site Internet.le cour- riel.le marketing postal et le centre d'appels de sorte que l'entreprise soit en mode constant de vente, de marketing et tle prospection.Par exemple, quand un client entre dans le site, on peut lui demander une permission d\u2019'opt-in, de façon à pouvoir lui faire parvenir des courriels.Dans ces courriels, on peut lui proposer des produits ou des | 25 DCTOBRE 2003 [canier services, mais on peut aussi lui demander de 'information, que ce soit sur de nouveaux clients ou méme des contacts industriels spécialisés.En échange de cette information, on offre au client une promotion qui le compense pour sa contribution.Le procédé est bien connu des clubs de livres ou de disques qui offrent, par exemple, quatre livres gratuits au client qui en recrute un nouveau.m > Agence canadienne de développement international : www.acdi-cida.gc.ca > Association canadienne des importateurs et exportateurs : www.importers.ca > Association des Maisons de commerce extérieur du Québec : www.amceg.org > Corporation commerciale canadienne : WWW.CCC.Ca > Club Exportaction : www.exportaction.qc.ca > Équipe Canada inc.: http://exportsource.ca > Exportation et développement Canada (EDC) : www.edc.gc.ca > Manufacturiers et exportateurs du Canada : www.cime-mec.ca > Ministère des Affaires extérieures et du Commerce International : www dfait-maeci.ge.ca > Montréal International : www.montrealinternational.com > World Trade Centre Montréal : www.wtecmontreal.com Que votre entreprise soit établie ou en démarrage, la Banque CIBC vous offre davantage = Décision sur-le-champ' pour toute demande de crédit jusqu'à 100 000 $' = Marge de crédit de démarrage non garantie pouvant atteindre 30 000 $' » Acces a CIBC en direct et aux Services bancaires téléphoniques, sans frais supplémentaires » Demandes de prêts hypothécaires résidentiels simplifiées - aucun état financier ni preuve de revenu requis\u2019 » Nouvelle carte VISA\u2018 pour PME, sans frais annuels, qui combine les avantages d'une marge de crédit à la commodité d'une carte de crédit De plus, pour une durée limitée, les nouveaux propriétaires d'entreprises qui ouvrent un compte d'entreprise et obtiennent le crédit admissible recevront gratuitement « L'échelle vers le succès », DVD mettant en vedette des entrepreneurs canadiens réputés comme Ron Joyce de Tim Hortons.Nous nous sommes engagés à vous aider à trouver les solutions financières qui répondent à vos exigences et à celles de votre entreprise.Communiquez avec un conseiller PME CIBC, visitez www.cibc.com/prme ou appelez au 1 877 452-8855.CIBC Pour ce qui compte dans votre vie Services à la PME \"Dans la plupart des cas.\u201cSous réserve de l'approbation du crédit.Le taux d'intérêt et la limite de crédit seront assujettis à l'évaluation de la demande.Certaines conditions et restrictions s'appliquent.Pour tout renseignement, passez à votre p'up pp ppiiq g p centre bancaire.**Aucune preuve de revenu n'est requise lorsque la totalité du revenu provient de la PME et que le demandeur est le propriétaire principal de l'entreprise depuis au moins deux ans.Les prêts hypothécaires sont sujets à l'approbation du crédit.\u2018Visa Int.: Banque CIBC : usager lic, -Pour être admissible, vous devez ouvrir un nouveau compte d'opérations d'entreprise CIBC, demander et accepter un Découvert CIBC pour les PME d'un maximum de 10 000 $ et/ou un prêt non garanti et/ou une marge de crédit Avantage crédit CIBC aux PME allant jusqu'à 30 000 $, après avoir répondu aux conditions d'admissibilité.Pour être admissible, la PME doit être en exploitation depuis 2 ans ou moins.Le DVD « L'échelle vers le succès » est offert par un fournisseur indépendant qui est le seul responsable du contenu.Limite de une unité par client.L'offre est en vigueur du 1° octobre au 14 novembre 2003, jusqu'à épuisement des stocks.Le logo CIBC est une marque de commerce de la Banque CIBC. EEE LES AFFAIRES | PME : LE DEVELOPPEMENT DES AFFAIRES Miser sur des alliances pour exporter Vallerand dossiers@transcontinental.ca Il peut être très risqué, voire impossible pour bien des PME de faire cavalier seul en matière d\u2019exportation.La clé : unir ses forces à celles d\u2019autres partenaires, en créant des alliances.EXPORTATION : SAVOIR GÉRER LES RISQUES « Des alliances, il y en a de toutes les sortes.On peut s\u2019allier avec des entreprises locales ou étrangères, coneur- rentes ou complémentaires, pour décrocher un gros contrat ou pour percer un marché », précise Élise Laferrière, conseillère au World Trade Centre Montréal (WTC), une division de la Chambre de commerce du Montréal métropolitain.L'année dernière, par exemple, trois PME qui offrent des services complémentaires dans le secteur des métaux ouvrés ont présenté une offre commune à des acheteurs américains invités ici par le WTC Montréal.« Ils pouvaient ainsi proposer une gamme de services plus vaste », note M\" Laferrière.Miser sur la complémentarité Selon Claude Tardif, vice- président, affaires internationales des Manufacturiers et exportateurs du Québec, la complémentarité est une avenue que les petites entreprises désireuses d'exporter devraient explorer davantage.« Un petit fabricant d\u2019accessoires de salle de bains a tout intérêt à contacter une entreprise de robinetterie déjà présente sur les marchés étrangers pour lui proposer de vendre ses produits, donne-t-il en exemple.Cette approche profite aux deux parties : l\u2019une diversifie ses marchés tandis que l'autre élargit sa gamme de produits.Les acheteurs y trouvent aussi leur compte parce qu'ils ont plus de choix », explique M.Tardif.L'événement Forum-Export 2003, qui aura lieu les 12 et 13 novembre au Palais des congrès de Montréal, fournira l'occasion de conclure de telles ententes avec des entreprises étrangères.Des fabricants de France, de Hollande, d'Autriche, du Maroc, d\u2019Algérie, de Lybie et de quelques autres pays seront sur place afin de former des alliances stratégiques ou de signer des ententes de distribution avec des entreprises d'ici pour exporter leurs produits sur le marché québécois, et vice-versa.« Dans leur pays respectif, les partenaires pourront ainsi vendre de nouveaux produits sous leur propre marque ou sous celle de leurs alliés », indique M.Tardif.Ce type d\u2019ententes peut aussi réunir des sociétés qui, a premiere vue, semblent concurrentes, mais qui oeuvrent en fait dans des créneaux différents.« Une entreprise de la Gaspésie qui exporte ses maisons préusinées en Europe est en pourparlers avec une Access Technologies en Télécommunications célèbre ses 10 ans en affaires! Reconnue comme un partenaire d'affaires flable et compétent, Access Technologies en Télécommunications s'est vu décerner le prix de la meilleure agence du réseau TELUS Québec en 2002.Notre vaste gamme de produits et de services englobe la téléphonie locale, la transmission de données e(la téléphonie sans-fil.Faites d'une pierre deux coups! Contactez un de nos experts en solutions d'affaires pour en savoir plus sur nosoffres promotionnelles uniques concernant nos produits de téléphonie locale et sans-fil! 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rentable.Mais avant de refuser la commande, David Horowitz a tenu à mettre ses fournisseurs dans le coup.Les quantités en jeu étant considérables, peut-être chacun pourrait-il faire un bout de chemin ?Le volume pour- rait-il compenser la réduction de prix ?« Notre président a réuni les fournisseurs et a mis cartes sur table, chiffres à l\u2019appui », dit Danielle Lefort, vice-présidente, finances, du fabricant et distributeur d'accessoires textiles imperméabilisés.« Les six fournisseurs de textiles et les deux sous- traitants en couture devaient décider s\u2019il était possible de Agent Solo 2 but de partager des coûts.Par exemple, l'organisme dirigé par M.Doucet regroupe à l\u2019occasion des entreprises du secteur des pêches pour expédier des conteneurs de fruits de mer en Asie.Chacune économise ainsi sur le transport.Efforts de promotion De la même façon, les alliances promotionnelles amènent les entreprises à organiser une promotion conjointe de leurs produits ou services dans un marché donné.Un autre exemple : pour percer le marché américain 25 OCTOBRE 2003 tout en réduisant leurs coûts, cinq entreprises de Sorel-Tracy du secteur de la sous-traitance industrielle de produits métalliques se sont réunies pour retenir les services d'une agente à l\u2019exportation.Il s'agit de la Coopérative Techno-Laser, de l'Atelier d'usinage Côté et Audet, de CNC Tracy, de L.L.Fonderie et de Philémon Courchesne Chauffage Ventilation.« Les alliances dans le but d\u2019exporter se multiplieront au cours des prochaines années, prédit M.Tardif.C\u2019est une façon intelligente de faire.» m diminuer leur marge de profit sans toutefois mettre leur entreprise en péril.Tout le monde devait y trouver son compte.» Les neuf entreprises, incluant Priva, ont analysé toutes les étapes de production pour déterminer si elles pouvaient économiser en modifiant certaines façons de faire.Finalement, elles ont réduit suffisamment leurs coûts pour que Priva puisse approvisionner Wal-Mart en bavettes.Les nouvelles conditions consenties par chacune ne tiennent cependant que pour ce contrat particulier.Le mirage des gros volumes « Nous sommes en pourparlers avec d\u2019autres fournisseurs afin de conclure des ententes semblables pour divers produits, indique M\"\" Lefort.« Mais nous devons nous assurer de très bien faire nos Priva a mis cartes sur table et a decroche un gros contrat JFAN GUY PARADIS LES AFFAIRES Danielle Lefort : « Le risque, avec des clients comme Wal-Mart qui ont un très grand pouvoir d'achat, c'est de vendre à perte.» calculs.Car le risque, avec des clients comme Wal-Mart qui ont un très grand pouvoir ; d'achat, c\u2019est de vendre à : perte.Hl ne faut pas se laisser aveugler par de gros volumes.En bout de ligne, le contrat doit être profitable ! » dit M\" Lefort.m N.V.Une pièce manquante à votre équipe?Offrez un contrat! 3000 PROFESSIONNELS INDÉPENDANTS PRÊTS A SOUMISSIONNER.® INFORMATICIEN 8 COMPTABLE 8 REDACTEUR BD FORMATEUR M M GESTIONNAIRE N CRAPHISTEM INTÉGRATEUR ® TRADUCTEUR B BET PLUS.www.agentsolo.com % 514.282.1200 ) Pe ¢ Td prod ¢ i A A #4 con ger lac aus risq en de plus cier: et le peur | LES AFFAIRES | PME : LE DÉVELOPPEMENT DES AFFAIRES Protegez-vous contre les hausses du dollar Aucun facteur de risque ne préoccupe autant ces jours-ci les exportateurs que celui lié aux fluctuations de la valeur du huard par rapport aux autres devises, en particulier le dollar américain.Les mouvements brusques des devises canadienne et américaine peuvent compromettre les marges bénéficiaires sur des expéditions livrées aux États-Unis mais payables dans 30, 60 ou 90 jours.Si un acheteur américain doit vous payer 500 000 $ dans trois mois, une appréciation de seulement 0,01 $ de la valeur du dollar canadien aura un grand impact sur votre créance.Un des moyens d\u2019éviter de prendre de tels risques et d'être payé plus rapidement consiste à céder ses comptes à un affactureur, qui se chargera lui-même de recouvrer la créance.Les exportateurs peuvent aussi se prémunir contre le risque lié aux taux de change en adoptant une stratégie de gestion faisant appel à plusieurs instruments financiers, tels les contrats à terme et les fourchettes de taux, qui peuvent protéger les marges Des outils pour réussir > ASSURER SES ARRIÈRES bénéficiaires, voire profiter des mouvements dans le marché des devises.« Ne jouez pas au casino avec vos marges bénéficiaires, dit Steve Dahan, cambiste principal et stratégiste à la Banque nationale.N'utiliser qu'un seul instrument pour se protéger, c\u2019est aussi risqué que de ne pas en utiliser du tout ! » « Dès qu'il est question d'effectuer des transactions d'une valeur aussi peu élevée que 5 000 $ ou un peu plus, nous recommandons une gamme diversifiée de protections.» Les sites spécialisés d\u2019agences fédérales telles qu\u2019Exportation et Développement Canada, de la Corporation commerciale du Canada, de la Banque de développement du Canada et des banques contiennent plusieurs renseignements et recommandations utiles sur le financement des exportations et les risques de change.Mais l'adoption d\u2019une stratégie reste une affaire propre à chaque entrepreneur selon sa tolérance au risque, ses contraintes de trésorerie, la fréquence de ses expéditions, etc.mA.D.Exportation et développement Canada offre un produit d'assurance risque politique qui peut couvrir jusqu'à 90 % des pertes admissibles dans les cas où : un gouvernement étranger interdit la conversion de sa devise en une autre monnaie pius forte ou bloque la sortie des devises hors de ses frontières; les actes de violence politique provoquent l'interruption des activités et causent des dommages matériels; un gouvernement étranger confisque ou exproprie les immeubles ou les biens d\u2019une entreprise canadienne.> PRÊTS ?PARTEZ DU BON PIED Exportation et développement Canada (www.edc.ca) offre en ligne un outil de diagnostic baptisé Prêt-à-l'export ?qui permet aux entreprises de déterminer leur état de préparation au commerce international.Ce questionnaire aide les entrepreneurs à mieux cibler les lacunes qu'ils doivent corriger.> L'ABC DE L'EXPORTATION De plus, Équipe Canada offre (htto//exportsource.ca) le Guide pas-à-pas à l'exportation, qui couvre tout le processus de l'exportation, depuis la conception du projet jusqu'à la réception du paiement pour les produits ou services vendus.> UN PLAN DE MATCH Le Plan d'exportation interactif d\u2019Équipe Canada inc.met aussi à la disposition des exportateurs la possibilité d'élaborer un plan d'exportation en ligne, à l'adresse suivante : htt2//exportsource.ca/pei l\u2019aide d'une série de questions, les utilisateurs analysent leurs marchés d'exportation prospectifs, élaborent des stratégies d'entrée, préparent des projections financières et dressent un plan d'exportation détaillé.> LE CRÉDIT EST-IL BON ?Le service vérif-EXPORT d'Exportation et Développement Canada (EDC) (www.edc.ca) permet de vérifier le crédit de 70 M d'entreprises dans plus de 100 marchés.EDC transmet un rapport d'opinion incluant notamment le profil de crédit d\u2019une entreprise, l'expérience d'EDC avec celle-ci et ses commentaires qui aideront la PME à savoir si cet acheteur paiera les livraisons.> D'ACCORD, J'AI ENCORE À APPRENDRE Le World Trade Centre Montréal (www.wtcmontreal.com) offre un calendrier annuel de plus de 30 ateliers de formation en commerce international répartis en cing modules thématiques : premières étapes à l'exportation; marketing-vente; aspects juridiques; logistique; financement.Smet dossiers@transcontinental ca Les attentats du 11 septembre ont eu pour effet de rendre les autorités douanières américaines particulièrement sourcilleuses.De nombreux exportateurs canadiens en ont fait les frais : leurs expéditions sont demeurées bloquées à la frontière plusieurs jours.Cette situation s'est intensifiée au cours des derniers mois, dit Claude Tardif, vice- président des Manufacturiers et exportateurs du Québec.Le pire serait méme a venir parce que nos voisins du sud s'apprêtent à mettre sur pied de nouvelles mesures pour renforcer leur dispositif de sécurité douanière.Dans un tel contexte, nos entreprises ont tout avantage à entamer rapidement les démarches pour obtenir leur certification à la nouvelle norme Custom-Trade Partnership against Terrorism (C-TPAT), qui rentrera en vigueur le 1\u2018 janvier 2004.| 2s DCTOBRE 2003 ILE La securite douanière vous regarde EXPORTATION : SAVOIR GÉRER LES RISQUES « Cette certification garantit que les marchandises sont expédiées de manière sécuritaire par un personnel manutentionnaire fiable avec une surveillance du contrôle d'accès aux lieux d'embarquement satisfaisante.La procédure de certification est peu coûteuse, mais fastidieuse », note M.Tardif.Par ailleurs, il suggère aux entreprises de prêter une plus grande attention à la traçabilité de leurs produits.Ainsi, ceux-ci doivent être accompagnés d'informations sur leur origine, leur composition et les méthodes de contrôle utilisées.m Des ressources pour développer des marchés > DES ÉTUDES DE MARCHÉ Le Service des délégués commerciaux du Canada (www.infoexport.gc.ca) met à la disposition des PME des centaines d'études de marché et de rapports sur les pays étrangers.CanadExport {www.canadexport.gc.ca} est aussi une source d'études de marché et de nouvelles sur le commerce international.Le site renseigne en outre sur les congrès et les foires commerciales prévues.> UN DÉLÉGUÉ COMMERCIAL VIRTUEL À VOTRE SERVICE Le ministère des Affaires extérieures et du Commerce international offre sur le site www.infoexport.gc.ca un service de Délégué commercial virtuel qui fournit de l'information commerciale, notamment au sujet des débouchés sur les marchés et les secteurs d'intérêt d\u2019une PME.De plus, ce site permet de demander des services en ligne aux délégués commerciaux.> DES DEMANDES DE SOUMISSION Le site www.sourcecan.gc.ca du gouvernement fédéral comporte une grande base de données qui compte en tout temps environ 50 000 demandes de soumission en provenance du monde entier.> LA PRÉPARATION Le World Trade Centre Montréal offre différents services aux entreprises désireuses d'exploiter leur potentiel en matière d'exportation.L'un d'eux vise à établir le degré de préparation de ses clients à l'exportation et de les aider à rédiger un plan d'exportation.> LE FINANCEMENT La Corporation commerciale canadienne (www.ccc.gcca) est un organisme de passation de contrats d'exportation, établi par le gouvernement canadien, qui administre le Programme de paiements progressifs.Celui-ci vise à aider les exportateurs à financer les contrats d'exportation par l\u2018intermédiaire de bailleurs de fonds commerciaux.> UN PROGRAMME D'AIDE Le Programme de développement des marchés d'exportation de Développement économique Canada comprend trois volets pour les entreprises dont le chiffre d'affaires annuel se situe entre 250 000 $ et 10 M$ : Stratégie de développement des marchés, Entreprises novices à l'exportation et Soumissions pour projets d'immobilisations.PME : LE DÉVELOPPEMENT DES AFFAIRES 25 OCTOBRE 2003 OmniChem ne craint pas de s'attaquer à des marches à haut risque Pour la grande majorité des PME, les États-Unis constituent logiquement la première expérience à l\u2019exportation.Pour OmniChem, l\u2019aventure a débuté sur un des marchés les plus improbables qui soient : Haïti.EXPORTATION : SAVOIR GÉRER LES RISQUES Sylvain Beauchamp, le président de cette PME mont- réalaise spécialisée en sécurité alimentaire, en convient : Haïti n\u2019était pas sa première cible lors du démarrage de l\u2019entreprise, en 1996.Il se préparait à s'implanter sur le marché québécois lorsqu\u2019il a appris que des clauses d\u2019exclusivité le liant à son ancien employeur l\u2019empêchait d\u2019entreprendre ses activités auprès d'une clientèle locale.« Par chance, j'avais une excellente relation en Haïti, un dirigeant de Coca-Cola.Il m'a apporté mon premier contrat.D'autres ont suivi, toujours dans des marchés atypiques de pays en voie de développement.De sorte que nous sommes aujourd'hui présents dans une dizaine de pays en Afrique du Nord, dans les Antilles et en Amérique latine », dit M.Beauchamp.Il note que la logique commerciale existant dans des endroits comme Cuba, le Honduras ou encore l\u2019Algérie est différente de ce que l'on observe dans les nations industrialisées : « Il y a des besoins énormes.Comme ces marchés sont, dans mon domaine, peu convoités par les multinationales en raison des risques JEAN-GUY PARADIS, LES AFFAIRES Sylvain Beauchamp, président de OmniChem qu'ils comportent, je fais face à peu de concurrence.En revanche, mon succès dépend beaucoup de la manière dont je peux gérer ces risques.» M.Beauchamp reconnaît que son parcours ne s\u2019est jamais apparenté à une promenade de santé.Son entreprise a connu son lot de déboires.Il lui aura fallu composer avec des partenaires parfois peu fiables ou tout simplement dans l\u2019incapacité d'honorer financièrement leurs engagements.« J'en suis souvent arrivé à exiger des garanties sur les biens personnels de mes relations d\u2019affaires.Avec le temps, j'ai appris deux choses : peu importe le type d\u2019entente que vous établissez avec des partenaires étrangers, il faut garder le contrôle total sur vos opérations.m M.D.S.s chaque milieu il aturellement au rang: a RE mf aii PTH al 4 As sf if pags #7 x Eno gi * \u20ac pui Ë , ea RES f f Ë Ë CREE Eee , EF % 34 & = y \u201d \u20ac a Ei = fl fat dE oasis BF TH © Investissement 2 6 Québec { Bs.fg atin dr SE cay PES émane és = Ps 19 Ta, SE, or Sia, ; CG S 4 x, (ORR p 2x 4 #.SE ee $5 po \u201cig, bn re?Hr Laven A ¥ wr bs È A # agree Le A A 2 7 1 iad PT pee 3 HE ariel À Jom ina read Lo né nlate ae J ts marrage a (oJEsi0t niqu vero olution d\u2019affaires pourrait vous vos ambitions.peur PI: Pour un premier contact: 1 866 870-0437 www.investquebec.com. 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