Les affaires : a magazine of business, 1 décembre 1936, Décembre

[" { wr Jur.; © : 1 4 = Le 3 & TN id ; oe 0 ES @ Hr EC 0 4 os pr 1: i id hi H + A ES Es 1 vu (ae i ii A I hy i = Ci 15 2 FoF &® i Pa ABE £ wy tis te ét a pds aid 2 bud er HA NHI AR NY BS tag = PE fs : \u201cal Hs ce sn 21 esi joi! 4 A > = i Types de clients et clientes eu qu'on rencontre au comptoir 6 RT oe, ® Ge A 5 & 0 2 Pourquoi votre voisin vous fait-il peur ?.A, 2 © 25 Le succes est une habitude 3 io 22 © it i i ib 2 hr Le plan fédéral d\u2019'ameé- Fins i A 8 AR liorations aux habitations ES x 220 th 2 i î \u201d a, vi] À =: LOU ASE EDITEUR fe D Te \u2018 Eri-tétes de lettres - Affiches - onnez a VOS ce, - Catalogues - Circulaires - Dépli- | : ) 8 ants - Brochures - Périodiques: \u2026.IF = ia House-organs - Factures - Etats [ X IMPRIMES - \u2019 \u2018de compte - Formules diverses - CUS Enveloppes : A la demande de : nos clients et avec un! un Visage moderne Eye | manuscrits dont on nous confie l'im- = E .Vos i iraprimés représentent au loin votre établisement.\u201c q Vous auriez honte d\u2019un représentant genre 1876, portant favoris, moustaches pendantes et bottes malouines\u2026 C\u2019est cependant l\u2019i impression qui se dégage \u2018de certains imprimés dont se contentent un trop grand nombre de maisons canadiennes- Lo : françaises sens.= Confier donc vos impressions à LÉ ge nes au mme ae Se pit La Semaine Commerciale (LOUIS-A.BELISLE, Propriétaire) q Un personnel compétent, doué du sens publicitaire et capable de coucher votre littérature commerciale en excellent français donnera st ._ - \u2018ci à vos travaux d'impression ce je ne sais quoi de moderne qui 1°\" leur permeltra -de rivaliser avec ce que Toronto et New-York | = + © ; peuvent produire de meilleur.Pas plus cher qu'ailleurs, mais combien plus attrayant I z ; Tue > st-Jacques | Québec, PQ.La Semaine Commerciale | 4.» Tél.2-1:344 | ¥ La Semaine Commerciale Ce 4, rue St- Juoques Québec P.O.: Nous serions intéressés 8 faires impri \u201caïnsf qu\u2019un échantillon du'travail désiré, lorsque possible Sans engagement de notre part veuillez nous donner Prix ie zestion: ravail que nous voudrions \u201cpour le av ices cmt 19° 7, Nom, ss emesis reese \"Adresse.! .; ; i foes Li xcs sein Ce y Pret SLs arene Pa pie tm tora ee tit et de PE DE lm el RS ln ne DEUCE PS SL PICS DECEMBRE NOVEMBRE 1936.Z AFFAIRES VOL.IX No.11 Le magazine national des hommes d\u2019affaires canadiens de langue française, 0: Organisation et gestion des entreprises.\u2014 Publicité.\u2014 Vente.\u2014 Etalages.\u2014 Comptabilité.\u2014 Psychologie appliquée aux affaires.\u2014 Efficienoe.\u2014 Méthodes de bureau.\u2014 Correspondance commerciale.\u2014 Actualités économiques et commerciales.Sommaire \u2014 Décembre 1936 ARTICLES\u2014 Types de clients et clientes qu\u2019on rencontre au comptoir.254 Vendex.Les cinq: qualités d\u2019une bonne annonce.256 La nécessité d\u2019un bon commis dans un magasin à rayons.257 Ray.Côté.\u201d Je me suis arrété un quart d\u2019heure pour réver.259 Louis Adam.Obséder.\u2014 Bilanbert.00002000 000 sas anna neue 0» 259 Em publicité, l\u2019argent ne fait pas le bonheur.260 Louis-À, Belisle.Le succès est une habitude \u2014R.-F.D.0.0000000000 263 Neuf sortes d\u2019acheteurs.\u2026.sss anse ne ana eue» 263 C\u2019est cher et ça vaut cher.00400000 000 0e 00e 00000 0 268 Pourquoi votre voisin vous fait-il peur quand vous valez autant que lui\u2014W.A.0060000 000 ane sa 00e 264 Trois catégories d\u2019hommes d\u2019affaires.265 Le plan fédéral d\u2019améliorations aux habitations.266 Des clans AUX empires.vvveeeruirennrrarsencvoanns 268 On demande des \u201cmanagers\u201d.\u2014L.-A.B.269 11 est bon, parfois, de vouloir succomber.\u2014L.-A.B.270 Ce que tout marchand doit faire pour calculer et surveiller ses bénéfices\u2014Vendex.271 Aidez vos clients à choisir la bonne couleur.273 Questions de langage \u2014Adjutor Fradet.274 Le Père Noël au téléphone.\u2026.06600000 00000000 374 Le pouvoir magique de la vitrine attrayante\u2014Ray.Côté.275 Biographie de Charles-William Carrier \u2014P,-Georges Roy.276 ANNONCES\u2014 La Semaine Commerciale \u2014 2ème page de la couverture.Ecole Technique 0000000 n eee ea a 0e se nee ane ren» 255 Champoux & Parent.2400000000 a seu non sn uv 0 256 J.O.Nadeau.222204 0 aa eee ea ae a re nee ae ae en a a ee 257 Henri Poitras 22.200040 08e aa 0 sa see 0 a neo 00 00e a 000» 256 Hôtel National .cc citi ea ee ne eee nav een» 259 Banque Canadienne Nationale.000asase0u0e 260 J.-E.Laflamme Limitée.see eee se se 000» 264 J.-P.-E.Gagnon .ete eben etree area 267 Lagueux & Darveau Limitée.\u2026.0,00.20000 00000 nee 267 J.-C.Boulet Limitée.00\u202600 20 seau 0e ea 0000 .27 Banque Provinciale du Canada.c.0ciniunne.272 Académie Commerciale .0+.206000mes sea ane se a ee as 00e 275 The Canadian Import Co.Ltd\u20143e page de la couverture.Elz.Fortier Limitée \u2014 dernière page de la couverture.J.-Armand Roberge \u2014 dernière page de la couverture.LES AFFAIRES, revue d\u2019action économique, est publiée mensuellement par Louis-A.Belisle, A.C.B.A.Elle est imprimée aux ateliers de La Semaine Commerciale, à 4, rue St- Jacques, Québec, P.Q.(Case postale 100, Station B).Téléphones: le jour 2-1344; le soir 83-2922 Chef du Service de la Publicité: Adjutor Drolet.Les articles que contient cette revue sont protégés par un droit d'auteur.ABONNEMENT Canada, un an: $2.00 Etranger: $2.50 A L'AUTRE | \u201cAFFAIRE\u201d D'UNE A présent que nous commençons à voir un peu plus clair dans nos nouveaux quartiers, il est tout naturel que \u201cLes Affaires\u201d reprenne peu à peu sa teneur normale.Nous croyons avoir accompli un bon pas en ce sens avec le présent numéro, mais il nous reste encore à regagner le retard pris en novembre, ce qui ne devrait pas trop tarder maintenant.; | XXXX Quelques rares abonnés et un grand nombre de çeux qui devraient l\u2019être expriment parfois le voeux que la revue pourraient être plus épaisse.D\u2019autres se plaignent qu\u2019ils n\u2019ont pas le temps de lire et motivent par là leur refus de s\u2019abonner à un périodique éminemment propre à les aider dans leurs affaires.Les deux objections contiennent un peu de vérité.À lu première, nous répondons que, malgré son faible volume, \u201cLes Ar- faires\u201d offre tout de même chaque mois l\u2019équivalent d\u2019un livre d\u2019une centaine de pages, format ordinaire.Aux yeux de ceux qui se passionnent de lecture, ce n\u2019est certes pas beaucoup; mais l\u2019important, à notre sens, c\u2019est encore moins de donner beaucoup que de donmer une lecture susceptible de porter profit.À cette fin, et pour favoriser nos nombreux Lecteurs que la vie très active des affaires empêche de lire de longs ouvrages, nous faisons en sorte que chaque article soit autonome, court et précis.Du coup, nous répondons à l\u2019objection de ceux qui ne croient pas avoir le temps de lire.Si, à cela, on ajoute l'immense variété des sujets pratiques traités au cours d\u2019une année, il n\u2019est pas exagéré de dire que \u201cLes Affaires\u201d est \u201cune véritable encyclopédie dont nul homme d\u2019affaires ne saurait se passer\u201d.Ces dernières paroles sont d\u2019un vieil abonné qui, ces jours-ci, renouvelait son abonnement pour la neuvième fois.x xxx L\u2019année 1937 va bientôt commencer.À la lumière des leçons de l\u2019Histoire, nous disions, dès 1934, que la reprise était en marche.Deux ans de reprise lente, mais graduelle, ont confirmé cette peu méritbire constatation.Les derniers mois de 1986 ont été particulièrement remplis de réconfortants indices, présage d\u2019une abondante moisson pour 1937.De tout ce que 1987 contiendra de meilleur, nous souhaitons à nos fidèles abonnés ce qui contribuera le plus à améliorer leurs affaires et leur vie \u2014 surtout leur vie.Louis-A.BELISLE.19 décembre 1936. 254 LES AFFAIRES Décembre, 1936 Types de clients et clientes qu'on rencontre au comptoir RE SU'IL s'agisse de la vente au comptoir, de la > vente à domicile, par correspondance ou de la vente en gros, c\u2019est à des humains que l\u2019on s'adresse.Partant de ce principe, il devient évident que tout vendeur doit, en premier lieu, s\u2019ingénier à bien comprendre la mature humaine.Et si vous voulez savoir de quel point de vue il convient d\u2019étudier la nature humaine, entrez dans la maison d\u2019un citadin ordinaire et observez ce que représentent les cadres suspendus aux murailles.Vous constaterez tout de suite que les scènes vécues, que les photos y occupent une place beaucoup plus grande que les sujets artistiques.L\u2019exactitude photographique vaut mieux que l\u2019art aux yeux du emmun des mortels; la vérité surpasse en beauté et en imprévu les plus belles créations du génie inventif des hommes.C\u2019est donc avec l\u2019idée bien arrêtée de ne chercher dans vos études de la nature humaine que le vrai, c\u2019est en munissant votre esprit d\u2019yeux photographiques si l\u2019on peut dire, que vous arriverez à vous former une opinion juste de ceux qu\u2019en votre qualité de vendeur, vous êtes sans cesse appelés à convaincre.L'ETUDE DE SOI-MEME Le premier pas à faire pour mener à bien l\u2019étude des hommes consiste à commencer par l\u2019étude de soi- même.Pour retenir la mémoire a besoin d\u2019une base de comparaison, et le seul sujet qui se prêtera toujours de bonne grâce à vos expériences psycologiques n\u2019est autre que vous-même.Une fois que vous vous connaîtrez mal, vous serez déjà bien lancé sur la voie de vos éudes, parce que vous saurez que les hommes réagissent à peu près tous de la même manière aux mêmes stimulants.Connaissant de plus que les divergences entre humains sont toujours plus superficielles qu\u2019autrement vous pourrez peu à peu discerner les nuances et perfectionner votre diagnostic en présence d\u2019un inconnu.Or, c\u2019est justement à une connaissance aussi proche de la réalité que possiible des parfaits étrangers, à première vue, que se distinguent les bons vendeurs.En arrière d\u2019un comptoir, aux heures de presse, le commis n\u2019a pas le loisir de se livrer à de longues méditations sur la conformation de la boîte crânienne de son client.Tout au plus peut-il, d\u2019un rapide coup d\u2019oeil.\u2014 et encore avec un surcroit de difficulté en hiver, lcrsque le corps est revétu de vêtements amples \u2014 essayer de deviner à quel type physique le client appartient.En examinant le visage et les mains de celui ou celle qui se présente au comptoir, le vendeur exercé peut déja le classer avec suffisamment de certitude pour le prendre du bon côté.Il y a ensuite le sexe, l\u2019âge, l\u2019occupation probable et le tempéramment du client, dont il faut tenir.Une juste appréciation de ces divers facteurs et du parti qu\u2019on peut en tirer ne s\u2019acquiert qu\u2019avec le temps, beaucoup d\u2019observation et, surtout, grâce à la formation que donne l\u2019expérience.LES TEMPERAMENTS Parmi les quelques deux milliards d'individus qui forment la population du globe, il est impossible d\u2019en trouver deux exactement semblables.C\u2019est dire que toute tentative de classer les hommes par catégories nettement délimitées doit forcément laisser des lacunes.Il n\u2019en reste pas moins vrai qu\u2019au strict point de vue des tempéraments, l\u2019espèce humaine se divise en quatre grandes classes qui sont les cérébraux, digestifs, musculaires, et respiratoires.Ces appellations modernes correspondent, dans l\u2019ordre donné, aux nerveux, bilieux, fiegmatiques et sanguins des anciens.Type cérébral \u2014 Le type cérébral ou nerveux est généralement mince et d\u2019une stature inférieure à la normale.Teint pâle, manières souvent brusques, sautes d'humeur, grande facilité de compréhension, impatience parfois, voilà quelques-uns des traits super- ficiess auxquels on reconnaît le cérébral.Son crâne est assez volumineux et, chez les types nettement précisés, accuse la forme d\u2019un triangle dont la base serait le sommet de la tête.Veut-on expliquer une proposition à un homme de ce tempérament.Le vendeur n\u2019a pas prononcé trois phrases que notre homme a déjà deviné de quoi il s'agit.I] s\u2019informe du prix ou bien il changera brusquement de propos.S\u2019il n\u2019est pas sur ses gardes, le vendeur risque d\u2019être déconcerté par une telle tactique.Usant de tout son pouvoir de concentration, le vendeur devra ramener la conversation sur le sujet et aller aussi ronidement que possible en besogne, sans s\u2019attarder aux détails superflus.Les nerveux sont d\u2019ordinaire peu enclins à écouter de longues diatribes.De plus ils ne manquent pas de susceptibilités.Tandis que nous sommes à parler du tempéram- ment cérébral, il serait peut-être bon de dissiper ici une croyance populaire qui a malheureusement trop cours, même à notre époque.On semble n\u2019établir aucune différence entre le tempéramment cérébral ou nerveux et la nervosité. Décembre, 1936 LES AFFAIRES 255 Le temp rament cérébral est le plus riche de tous.Cc est par excellence le tempérament du penseur.Tous les \u2018grands hommes, tous les hommes de génie ant été à des degrés divers, des cérébraux.La mesure de leurs oeuvres a été conditionnée, si l\u2019on veut, par leurs capacités de réalisation.A leur tour celles-ci ont subi l\u2019influence des autres tempéraments dont ces hÿmmes portaient en eux les traces.Mais, comme on l\u2019a si'bién dit, ceux qui atteignent le pinacle de la civilisation sont les nerveux qui se dominent.La nervosité, qu\u2019on prend souvent à tort pour la manifestation d\u2019un tempérament nerveux, est une maladie, c\u2019est un état pathologique, comme disent les médecins, et l\u2019on rencontre des énervés en nombre aussi grand, sinon plus grand, parmi les bilieux et les san- ; guins que parmi les francs cérébraux.Type digestif.\u2014 Le digestif franc se reconnaît facile ment à son visage joufflu.Chez lui, l\u2019énergie est utilisée surtout, aux fonctions digestives.Au lieu de se porter au cerveau comme c\u2019est le cas pour le cérébral, sa cireu- lation se localise vers l'estomac qui, ayant beaucoup à faire, absorbe la majeure partie des réserves d\u2019énergie véhiculées par le sang.Le digestif est presque toujours de bonne humeur, \u2018 mais celle-ci se manifeste priricipale- ment après un repas plantureux.Au moral le digestif est assez difficile à analyser.En tant que le vendeur est concerné, qu\u2019ils nous suffise de dire que les hommes les plus faciles à convaincre, de même que les plus difficiles, sont des digestifs.Le meilleur temps pour l\u2019approcher avec succès est après le repas, quand il a bien mangé et que sa digestion va bien.Types musculaire.\u2014 C\u2019est le type.le plus répandu au Canada français.Bien bâtis, pas trop grands, plutôt trapus, les hommes appartenant à ce type se distinguent par un développement bien caractérisé de leur système musculaire.Ils se laissent assez facilement influencer et ce n\u2019est que parmi les classes aisées, où le type ne conserve ses caractéristiques extérieures que grâce à lhérédité, que l\u2019on rencontre des individus très fermes et très volontaires.Ces gens préfèrent la durée à l\u2019apparence.Ils se soucient peu des raffinements, ce en quoi ils diffèrent beaucoup des cérébraux.De plus, ils sont économes, parfois, disons le mot, mesquins, parce qu\u2019ils connaissent au prix de quels efforts l\u2019argent se gagne.Vendez-leur une marchandise de durée.Au type musculaire, avec lequel on le confond trop souvent, se rattache le type osseux.Ce sont ces gens dont on dit qu\u2019ils sont bien charpentés.Ils ont les os gros.Ils sont lourds, flegmatiques, opiniâtres.Rarement comprennent-ils du premier coup une explication.S\u2019ils apprennent avec lenteur, ils sont, en revanche, extrêmement sensés, méthodiques, réservés et persévérants.Si vous vous voulez les intéresser ne leur parlez pas de choses insignifiantes.Faites appel à leur bon sens, à leur raison et vous emporterez le morceau.Type respiratoire.\u2014 Chez le respiratoire, les organes de la respiration sont très développés.Nez généralement aquilin et assez long.Elargissement de la face au niveau des pommettes.Epaules larges.Cage thoracique ample, afin de donner plus de place aux poumons et au coeur.Teint d'ordinaire rosé.La circulation étant très active chez les hommes appartenant a ce type, ils réagissent avec vivacité aux -émotions et tendent à se singulariser en recherchant les objets nouveaux, les modes récentes \u2014 lors même qu\u2019elles sont un peu extravagantes \u2014 et tout ce qui paraît original.Vu que ces gens changent facilement d'idée, il est toujours préférable de ne pas remettre au lendemain une transaction qu\u2019ils sont prêts à bâcler aujourd\u2019hui.Voilà, très succintement résumé, la théorie des tempéraments.Nous avons passé en revue les types francs appartenant à chaque variété et c\u2019est pourquoi nous parlons de théorie.En pratique, vaut autant dire tout de suite qu\u2019il est très rare de rencontrer un homme ou une femme de type nettement caractérisé.Les tempéraments sont tous plus ou moins enchevêtrés, ce qui ne complique pas peu l\u2019étude des humains que l\u2019on voit pour la première fois.Néanmoins, avec un peu .d\u2019expérience, il est assez facile de déchiffrer quel type \u2018prédomine chez un individu quelconque.Se basant sur cette connaissance, le vendeur a déjà une porte d\u2019entrée dont il pourra ensuite élargir l\u2019ouverture au moyen de quelques mots adroitement placés.\u2014 VENDEX 185, Boulevard Langelier, Québec \u2014 Tél.3-3318 INSTALLATION OUTILLAGE MODERNE PERFECTIONNE Ateliers offrant l\u2019aspect de véritables établissements industriels.COURS DU JOUR ET COURS DU SOIR Diplôme Officiel Cette institution offre aux industriels des ouvriers - et des techniciens qualifiés, susceptibles de devenir, \u2018 par la suite, contremaîtres ou chefs d'ateliers, Prospectus sur demande. 256 LES AFFAIRES Décembre, 1936 Les cing qualités d\u2019une bonne annonce Le journaliste le plus compétent, en Amérique \u2014 celui, du moins, qui a été le mieux payé au cours des 35 dernières années \u2014 est Brisbane, nous dit 1l\u201cEfficience\u201d.Il doit forcément connaître pas mal de choses en matière de publicité.Ré- cëmment, au cours d\u2019une conférence qu\u2019il faisait devant le \u201cClub de la Publicité\u201d, il déclarait que, pour qu\u2019une annonce soit -efficiente, les cinq conditions suivantes doivent se trouver réunies: 1.Il faut que le public soit amené à la voir; 2.Il faut que le public soit amené à la lire; 8.Il faut qua le public la comprenne; 4.Il faut que le public lui fasse confiance ; 5.Il faut qu\u2019elle amène le public 2 avoir besoin des produits \u2018\u201cannoncés\u201d.LA VOIR.Premier point.De nombreuses publicités sont si sombres et si banales qu\u2019on aurait pu tout aussi bien 11 est possible qu'une annonce dans un quotidien tirant à plus d\u2019un million d'exemplaires ne soit pas remarquée par plus d\u2019une centaine de personnes.Une bonne annonce doit comporter un \u201cattrape-loeil\u201d, un titre frappant ou une photographie ou un espace blanc.LA LIRE vient ensuite.Le texte devrait être conçu par des spécialistes professionnels.C\u2019est un point que, jusqu\u2019à les imprimer à l\u2019encre invisible.présent, les annonceurs ont souvent ignoré.Le texte d\u2019une annonce doit être intéressant.Il ne peut pas contenir de phrases creuses, longues de plus de 30 rt \u2014\u2014\u2014\u2014\u2014 Pour ung plus Grande Satisfaction Faites faire votre Menton de OURRURES où la la COUPE et le SERVICE sont Ga- e rantis.EXPERT TAILLEUR en fourrures.i DFSOINATFIIR ser In enupe e MITCHELL de New-York.| HENRI POITRAS Rue Dolbeau - Tél 6594 QUEBEC.Huile et Graisse Kendall 2 L'huile de 2,000 milles Pneus GENERA Dual GRIP \u2014 Dual BALLOON JUMBO CAMIONS ET AUTOBUS Accumulateurs US.L.Construits pour durer avec surplus DE FORCE Chaines et Accessoires Divers )CHAMPOUX « PARENT ENREGISTREE.297 BOULEVARD CHAREST.mots ni de paragraphes filandreux.Une annonce n\u2019est pas un essai littéraire, LA COMPRENDRE.Troisième point.Une annonce doit être simple et claire, avec aussi peu que possible de mots abstraits.Les mots d\u2019une ou deux syllabes sont les meilleurs.Une annonce doit d\u2019un jet de lumière, en l\u2019espace Je 10 secondes, s\u2019inscrire dans l\u2019esprit du lecteur.Personne ne lit une annonce en se servant d\u2019un dictionnaire.SUSCITER LA CONFIANCE.Quatrième point.C\u2019est pourquoi les exagérations et les prétentions toute gratuites font plus de tort que de bien.C\u2019est pourquoi les annonceurs avisés n\u2019utilisent jamais le mot \u201cmeilleur\u201d dans leurs textes publicitaires.Même si c'est vrai, on ne le croira probablement pas.SUSCITER LE BESOIN DES PRODUITS ANNONCES.C\u2019est le cinquième point et l\u2019inévitable résultat de toute publicité bien comprise.Prétendre simplifier la publicité n\u2019est pas assez.Le bon marché d\u2019une publicité dépend du nombre d\u2019acheteurs possibles qui la voient et le bénéfice dépend du nombre de gens qu\u2019elle influence et qui achètent.Il existe ainsi, en matière de publicité, quelques solides vérités que tout annonceur devrait connaître, TEL.: 2-4669 NADEAI Aourrures de qualité Décembre, 1936 LES AFFAIRES 257 Lia nécessité d\u2019un bon commis dans un magasin à rayons novembre et aussi dans le préseut numéro je parle de la vitrine attrayante.En quelques lignes j'ai essayé de montrer ce que vos vitrines peuvent faire pour votre magasin, extérieurement, si elles sont faites pour vendre.Quand vos vitrines sont assez bien faites, c\u2019est-à-dire quand elles réussissent à faire entrer les clients chez vous, leur tâche est terminée.Alors, c\u2019est celle du bon commis qui commence ! Ne il\u2019oubliez jamais, un bon commis en arrière du comptoir est le complément indispensable d\u2019une vitrine attrayante.L'un ne devrait jamais aller sans l\u2019autre.Voilà un point très important pour le marchand qui tient à sa clientèle.Souvent un client entre chez vous et il n\u2019est pas décidé d\u2019acheter.Il a tout bonnement vu vos vitrines bien faites qui lui ont dit :\u2014 \u201cEntre donc.Tu vas voir autre chose\u201d, et c\u2019est justement à ce moment délicat qu\u2019il vous faut de bons commis.Quand un client ne sait pas ce qu\u2019il veut, le bon commis habile réussira à lui faire dire qu\u2019il aime telle ou telle chose.Il faut avant tout que le client aime ce qu\u2019il achète si vous voulez qu\u2019il revienne.S'il achète seulement parce qu\u2019il est fatigué de se faire tourmenter vous ne le verrez plus, ou encore fl reviendra mais pour changer la marchandise, ou pour ravoir son argent, et vous aurez tout perdu: \u2018la vente et le client.En plus vous aurez eu deux troubles: lui vendre et lui remettre son argent.Un bon commis doit faire aimer la marcnandise au client et après cela lui vendre cette marchandise.Bien des commis devraient, avant de vendre quelque chose, se placer dans la peau du client et faire leur possible pour ne pas vendre quelque chose qu\u2019ils croiént sincèrement que le client n\u2019aimera pas.Bien entendu cela doit se faire finement pour ne pas froisser le client et perdre la vente.Vous savez, quand vos commis ont vendu, bien souvent dans la famille de celui qui a fait l\u2019achat, on se parle de votre marchandise et de votre magasin.C\u2019est pour cela que vous devez montrer à vos commis la vraie manière de vendre pour ne pas qu\u2019une fois rendu chez lui le client fasse rire da lui avec ce que vous lui avez vendu.Ne vous contentez pas seulement de vendre une fois à un client.Ar- rangez-vous de manière à ce qu\u2019il vienne vous revoir pour tout ce qu\u2019il aura besoin dans l\u2019avenir.Quand un client n\u2019a pas d\u2019idée arrêtée sur ce qu il désire acheter, le bon vendeur doit lui donner le plus de suggestions possible afin de persuader son client.Par exemple il dira au client: \u201cVoici ce qui sera en vogue cet hiver\u201d, etc, etc, ou encore: \u201cCette couleur convient parfaitement à votre teint\u201d, \u2018Vous êtes le type de femme pour porter ce manteau\u201d.Quand une femme a la taille forte et courte, vous devez vous efforcer de lui trouver une robe qui lui fera une apparence plus élégante.Votre cliente sera très fière de votre choix si vous atteignez ce but.Vous savez que les femmes aiment toujours à se faire dire de belles choses: sur leur personne, et, croyez-moi, c\u2019est un art que de.trouver les bons mots, les mots qui plaisent surtout pour un commis qui, dans le cours d\u2019une semaine, ne parle pas à deux personnes du même caractère.Vous devez aider vos commis, M, le Patron, si vous voulez -qu\u2019ils aient toujours les mots qu\u2019il faut pour vendre avec art.M.le marchand, enseignez à vos commis à ne pas voir seulement ce que le client veut acheter.Il serait bon qu\u2019ils se donnent la peine de montrer d\u2019autres articles plus chers.Par exemple une cliente entre chez vous.Elle veut avoir un manteau de $50.00 disons.Le commis ne voit que les manteaux de 350.00 \u2014 pas d\u2019autres.Il devrait pourtant faire voir à cette cliente les nouveaux manteaux de fourrures, les nouveaux collets, ete.Après lui avoir vendu l\u2019un ou l\u2019autre, il devrait aller visiter les autres rayons où se trouvent des articles aui peuvent aller avec le manteau \u2014 aller voir les nouveaux chapeaux, les nouvelles écharpes, les couvre-chausses et les accessoires, etc, ete.Vous savez que si une cliente vient pour acheter un sac à main ou des gants, le commis de ce rayon peut difficilement aller lui montre les manteaux ou robes si elle ne le demande pas.C\u2019est plus facile de montrer le rayon des articles moins chers que de commencer au plus bas et d\u2019essayez de monter.Quant à la question des profits vous faites d\u2019aussi bonnes affaires dans les petits articles qu\u2019avec ceux d\u2019un prix élevé, toutes proportions gardées.Vous direz peut-être que vos commis se déplaceront souvent pour rien, c\u2019est possible.Mais je puis vous garantir que très souvent ils vendront et vous savez qu\u2019une seule vente de ce genre peut parfois rachèter le trouble que vos commis se seront donné pour dix clients qui n\u2019ont pas acheté.Maintenant vous me direz: \u201cQuand il y a bien du 258 LES AFFAIRES Décembre, 1936 monde, comme le samedi.\u201d Eh bien quand il y a assez de monde chez vous pour employer tous les commis que vous avez et même quelques commis supplémentaires, vous n\u2019avez qu\u2019à battre des mains et ne rien dire.Si vous voulez absoiument parler, dites que vous êtes content, afin qu\u2019il ait toujours un coeur gai pour vous aider.Accoutumez vos commis à ne pas montrer en premier ce que vous avez de meilleur marché.C\u2019est toujours plus facile de descendre que de remonter.Comment voulez-vous que vos clients reviennent chez-vous si vos commis sont habitués de leur vendre de la marchandise à prix réduit et que bien souvent, vous le savez, le client n\u2019est pas satisfait?Mais cela ne fait rien répon- drez-vous, il faut lui vendre.Croyez-moi, M.le Marchand, il serait préférable de laisser le client partir sans acheter que de lui vendre quelque chose qu\u2019il n\u2019aimera pas.Plusieurs magasin engagent de très bons commis, et après six mois de service ils ne sont plus les mêmes du tout.Leurs amis ne veulent seulement pas acheter où ils travaillent parce qu\u2019ils savent très bien qu\u2019ils n\u2019auront pas satisfaction.Et cela est de votre faute M.le Marchand.Votre commis se ressent toujours de la manière que vous lui montrez de vendre.\u2014 Des patrons disent à leurs commis: \u201cSi vous voyez qu\u2019un client vient de loin, ou s\u2019il a l\u2019air de ci ou ça, vendez-lui une marchandise qui ne se vend pas ; passez Jui du vieux\u201d\u2014Ou si c\u2019est le contraire\u2014un client bien mis et à la page: \u201cVendez lui du beau, prenez garde à ça !\u201d\u2014Bien souvent vous devriez faire le contraire, parce que si vous vendez du vieux à une personne qui a une tête sur les épaules, elle ne dira peut-être rien pour le moment \u2014 ou elle se contentera de faire observer au commis qu\u2019il a dû se tromper\u2014mais si c\u2019est un client malin il vous fera une belle annonce dans le voisinage.Je crois sincèrement que vous pouvez vous passer de cette sorte d\u2019annonce.Faites donc de vos commis un actif de valeur pour votre magasin.Il n\u2019en tient qu\u2019à vous, parce que je suis certain qu\u2019ils attendent après vous pour que vous leur donniez de bonnes suggestions afin que vous soyez fier de leurs services.\u201cPrenez cette résolution pour l\u2019année qui commencera bientôt : Faites chaque semaine, une assemblée de tous vos chefs de rayons, expliquez- leur ce que vous attendez d\u2019eux pour la nouvelle année, afin qu\u2019ils le répètent à tous les commis; abonnez-vous à de belles et bonnes revues pour hommes et dames, afin que vos commis sachent ce que c\u2019est que la mode et le nouveau, pour qu\u2019ils sachent quoi dire quand ils sont en face du client; faites de votre magasin une école de commerce \u2014 et vous ne tarderez pas à en bénéficier.Après cela vos commis seront fiers de vous et ils feront \u201cleur grand possible parce qu\u2019ils se rendront compte que vous cherchez à leur donner tout ce que vous êtes capable pour leur aider.\u2018Vous pouvez avoir dans chaque rayon\u2014en plus du chef\u2014un ou deux bons commis, et à part cela un jeune commis que vous accoutumerez à placer la marchandise qui trainera ici et là après qu\u2019un comimÏs aura servi \u2014 et faire toutes sortes de petites besognes de ce genre que le bon commis n\u2019aime pas à faire.Encore ces apprentis pourront répondre aux clients quand vous avez trop de clients (pas pour leur vendre, seulement pour les garder) pendant que vos commis servent.Vous riez peut-étre quand je dis trop de clients?Moi, je ne ris pas du tout, parce que si un marchand fait son possible pour en avoir il en aura \u2014 il ne peut en étre autrement.Le secret c\u2019est que tout le monde voit votre magasin avant les autres.Si vous travaillez à ce but vous l\u2019obtiendrez \u2014 et vous serez peut-être surpris de constater que c\u2019est encore moins difficile qu\u2019on pense.En attendant les Fêtes Maintenant parlons un peu du rôle du bon commis dans les semaines qui précèdent les fêtes de Noël et du Jour de An.Voici un des temps de l\u2019année, où le commis fera des affaires d\u2019or pour vous s\u2019il est bien préparé pour recevoir le client.Vous savez aussi bien que moi que c\u2019est une période exceptionnelle, pour faire des affaires, des affaires qui payent.Mais une chose que plusieurs marchands semblent ignorer, c\u2019est la manière de se préprarer pour recevoir les clients.À cette époque , ils sont p us disposés que jamais à acheter, surtout si vous avez eu la précaution de bien acheter pour eux, et si vous avez de bons commis pour leur vendre.Vous savez dans le temps des fêtes presque tout le monde achète à la dernière minute et, il n\u2019a guère le temps de choisir.C\u2019est votre commis qui doit aider les clients dans leur choix tout en pensant de leur vendre le plus possible.Si vos commis oublient quelque chose, c\u2019est regrettable pour vous parce que le client ira ailleurs acheter ce que le commis aura oublié de lui suggérer.Quand il vous arrive de grands évènements dans l\u2019année dites à vos employés de quelle manière vous voulez que ça marche; si vous leur dites cela d\u2019une manière encourageants ils vous écouteront certainement.Pour leur montrer que vous appréciez leur travail qui est de 11 heures d\u2019ouvrage par jour pendant 15 jours, peut- être pourriez-vous tenir une petite réunion de 5 minutes pour leur dire que tous les jours qu\u2019ils travailleront jusqu\u2019à 10 hrs du soir ils auront un petit lunch, dans un endroit retiré de votre magasin (que vous aurez choisi à cette fin).Je vous garantis que cela vous coûtera peu, parce que bien des soirs, seulement que la moitié de vos employés mangeront.Et l\u2019autre moitié sera aussi satisfaite, parce qu\u2019ils auront eu la même offre, mais pour une raison ou une autre ils ne mangeront pas.Tous vos employés ne manqueront pas d\u2019annoncer cette bonne nouvelle à leurs parents et amis \u2014 et dans 3 ou 4 jours tout votre entourage le saura.Cela prouvera que vous appréciez vos employés et que vos affaires vont bien, et je suis certain qu\u2019en apprenant cela, les gens bien pensant iront chez vous de préférence ; le client se dira: \u201cS\u2019 il prend bien soin de ses employés il doit prendre mon intérêt de même !\u201d Ray.COTE Décembre, 1936 LES AFFAIRES 259 Je me suis arrêté un quart d'heure pour rêver E corps las, l\u2019esprit lourd d\u2019un travail mené sans trêve, je me suis arrêté un quart retrouver mon âme d\u2019adolescent.J\u2019ai rêvé.Je me suis abandonné à la poésie d\u2019un instant de solitude, de recueillement.Et ne cherchant plus à penser, j'ai chanté une mélodie.Des aspirations profondes ont affleuré dans le son, s\u2019y sont mêlées, s\u2019y sont perdues.Mes lèvres, dans la lente chanson, ont épelé mes rêves de jeunesse.Tout ce que la réalité ne m\u2019a pas encore donné \u2014 désirs maîtrisés, contenus \u2014 montaient ce soir de mon âme fatiguée par la lutte.Depuis dix ans, j'ai combattu ces vieux rêves sans fin de l\u2019être qui, replié en lui, se dit les formes de son bonheur.Car j\u2019ai compris un jour que les plus belles rêveries n\u2019ont pas de lendemain si l\u2019on ne crée pas par l\u2019action ce lendemain.Et c\u2019est l\u2019action qui m\u2019a pris, me dispensant ses joies puissantes avec ses fatigues.La réalité est tellement plus riche que le rêve.Elle donne l\u2019expérience, elle élargit l\u2019esprit, elle étend les horizons du coeur.J\u2019étais las.J\u2019ai rêvé un quart d'heure.Mais maintenant le travail me reprend, et je m\u2019y donne avec coeur.Une voix s\u2019est élevée dans mon âme.\u201cFais ta vie\u201d m\u2019a-t-elle dit \u201cainsi et seulement tu vivras !\u201d Louis ADAM.= + FSC E À nos Clients et amis C\u2019est avec réel plaisir que nous vous invitons à visiter l\u2019Hôtel National (Ancien Neptune Inn) et à y séjourner lorsque l\u2019occasion vous sera favorable.Chambres Modernes de $1.00 et plus.SALON \u2014 LOBBY \u2014 GRILL ROOM Salles pour réunions intimes.REPAS REGULIERS 40 cts \u2014 A LA CARTE 30 cts BIERES ET VINS.HOTEL NATIONAL Laurent Tanguay, Prop.115 COTE DY.LA MONTAGNE, QUEBEC.+ ®.d'heure de lutter et j'ai laissé mes idées Obséder a ES meilleures qualités ne suffisent plus à assurer le succès aux commerçants.Un facteur déplace la clientèle et donne à la bataille des intérêts une singulière âpreté.C\u2019est la publicité qui obsède.Notre pays n\u2019a pas encore suffisamment.reconnu la valeur de cette puissance.Pourquoi les Anglo-Saxons prédominent-ils sur tous les marchés ?Pour une grande part, à cause du rationnel usage qu\u2019ils ont su en faire.On vérifie le fait en ouvrant revues et journaux étrangers: des pages entières sont consacrées à la publicité.Toutes les classes commerciales y insérent.Les moindres innovations sont signalées.Et cette vulgarisation est loin d\u2019être stérile, puisqu\u2019elle ne tarit pas.Bien au contraire, elle grandit chaque jour.L\u2019annonce, l\u2019affiche, le prospectus, voila les prinei- paux moyens employés.Le prospectus ou le catalogue, s\u2019il est bien illustré et imprimé sur beau papier, a une influence certaine.Les couleurs jouent dans l\u2019affiche un rôle de premier plan.Le rouge, le vert et le noir sont les meilleures.Des lettres blanches ombrées de noir sur fond bleu foncé ont également une grande visibilité: On les aperçoit, le soir, longtemps après les autres.Eviter les textes longs, la confusion des caractères, les explications techniques; viser à la simplicité; employer l\u2019affirmation.Il faut qu\u2019il y ait de l\u2019air entre les lignes et que l\u2019oeil ne soit pas, d\u2019avance, découragé par l\u2019effort à produire.Les affiches qui peuvent se lire en passant, voire même en passant vite, sont les plus efficientes.Une annonce écrasée par d\u2019autres n\u2019inspirerait pas confiance.On hésite à traiter avec une maison qui paraît parcimonieuse.Conclusion : publier une annonce plusieurs fois.Jeter son nom dans la foule, propager ses produits, insister, forcer l\u2019inattention générale.Les premières tentatives neuvent ne pas donner de résultats appréciables.Les frais risquent de n\u2019être pas couverts.Ne vous découragez pas.C\u2019est en persévérant, en s\u2019entêtant, en importunant les acheteurs qu\u2019on vainc leur indifférence.Ce précieux résultat s\u2019atteint par une publicité aux bons endroits, séduisante, répétée, tenace.Le succès comme le génie n\u2019est qu\u2019une longue, une laborieuse patience.BILANBERT. 260 LES AFFAIRES Décembre, 1986 En publicité, l'argent ne fait pas le bonheur.VUS ceux qui font de l\u2019annonce s\u2019étonnent à bon droit de ce que l\u2019argent ainsi dépensé ne rapporte pas toujours autant qu\u2019il le devrait.En annonce comme dans toutes les autres sphères d\u2019activité \u2018l\u2019argent ne fait pas le bonheur\u201d.Autrement dit, il ne suffit pas de dépenser beaucoup, il faut dépenser à bon escient.Dans ses causeries du jeudi soir, à la radio, Maître Léo-Paul Morin nous cite souvent, depuis quelques mois, certains exemples de la publicité risibles dont les auteurs attendent sans doute d\u2019éclatants résultats.C\u2019est pourtant, en bien des cas, de l\u2019argent jeté au feu.Faire de la publicité qui invite des commentaires défavorables est pire que n\u2019en point faire du tout.En publicité, les résultats dépendent autant de la qualité de l\u2019annonce que de la qualité des produits annoncés.C\u2019est pourquoi rien n\u2019y doit être laissé à l\u2019à- peu-près.C\u2019est pourquoi la franchise et la modération valent autant que la disposition de l\u2019annonce et sa rédaction.Si la rédaction doit être à la portée de tous, cela n\u2019exclut pas du texte une certaine distinction à laquelle seuls les publicitaires d\u2019expérience ou possédant un bon goût naturel ne sauraient se hisser.Lorsqu\u2019on parle de publicité qui rapporte, on songe, tout naturellement, aux annonces dont certains quotidiens et la plupart des périodiques regorgent.Ce n\u2019est là, toutefois, au\u2019en des multiples aspects de la publicité.Qui dit publicité, dit tout ce qui contribue à faire connaître un produit et à en activer la vente.Le bon service que vous donnez, à votre établissement, est une publicité dont nos lecteurs doivent, pour la plupart, connaître la valeur.Les étiquettes bien dessinées et bien rédigées dont vous ornez vos produits constituent une très efficace publicité.Et nous pourrions continuer ainsi, en passant par toute la gamme des actes et des choses qui influencent le public en faveur de votre produit.L'essentiel, c\u2019est que quiconque achète vos produits soit satisfait de son acquisition et n\u2019hésite pas à répéter son geste dès que le besoin s\u2019en fera de nouveau sentir; c\u2019est qu\u2019ayant obtenu satisfaction une, deux, trois fois et plus à votre établissement, l\u2019acheteur vienne en toute spontanéité vous confier sa commande lors même que vous annoncerez un produit nouveau, sachant d\u2019instinct que, chez vous, la qualité prime tout le reste.Nous connaissons \u2014 et vous connaissez sans doute aussi \u2014 des acheteurs qui, depuis cing, dix et même quinze ans, s\u2019approvisionnent toujours aux mêmes endroits.Pourtant ils paient plus cher qu'\u2019ailleurs les produits achetés à ces endroits.Pourquoi agissent-ils ainsi ?La raison en est bien simple.C\u2019est qu\u2019à ces endroits ils ont la certitude d\u2019obtenir satisfaction.On a dit que la propreté sur la personne dénotait la propreté dans les idées.La propreté d\u2019une annonce, sa bonne disposition, sa rédaction soignée pourraient- elles indiquer autre chose que les qualités d\u2019ordre, de bon goût, de serviabilité et d\u2019honnêteté de l\u2019annonceur ?Les exceptions sont très rares, croyons-nous, et sil y en a, c\u2019est que l\u2019annonce a été préparer par un autre qui lui a instillé quelque chose de sa personnalité.\u2014\u2014\u2014 Banque Canadienne Naticnale SIEGE SOCIAL: MONTREAL Capital versé et réserve, $12, 000, 000.Actif, plus de $132, 000, 000.Toutes opérations de banque et de placement.Comptes courants Prêts et escompte Comptes d\u2019épargne Encaissements Nantissements Mandats Coffrets de sûreté Change sur tous pays.Achat et vente de monnaies étrangères Lettres de crédit documentaires et circulaires Financement des importations et des exportations.534 bureaux au Canada 12 suceursales à Québec Décembre, 1936 LES AFFAIRES 261 Les cycles de la publicité Faire de l\u2019annonce n\u2019est pas la recette universelle pour réussir.La publicité n\u2019a rien de ces remèdes charlatanesques qui ont la propriété de guérir de tous maux: Non.La publicité produit en raison du soin que l\u2019on apporte à en récolter les effets.Comme dans la vie, comime dans le monde économique, comme dans l\u2019histoire des peuples il y a dans la publicité des cycles.Et ces cycles s\u2019enchaînent.Ils suivent un ordre rigoureusement exact mais dont la durée peut varier selon les cas.1o Faire oonnaître le produit par les quotidiens ou les revues, selon que l\u2019on s\u2019adresse au grand public ou d\u2019une classe en particulier.2o Prendre les moyens voulus pour récolter le fruit de cette annonce.30 Maintenir l\u2019intérêt du public et des distributeurs.Prenez par exemple le cas du tabac Rose Quesnel.Ce produit est sur le marché depuis au-delà de vingt- cing ans.La demande ne s\u2019est jamais démentie.Le chiffre des ventes n\u2019a guère diminué, même au plus creux de la dépression.Pourquoi ?Parce que les fabricants du tabac Rose Quesnel l\u2019ont annoncé, parce qu\u2019ils ont d\u2019abord créé une demande, parce qu\u2019ils ont ensuite intéressé les distributeurs à maintenir cette demande et qu\u2019enfin ils ont continué à annoncer un produit dont la qualité est restée constamment uniforme.Pourtant, ce produit bien connu, non seulement dans la province de Québec, mais aussi en dehors, était de fabrication absolument canadienne-française.Il a eu à concurrencer des marques prodigieusement annoncées, mais plus récentes.Il est sorti victorieux de la lutte et rien ne nous dit qu\u2019il n\u2019est pas appelé à conquérir de nouveaux lauriers.On pourrait citer des centaines de cas identiques uù l\u2019annonce et la qualité uniforme d\u2019un produit l\u2019ont rendu indispensable à tous les foyers où son nom est connu.Croyez-vous que l\u2019argent dépensé à faire connaître ces produits a été versé en pure perte ?Les faits que nous venons de citer prouvent éloquemment le contraire.Seulement, si, parfois, on a dépensé peu, ce peu a été bien employé; si, depuis 25 ou 30 ans, on a persisté à faire de l\u2019annonce, c\u2019est qu\u2019elle rapportait.En dépit de certaines périodes où les résultats n\u2019étaient peut-être pas à la hauteur des sommes dépensées, les fabricants de ces produits ont gardé foi en l\u2019annonee et leur ténacité a vaincu toute résistance.Le coût réel de la publicité Qu\u2019est-ce qui distingue une bonne publicité d\u2019une mauvaise ?Evidemment, c\u2019est le résultat qu\u2019en obtient l\u2019annonceur.Avec une comptabilité bien suivie, le chef d\u2019entreprises peut se dire, à la fin de son exercice financier: \u201cPar rapport à mes ventes, ma publicité me coûte 1%, ou 2% ou 6%, selon le cas.Prenons maintenant un exemple.Vous avez à annoncer, disons, une série de lettres de recouvrement toutes prêtes, que les marchands n\u2019auront qu\u2019à détacher de leur souche pour les envoyer aux clients durs- de-paye.Pour arriver à vendre ces séries de lettres, vous songez à la publicité directe, c\u2019est-à-dire à l\u2019annonce par lettre circulaire.Là, avec 3000 circulaires piètrement rédigées, mal présentées, disposées à la diable et imprimées de même, vous vendez 90 séries de lettres de recouvrement à $4.00 chacune, vous trouverez sans peine que, vos circulaires coûtant $15 et l\u2019expédition $50, votre publicité revient à 18%, du total de vos ventes.Maintenant, en admettant que, connaissant mieux la valeur d\u2019une bonne publicité vous prenez la peine d\u2019illustrer votre circulaire, de la faire imprimer en deux couleurs, d\u2019en soigner la rédaction et la disposition typographique, ne croyez-vous pas qu\u2019elle pourra rapporter davantage.Si, comme la chose arrive souvent, vous obtenez de 7 à 9%, de réponses à vos 3000 cireu- laires, vous aurez probablement à enregistrer 250 ventes au lieu de seulement 90.En supposant que vos circulaires aient coûté en impression bien faite, rédaction et illustration $50 de plus que la première fois, soit $100 en tout, vous arriverez encore avec un meilleur pourcentage de résultats.Vos circulaires coûtent .$50 L'expédition (timbres, enveloppes, main-d'oeuvre) .b0 Fait au total.$100 Vos ventes atteignent $250 x $4 .$1000 Le pourcentage du coût de votre publicité par rapport aux ventes qu\u2019elle aura créées sera, ici, de 10%, soit 8%, de moins qu\u2019avec un circulaire médiocre.Et remarquez bien que, dans le premier cas, si nous avons placé à 37, le pourcentage des ventes, nous avons forcé la note car, en moyenne, on peut s\u2019attendre à moins avec des moyens aussi peu soignés.En revanche, nous avons personnellement obtenu jusqu\u2019à 12%, de réponses avec seulement 500 circulaires bien présentées, bien explicites et offrant à l\u2019acheteur en perspective toutes les garanties possibles de satisfaction.xxx On le voit, en annonce comme en affaires, la qualité ne se remplace pas.Nous avons sous les yeux le cas d\u2019un particulier qui, ayant dépensé $250 pour faire imprimer 1000 copies d\u2019une petite brochure, obtent pour plus de $20,000 d\u2019affaires \u2014 uniquement parce que sa petite brochure avait bonne apparence et parce que le produit annoncé avait de la valeur.Il n\u2019en faut pas davantage pour convaincre qui que ce soit, même ls moins croyants, que la publicité bien faite paie \u2014 ou mieux se paie plusieurs fois d\u2019elle-même.\u2014 TLouis- A.BELISLE. 262 LES AFFAIRES Décembre, 1986 Lie succès est une habitude Fées] EUSSIR est moins facile qu\u2019on pense, mais tout dépend du goût naturel ou acquis que l\u2019on a pour la branche d\u2019affaires où l\u2019on se verse.Si vous aimez votre occupation, ce ne a a sont pas les bénéfices que vous en retirerez qui vous intéresseront.Plutôt, vous n\u2019hésiterez pas à travailler douze ou quinze heures par jour, au besoin, parce que ce travail sera pour vous un plaisir.Or, si le génie est une longue patience, le succès est, lui, un labeur incessant.L\u2019habitude du travail, voilà l\u2019un des premiers atouts du suc- cés.Mais ce n\u2019est pas le seul.Il y a des gens qui travaillent toute leur vie pour mourir embourbés dans les dettes.A quoi cela tient- il ?Pour une large part au fait qu\u2019ils n\u2019ont pas pris I\u2019habitude d\u2019arriver \u201cen-dessus\u201d dans leurs affaires.S\u2019ils gagnent $5 par semaine, en sortant du college, ils en dépensent $6.Plus tard, lorsqu\u2019ils gagneront $50 ils en brûleront $60.Ceci est une recette infaillible pour mourir endetté.Si donc vous avez horreur des dettes un peu plus que ceux qui nous gouvernent, du haut en bas de administration publique, je vous en prie, prenez la bonne habitude de dépenser moins que vous ne gagnez.Tôt ou tard, toute dette se paie.Un crédit impeccable est l\u2019un des as que vous devez constamment chercher à garder dans votre jeu si vous voulez réussir.Le succès est une habitude, ou plutôt un tissu d\u2019habitudes.Mais l\u2019une de celles dont vous êtes appelés à bénéficier le plus est sans contredit l\u2019habitude de lire tout ce qui peut toucher de près ou de loin vos affaires.Cette habitude vous viendra d\u2019elle-même si vous aimez votre travail.Lorsqu'on aime quelqu\u2019un ou quelque chose, tout ce qui nous en rappelle le souvenir nous intéresse.L'\u2019habitude de lire les ouvrages techniques s\u2019acquiert aussi facilement que l\u2019habitude de lire les pages comiques d\u2019un journal, avec cette différence qu\u2019elle laisse dans l\u2019esprit beaucoup plus de contentement et dans le gousset un peu plus d\u2019argent.En outre, il n\u2019y a rien comme la lecture pour atténuer les angles du caractère.Le ton catégorique des opinions définitives est à peu près toujours la marque d\u2019un esprit fruste; ne sachant à peu près rien de ce qu\u2019ont produit les cerveaux les plus puissants de l\u2019humanité, on se figure être le nombril du monde \u2014 il n\u2019y a de bien que ce que l\u2019on conçoit; il n\u2019y a de fin que les réparties, souvent vulgaires, dont on accueille les propositions les plus sérieuses.Eh bien non.Ce n\u2019est pas ainsi que vous lierez des relations dont vos affaires profiteront d\u2019une façon durable.Les lois et les principes d\u2019affaires ont été codifiés.Seulement, au lieu du charabia dont nous gratifient les législateurs, les auteurs commerciaux s\u2019ingénient à rendre leur style clair, à le mettre à la portée de tous.En lisant les ouvrages commerciaux dont les principaux hommes d\u2019affaires sont au courant, vous vous mettez sur le même pied qu\u2019eux \u2014 c\u2019est-à-dire qu\u2019ad- venant le cas où vous auriez à discuter devant eux les mêmes questions, ils reconnaîtront que vous avez été formé à la même école.Les gens qui ont des opinions identiques ne discutent pas et la lecture est, à ce simple point de vue, un puissant facteur de bonne entente.En prenant l\u2019habitude de lire au moins les ouvrages et les périodiques qui traitent de vos affaires et des affaires en général, vous acquerrez à coup sûr une foule d\u2019autres habitudes dont vous et vos affaires n\u2019aurez qu\u2019à vous louer.Enfin, une autre très bonne habitude à prendre, c\u2019est de proportionner vos ambitions à vos moyens.La chose n\u2019est pas toujours facile et demande beaucoup de maîtrise de soi.Il n\u2019en reste pas moins vrai qu\u2019en agissant de la sorte, surtout au début d\u2019une carrière commerciale, on ne court guère de risque d\u2019échouer.Or, après avoir très bien réussi une ou deux transactions, on prend, si l\u2019on peut dire, l\u2019habitude du succès.Autrement dit, les moyens qui ont amené la réussite se cristallisent et prennent une forme dont on ne devra guère s\u2019éloigner par la suite dans toutes les transactions de même nature.Les événements qui marquent la période de l\u2019enfance exercent sur le reste de la vie une influence souvent décisive.La façon dont sont menées les premières transactions et les premières tentatives, en affaires, façonnent jolirnent le reste d\u2019une carrière commerciale.Des échecs répétés, résultant d\u2019une ambition que le bon sens n\u2019a pas encore parvenu à brider, causent autant de torts que peuvent produire de bienfait plusieurs succès peu importants mais nettement dessinés.\u2014 R.-F.D. Décembre, 1986 LES AFFAIRES 263 Neuf sortes d'acheteurs OMME tout représentant a pu s\u2019en rendre compte, il y a de nombreuses variétés d'acheteurs.Ce qui convient à l\u2019un déplaira à l\u2019autre, nous dit l\u201c\u201cEfficience.\u201d Un représentant doit pouvoir discerner avec quelle sorte de personne il traite, s\u2019il désire s\u2019assurer une commande.Voici, par exemple, neuf sortes d\u2019acheteurs, avec quelques conseils sur la façon de se comporter avec eux.1\u2014 M.PRUDENT.Il est sur la défensive.Il a commis quelques grossières erreurs dans ses achats et il ne peut les oublier.Exercer une trop grande pression sur lui serait une faute.Le point principal est de gagner sa confiance.2\u2014 M.JE-SAIS-TOUT.Il est sur un piédestal.Il se vexe quand on lui enseigne quelque chose.Il peut avoir ou ne pas avoir une large connaisance des articles qu\u2019il achète.Il est évident qu\u2019il sera plus sage de lui poser des questions que d\u2019essayer de lui faire une conférence.Il devra être traité avec déférence.3\u2014 M.ADROIT.Il connaît beaucoup et désire connaître davantage.I! n\u2019en sait jamais assez.C\u2019est un acheteur très habile.Lui avancer des arguments sans preuves est fatal.On devrait lui exposer toutes les caractéristiques de la qualité des articles.Il a besoin de faits et non d\u2019arguments.4\u2014 M.COMMODE.Il peut être un commerçant récemment installé.C\u2019est un acheteur peu expérimenté.Lui vendre plus qu\u2019il n\u2019est besoin est facile, mais il ne doit pas être sans garantie.Il pourrait acheter plus qu\u2019il ne pourrait payer.On devrait lui conseiller d\u2019acheter modérément et sagement.5\u2014 M.INDECIS.Il a de la peine à se décider.Il est plus difficile de lui arracher une décision qu\u2019une dent.Son esprit est désorganisé par les doutes et les craintes.Il a besoin qu'on lui fasse pression.Il faudrait lui montrer ce qu\u2019il perdra en n\u2019achetant pas.Il vaut mieux dès que possible, parler des délais de livraison.6\u2014 M.BRADEUR.I! désire qu\u2019on lui fasse des concessions sur les prix Il est obsédé par l\u2019idée que tous les prix peuvent être baissés.On doit lui présenter les articles les moins chers ou des \u201coccasions\u201d.Il faut lui vendre au prix.Lui parler de qualité serait perdre sa salive.7\u2014 M.IRRITABLE.C\u2019est l\u2019homme qui n\u2019aime pas d\u2019être ennuyé.Il est rude et bref.Il est très difficile et peu sympathique.La plus grande difficulté, en sa présence, est de rester courtois et calme.Mais un représentant ne devrait jamais se départir de cette attitude.8\u2014 M.MUET.\u201c C\u2019est l\u2019acheteur stupide qui écoute et ne dit rien.Sa stupidité peut être naturelle ou affectée, pour cacher son ignorance des articles.Le représentant doit lui fournir des arguments aussi captivants que possible.Dès que l\u2019acheteur manifeste quelque intérêt, le représentant doit le questionner.9\u2014 M.L\u2019EMPORTE.Quand il est de bonne humeur, tout va bien.Mais.dans le cas contraire, c\u2019est en perdre la tête.Le représentant peut alors devenir un auditeur sympathique jusqu\u2019à ce que la mauvaise humeur soit passée.En s\u2019y prenant habilement, cet acheteur peut être mis en humeur d\u2019acheter.C\u2019est cher et ça vaut cher \u201cOui, c\u2019est cher, ou plutôt \u2018ça paraît cher\u201d, $12 pour un volume.Mais ça vaut encore plus que cette somme\u201d, disions-nous tout récemment à l\u2019un de nos Lecteurs qui paraissait croire qu\u2019à $12, l\u2019\u201cEncyclopédie de la Vente\u201d de Philippe Girardet n\u2019était pas à la portée de toutes les bourses.Evidemment, à ce prix, ce n\u2019est pas le premier venu qui va acheter l\u2019ouvrage.Et c\u2019est tant mieux.On y songera deux fois avant que de faire cet achat, mais une fois la décision prise le volume n\u2019en aura que plus de valeur aux yeux de l\u2019acheteur et celui-ci en retirera d\u2019autant plus de bénéfice.Après tout, les as de la vente sont rares, trop rares à notre goût, mais ceux qui atteignent à .ce titre l\u2019ont mérité par leur travail et leurs études.L'\u201cEncyclopédie de la Vente\u201d est un répertoire complet de la science de la vente.De plus, \u2014 et vous avez pu le constater d\u2019après l\u2019extrait substantiel que nous en avons pûblié ici même en septembre \u2014 c\u2019est un ouvrage éminemment adapté à notre mentalité française, qualité qui ne saurait exister chez les ouvrages de langue anglaise publiés soit aux Etats-Unis, soit en Ontario ou soit même en Angleterre. 264 LES AFFAIRES Décembre, 1936 Pourquoi votre voisin vous fait-il peur quand vous valez autant que lui?A nature humaine est à la fois ce qu\u2019il y a de plus simple et de plus complexe.Si l\u2019on vous demandait de décrire un homme, vous diriez: \u201cC\u2019est un être ayant deux jambes, deux bras et une tête \u2014 cette tête est pourvue d\u2019yeux, d\u2019oreilles, d\u2019un nez et de cheveux\u201d.Et votre description serait correcte.D\u2019un autre côté, si l\u2019on vous demandait de décrire l\u2019une de vos connaissances \u2014 disons Gagnon \u2014 tout le monde connaît un Gagnon \u2014 vous diriez \u201cGagnon est grand et mince et il a une grosse tête \u2014 un nez romain \u2014 les yeux bleus \u2014 les lèvres minces et une chevelure abondante, très blonde\u201d.Votre première description s\u2019appliquait à tous les hommes \u2014 la seconde à un homme en particulier.Et cette seconde description n\u2019est rien moins qu\u2019une modification de la première \u2014 excepté qu\u2019on spécifie la taille, le poids, la couleur des yeux, des cheveux, la forme du nez, etc.Ce sont ces différences insignifiantes qui nous font paraître les hommes dissemblables.CE SONT AUSSI DES DIFFERENCES MENTALES INSIGNIFIANTES QUI FONT PARAITRE SI COMPLEXE LA NATURE HUMAINE.Ce n\u2019est en somme qu\u2019une question de degrés qui distingue chaque individu.Au fond, ils sont en tout point identiques.De même que la même description d\u2019ensemble s\u2019applique à toute l\u2019humanité normale \u2014 de même l\u2019esprit, et conséquemment les actes des humains, sont-ils influencés par un très petit nombre de motifs directeurs.Dans notre étude de la nature humaine, nous allons d\u2019abord vous énumérer et vous faire comprendre ces motifs directeurs.Vous pourrez alors observer les individus en ne tenant compte que des variations qui les font distinguer de ces standards, soit d\u2019un côté, soit de l\u2019autre.En comprenant parfaitement les quelques motifs \u2014 très primitifs, en somme \u2014 qui influencent les hommes, vous allez simplement mesurer à votre échelle chaque individu que vous rencontrerez et agir en conséquence en sa présence.Le but de cet article est de placer entre vos mains l\u2019essentiel \u2014 les impondérables que quiconque cherche ordinairement à dissimuler.UN INSTINCT VIEUX COMME LE MONDE INSPIRE A L'HOMME QUE S'IL MONTRE SES BMO- TIONS INTIMES ET SES SENTIMENTS, IL OUVRE UNE PORTE AUX MACHINATIONS DES AUTRES HOMMES.CONSEQUEMMENT, BIEN QUE CERTAINS MOTIFS \u2014 TOUJOURS LES MEMES \u2014 INSPIRENT LES ACTIONS DU ROI COMME DU PAUVRE, NOUS CHERCHONS TOUS A MASQUER CES MOTIFS.La preuve de ceci, c\u2019est que tout homme semble instinctivement craindre son semblable.Même les individus les plus endurcis, les plus audacieux éprouvent une certaine crainte à approcher un autre homme au sujet de leurs affaires \u2014 quelles qu\u2019elles soient.Il ne s\u2019agit pas ici d\u2019un trait qui vous est particulier.Il est universel.Pas un homme sur cinquante ne rencontre son semblable avec un sens absolu d\u2019aisance et de possession de lui-même.Ou bien il est porté à s\u2019excuser, ou bien il cherche à couvrir son embarras d\u2019un manteau de combativité ou de bluff.Non seulement avons-nous là une preuve que les hommes \u201cmasquent leurs sentiments\u201d mais une évidence prima facie que lorsqu\u2019un homme porte la réputation d\u2019être \u201cdûr à rencontrer\u201d c\u2019est, règle générale, simplement parce qu\u2019il ressent autant d\u2019embarras en face de nou- veax-venus qu\u2019eux-mêmes en sa présence.Alors il enveloppe ses véritables sentiments d\u2019un air distant et il s\u2019attire la réputation non méritée d\u2019être froid.SE Latlamme, Lnitée Courtiers en Obligations 15, Sault-au-Matelot QUEBEC Tél: 2-5109 Décembre, 1936 LES AFFAIRES 265 Ce que vous devez faire en premier lieu c\u2019est de chercher à maîtriser votre timidité naturelle.Pendant que vous vous sentez mal à l\u2019aise et gêné, vos efforts pour voir de quel bois se chauffe votre vis-.à-vis sont entravés.Vous augmentez les difficultés d\u2019un rapprochement, \u2014 car vos sentiments, quelqu\u2019habilement masqués qu\u2019ils soient, seront inévitablement devinés par celui que vous rencontrerz.D\u2019un autre côté, l\u2019aisance et la confiance non seulement vous rendront maître de la situation, mais mettront en même temps votre interlocuteur à l\u2019aise lui aussi.Nous aimons tous rencontrer des gens qui sont calmes, pausés, qui ont ce quelque chose d\u2019indéfinissable qu\u2019on appelle la maîtrise de soi.Aucun homme ne diffère suffisamment des autres pour justifier que vous soyiez embarrassé en sa présence \u2014 que ce soit la première ou la quarante-et- unième fois que vous le rencontrez.Rendez-vous à une plage fashionable.Milionnaires, commis-vendeurs de chaussures et toutes les classes intermédiaires \u2014 ils sont tous là \u2014 mais essayez de les distinguer !' La chose est impossible à moins que vous les reconnaissiez personnellement.Voici, là, un joli garçon, bien musclé, qui gagne le magnifique traitement de $15 par semaine en arrière.d\u2019un comptoir chez Dupuis ! A ses côtés se trouve un gros courteau, dont le traitement frise le demi- million par année.Plus loin, ce jeune blond de belle apparence est le président d\u2019une entreprise géante et le grassouillet monsieur, là-bas près de l\u2019eau, qui ne peut s\u2019empêcher de paraître bien attifé même en habit de bain c\u2019est \u2014 eh bien c\u2019est un commis de bar.Donc, puisque vous ne pouvez distinguer les hommes importants des autres par leur seule apparence, c\u2019est ce que vous avez.entendu dire de votre interlocuteur ou'la crainte de- vos propres insuffisances qui vous font peur lorsque vous rencontrez pour la première fois des gens importants.: \u201c La peur devient de plus en plus un \u201cantiquité\u201d chez ceux qui progressent réellement.° C\u2019est l\u2019héritage d\u2019un passé lointain.Seigneur homme, \u2014 parce qu\u2019un autre possède plus que toi des biens de ce monde, ce n\u2019est pas une excuse pour que tu le craignes ou que tu te sentes embarrssé en sa présence.Respecte-le si tu veux mais ne le crains point ! \u2014 W.A.On parle d\u2019une distribution mal répartie de la richesse.Ne devrait-on pas plutôt dire: Une richesse que les gens se partagent mal entre eux ?En somme, ce n\u2019est pas I'Etat ou une puissance occulte qui fait le partage des richesses, ce sont les talents de chacun et le parti que l\u2019on tire de ces talents en y joignant l\u2019activité.de sa propre initiative.Trois catégories d'hommes dd\u2019 affaires == 'UNE-manière générale, nous pouvons dire que les hommes d\u2019affaires peuvent se ranger en trois catégories, nous dit P\u2018\u201cEfficience\u201d Première catégorie: Ceux qui sont à la tête de leur entreprise et qui la conduisent en avant.Deuxième catégorie: Ceux que leur entreprise pousse à réaliser un certain progrès.Troisième catégorie: Ceux qui n\u2019avancent pas, même quand ils sont poussés.Un homme de la première catégorie va de l\u2019avant Celui de la seconde catégorie se remue sous la poussée des circonstances.Et le troisième reste solidement coincé dans son ornière.Ur homme de la première catégorie montre la voie à suivre.Il précède toujours ses collaborateurs directs\u2018 de quelques pas.Il est curieux de connaître les idées et méthodes nouvelles.Quand une nouvelle machine est mise sur le marthé, il l\u2019achète.Son esprit est toujours en quête d\u2019améliorations.Les nouvelles idées qu\u2019il recueille lui viennent aussi bien de son entreprise que du\u2019 dehors.Il pense et fait des projets qu\u2019il met à exécution.Son entreprise réalise de bons bilans parce qu\u2019il la dirige toujours en avant.L\u2019homime de la seconde catégorie resterait sur place si on le laissait seul.En réalité, il n\u2019aime pas les améliorations, mais son entreprise l\u2019oblige à en apporter de temps à autre.Ses concurrents aussi le forcent à à apporter des changements et à acheter un nouvel outillage.Il résiste aussi longtemps qu\u2019il peut.Au lieu d\u2019être le premier dans sa ville à adopter une nouveauté, il est probablement le vingt-et-unième.I] ne croit pas qu\u2019en: dépensant dix piastres, il en gagnera vingt.Il tient trop a ses dix viastres.Quand un de ses collaborateurs lui propose une amélioration, il dit: \u201cNon\u201d; plus tard, quand il découvre qu\u2019il doit apporter cette amélioration, il dit \u201cOui\u201d.I] doit être poussé; ses collaborateurs et ses pertes doivent le faire agir.Et son entreprise va cahin- caha, au bout de la procession.L'homme de la troisième catégorie ne se remue ni.de sa propre initiative, ni sous une pression quelconque.Il est inerte, apathique.Il colle.11 s\u2019est endormi au point de devenir un robot routinier.Son travail est une habitude qui ne l\u2019intéresse plus. 266 LES AFFAIRES Décembre, 1936 Le plan fédéral d'améliorations aux habitations E plan d\u2019améliorations aux habitations proposé par la Commission nationale de placement repose sur des données précises et une méthode de finance saine exposées de la manière la plus simple et la plus pratique.Ce plan envisage une condition sociale \u2014 le chomage \u2014 et s\u2019y attaque d\u2019une manière constructive, à l\u2019aide d\u2019un programme des plus praticables qui se développera de lui- même.Il! ne contient rien de nébuleux ou d\u2019idéaliste.Ce n\u2019est ni une panaçée ni un expédient artificiel.Ce plan a un double objet: l\u2019amélioration des maisons d'habitation canadiennes, du travail pour les ouvriers canadiens.Chaque groupement de la population compte des milliers d\u2019habitations pour lesquelles on n\u2019a fait aucune dépense depuis six ans en vue de les améliorer ou de les conserver.La Commission nationale de l\u2019Embauchage s\u2019est donné pour tâche d'organiser dans tout le pays un mouvement d\u2019ensemble des propriétaires, des ouvriers, des entrepreneurs en construction, des fournisseurs de matériaux, des commerçants, et, d\u2019une façon générale, de tous les citoyens consciencieux, pour l\u2019amélioration et la restauration des maisons d\u2019habitation au Canada et pour trouver aux chômeurs un travail rémunérateur.Il y a des milliers de propriétaires dont les maisons ont besoin de réparations et d\u2019améliorations, et qui ont suffisamment d\u2019épargnes pour les faire faire.À ceux cependant qui ont certains revenus, maig qui n\u2019ont pas suffisamment d\u2019épargnes, le plan donne les moyens de Se procurer les sommes nécessaires pour faire faire à leurs maisons les amélioraions et additions, tant à l\u2019intérieur qu\u2019à l\u2019extérieur, dont ellcs ont besoin, et ce, à des conditions des plus favorables.Ces conditions sont énumérées à exposé des \u201cConditions approuvées par le ministère des finances du gouvernement fédéral,\u201d que lon trouvera un peu plus loin.Le plan permet au propriétaire d\u2019améliorer sa propriété et d\u2019en augmenter la valeur sans de trop lourds sacrifices financiers de sa part.Le propriétaire peut s\u2019adresser à sa banque avec la certitude qu\u2019on l\u2019y\u2019écoutera d\u2019une oreille sympathique et bienveillante.La banque lui permettra de rembourser le prêt par versements minimes.Il n\u2019y a pas de formalités superflues; tout est prévu.Si l\u2019emprunteur peut remplir les conditions justes et raisonnables qui lui sont imposées, le prêt est consenti.I] n\u2019y à plus rien alors pour l\u2019empêcher de commencer immédiatement les travaux.Chaque fois que des travaux d\u2019amélioration sont entrepris, des hommes sont mis à l\u2019ouvrage non seulement sur le chantier même de la construction, mais également dans les manufactures et les établissements \u2018commerciaux de tous le pays.Les magasins de détail et les industries qui les alimentent en bénéficient directement.Les transports s\u2019en trouvent activés.La demande de matières premières se reflète sur nos industries agricole, minière et forestière.Les avantages du plan sont multiples, car il fait appel à l\u2019intérêt de l\u2019individu et au patriotisme de la masse; il plaît comme stimulant véritablement économique de l\u2019industrie, comme remède immédiat au chômage.Partout où l\u2019on a mis ce plan à l\u2019essai on a remporté des succès notoires.Les habitations ont été rendues plus gaies et plus agréables, les chomeurs ont trouvé un emploi régulier, et la population a connu, après les ennuis de la dépression, une certaine atmosphère d\u2019activité et de bien-être.Dans une seule grande ville, par exemple, où on a dépensé $21,000,000.les ouvriers à eux seuls en ont reçu $14,000,000.La Commission nationale de l\u2019Embauchage soumet Ce plan aux citoyens.Elle fait appel à leur aide et à leur collaboration dans un effort concerté pour améliorer les maisons d'habitation dans tout le pays et procurer du travail à ceux qui en ont tant besoin.Il est de l\u2019intérêt de chaque citoyen, comme de l'intérêt national, que chacun donne son plus entier appui à la mise à exécution de ce plan.CONDITIONS Approuvées par le Ministère des Finances du Gouvernement Canadien 1.Objet et nature du plan Le Gouvernement du Dominion a l\u2019intention de proposer, au cours de la prochaine session du Parlement, une loi qui garantira, aux.banques à charte et autres maisons de prêt responsables qu\u2019il approuvera, le remboursement de leurs pertes jusqu\u2019à concurrence de 15%, du montant global des prêts consentis par chacune de ces institutions, pour le financement des réparations et des améliorations de toutes sortes aux maisons d\u2019habitation rurales et urbaines.Le montant global des prêts ne devra pas excéder $50,000,000 et le montant garanti par le Gouvernement n\u2019excédera pas $7,500,000.Le 4 4 Décembre, 1936 LES AFFAIRES 267 \u2014 5 7 \"DORE a ho \u2018 Gouvernement se réservera le droit de décider en tout temps qu\u2019aucun autre prêt ne sera garanti soit à l\u2019_égard de toutes les maisons de prêt, soit à l\u2019égard d\u2019une maiso! en particulier.Les banques à charte ont offert de commencer immédiatement à prêter pour qu\u2019il ne se perde pas de temps inutile d\u2019ici à ce que le Parlement passe la législation nécessaire.Réalisant qu\u2019il y a lieu de hâter la mise à exécution de ce programme, afin de soulager le chômage durant les mois d\u2019automne et d\u2019hiver, le Gouvernement a consenti à accepter l\u2019offre des banques et il leur a donné l\u2019assurance que la législation nécessaire sera soumise au Parlement à la prochaine session.La loi, lorsqu'elle sera présentée, sera rédigée de façon à placer sous la garantie du Gouvernement les prêts qui pourront être consentis au cours des quelques prochains mois, à des conditions spéciales, en prévision de la dite loi.Bien qu\u2019une entente n\u2019ait été faite jusqu\u2019à date qu\u2019avec les banques à charte, des ententes similaires pourront être faites avec telles autres maisons de prêts qui seront en mesure de consentir des prêts aux conditions prévues, et consentiraient à ce faire.2.Conditions nécessaires pour que les prêts - puissent être garantis par le Gouvernement.D\u2019une manière générale, les conditions que les maisons de prêts approuvées par le Gouvernement auront à remplir pour que leurs prêts puissent bénéficier de la garantie du Gouvernement, seront les suivantes: 1.Les prêts ne devront être consentis que pour des fins de réparations, de modifications et d\u2019additions (y compris les matériaux) à des maisons d\u2019habitation rurales ou urbaines.Le produit de tels prêts ne pourra servir à d\u2019autres fins que celles-là.On constatera que cette énumération permet d\u2019inclure les réparations ou améliorations à l\u2019intérieur de la maison, ou les améliorations ou, changements à la maison proprement dite.Elle com- TEL.2-4340 J.P.E.GAGNON, s.F.A.E.COMPTABLE LICENCIE .4 VERIFICATION COMMERCIALE ET MUNICIPALE 37, De La Couronne, _Quéee.; ; vie agueux PAI Cau, COURTIERS EN OBLIGATIONS | ord Edifice Financial QUEBEC Tél.: 2-8271 prendrait également un garage situé sur la même propriété et faisant, partie ou non de la maison elle-même.Pour déterminer ce qui constitue un accessoire à demeure, il faudra s\u2019en remettre aux lois provinciales relatives aux accessoires fixés à demeure tels que distingués des accessoires fixés de façon temporaire.Les accessoires ou biens-meubles suivants ne peuvent être l\u2019objet d\u2019un emprunt en vertu du plan d\u2019améliorations aux habitations: les meubles meublants, ameublements, rideaux, tapis, accessoires portatifs ou mobiliers tels que radios, réfrigérateurs, accessoires de cuisine, balayeuses électriques, etc.2.Les prêts seront consentis uniquement aux propriétaires de maisons d\u2019habitation auxquels les réparations, changements ou additions doivent être faits.3.Les prêts n\u2019excèderont pas $2,000 par propriété.Plusieurs prêts pourront cependant être consentis sur une seule propriété si le total de ces prêts n\u2019excède pas la somme de $2,000.4.Ils ne seront pas consentis pour une durée de plus de 3 ans; ils devront être remboursables par versements mensuels égaux ou par des versements plus ou moins espacés au gié de chaque emprunteur.5.Le montant maximum exigible sur ces prêts sera un escompte de 344%, sur un prêt d\u2019une année remboursable en versements mensuels égaux, avec des taux proportionnels dans les autres cas.On constatera que le taux d\u2019escompte de 814% sur un prêt d\u2019une année est l\u2019équivalent d\u2019un inté- rét moyen de 6.529, sur le solde impayé du prêt.Sur un prét de deux ans, le taux d\u2019intérét réel est de 6.22%, et sur un prét de trois ans, de 6.20%.6.Il n\u2019y aura aucune charge pour le service rendu ou pour l\u2019assurance, ni aucune autre charge additionnelle de quelque nature que ce soit, sauf dans le cas d\u2019arrérages de plus de quinze jours,alors que des pénalités pourront être imposées à la condition cependant que telles pénalités n\u2019excèdent pas un taux d\u2019intérêt de 7% par année sur les arrérages.T.Aucun endossement, ou autres garanties, ne sera exigible.La seule garantie exigible est le billet de l\u2019emprunteur.C\u2019est-dans l\u2019intention de la Commission que les maisons de prêts consentent des prêts pour fin d\u2019améliorations aux habitations à tous les propriétaires dont le caractère et les revenus sont tels que la maison de prêt puisse,raisonnablement être assurée que les versements mensuels seront effectués, à leur échéance, Les conditions ci-haut mentionnées ont été approuvées pour les prêts qui seront faits au cours de la période qui précèdera la passation de la loi par le Parlement.La loi à être passée par le Parlement pourra modifier les dites conditions, ou en ajouter de nouvelles, à l\u2019égard des prêts à être consentis après que la loi entrera en vigueur. 268 LES AFFAIRES Décembre, 1936 Les améliorations permises en vertu du Plan d\u2019Améliorations aux Habitations.Peinturage, tapissage et décoration générale, à l\u2019exception des rideaux, tentures, tapis ou autres items du même genre.L\u2019addition d\u2019une ou plusieurs pièces à une maison.La construction d\u2019un garage, soit attenant à la bâtisse actuelle, soit séparé \u2014 pourvu que ce soit sur la propriété.La modernisation des salles de bain, y compris les appareils de plomberie et la tuyauterie nécessaires.La modernisation des cuisines \u2014 à l\u2019exception des appareils mobiles.La transformation des soubassements ou des greniers inutilisés en chambre de jeux ou autres piéces habitables.La réparation ou réfection des toitures, fondation, égouts, doubles-fenétres, persiennes, balcons, etc.L\u2019installation de systémes pour le conditionnement de lair.L\u2019achat de nouveaux systèmes de chauffage ou la modernisation de ceux déjà installés.L\u2019érection de clôtures autour des habitations de ville ou de ferme.La confection de trottoirs ou d\u2019allées avec des matériaux permanents.En d\u2019autres termes, l\u2019exécution de tous travaux ayant pour but d\u2019apporter à la propriété des améliorations d\u2019un caractère permanent.Des clans aux empires \u2019AT rencontré l\u2019autre jour un visionnaire\u2014 \u201cSi j'étais prophète, a-t-il zézayé, je dirais que j'ai fait un songe.Mais je ne suis pas prophète et je n\u2019ai point fait de songe.J\u2019ai lu l\u2019Histoire.Et l\u2019Histoire va se répétant depuis le commencement du monde.Les empires d\u2019au- jourd\u2019hui ont été naguère des clans.Et ces clans furent le produit d\u2019une famille.\u201cOn a dit que notre peuple avait une destinée providentielle.Je le crois.Mais de même qu\u2019en observant certains principes, les individus créent les occasions et font surgir devant eux la chance, de même aussi les peuples peuvent-ils, de longue-main, préparer leur avenir.N\u2019oublions pas que nous sommes à l\u2019âge, non pas de l\u2019acier, comme on se plaît à le dire, mais à l'âge de l\u2019écriture.L'écriture est l\u2019un des plus beaux présents que se soit donné l'Humanité.Nos écrits d\u2019aujour- d\u2019hui préparent les réalités de demain.\u201cNotre petit peuple est un rameau transplanté par boutures sur le sol d\u2019Amérique.Il a failli périr de froid au contact des Anglo-Saxons, mais les jardiniers de l\u2019Eglise ont veillé à sa survivance.Aujourd\u2019hui, il est en pleine période de croissance.D\u2019innombrables tiges, bien acclimatées, surgissent autour du rameau principal dont les racines, partant du Bas St-Laurent, courent comme un lierre vers l\u2019ouest et le sud-ouest.Tous les peuples de l\u2019est se sont acheminés vers l\u2019ouest.Nous n\u2019échapperons pas à cette loi qui pousse les hommes à courir toujours vers le couchant du soleil \u2014 vers le mystère.Nous, nous courons vers de nouvelles conquêtes.Course aveugle ?Course vers la mort?L\u2019avenir seul le dira.: \u201cAu lieu des conquêtes sanglantes d\u2019autrefois, la nôtre veut d\u2019abord être pacifique.Dans quelques centaines d\u2019années, les races qui nous entourent se seront ramollies davantage dans le luxe et l\u2019oisiveté.Outre- frontière, les Noirs seront en majorité.Ce sera pour nous le moment choisi de Dieu.Nous pourrons alors annexer les Etats-Unis et y imposer, par notre majorité numérique, le français.\u201cNous pourrons ensuite procéder à la conquête du sol, opérant de la même façon systématique et avec autant de frugalité qu\u2019ici.Tant que nous nous en tiendrons aux principes qui ont fait jusqu\u2019ici notre force, nous resterons invincibles.\u201cMais à l\u2019heure présente, il est trop tôt pour parler d\u2019émancipation.Nous ne sommes qu\u2019une larve en tant que peuple.Il nous manque encore deux choses essentielles aux peuples indépendants: le nombre et la possession du sol.Nous avons toutefois l\u2019expérience des deux.\u201cIl nous fallait un idéal.Il est ici tout tracé: systématiquement, méthodiquement, appliquons-nous à le réaliser.Ne nous en vantons pas, de crainte d\u2019éveil]- ler les soupçons de ceux qui ont intérêt à en empêcher la réalisation.Et si les Canadiens français restent les yeux rivés sur cet idéal, je vous promets qu\u2019en trois siècles nous serons la première nation de la terre \u2014 peut-être la race qui, la première, réalisera le rêve de la Cité de Dieu de Saint Augustin.\u201cCela ne peut se faire en Europe: il y a trop de monde et trop d\u2019ambition machiavélique.C\u2019est ici, \u2018 où deux races seulement se coudoient, que la réalisa-: tion de la Cité de Dieu est possible.L\u2019égémonie anglo- .s-xonne ne peut durer parce que cette race, toute fière soit-elle, à perdu l\u2019amour du sol.Cet amour, nous l\u2019avons gardé et nous le raffermissons.Par lui, nous vaincrons.\u201d xxx Cette satyre d\u2019un \u201cself-styled\u201d visionnaire est-elle si loin de la réalité ?A ÿ regarder de près, elle contient certes des vérités qu\u2019il vaut la peine d\u2019approfon- dir\u2014L.-A.B. Décembre, 1986 LES AFFAIRES 269 On demande des \u201c managers\u201d OUT le monde n\u2019a pas les mêmes talents.D\u2019excellents boxeurs manient les gants avec adresse, mais ne savent ni lire ni écrire.Ils ont un manager.Les équipes de hockey, de football ou de balle- molle ont toutes un gérant.Ce gérant serait bien en peine, assez souvent, pour accomplir le quart des prouesses de ses hommes, mais on lui confie quand même l\u2019administration et la responsabilité de toute l\u2019équipe.Pourquoi y a-t-il partout un chef ?\u2018Trop de chefs (au sens culinaire du mot) gâtent la sauce\u2019, disent les Français.Et c\u2019est si vrai que les Anglais ont traduit littéralement le dicton: \u201cToo many cooks spoil the broth !\u201d Un seul chef \u2014 mais un bon \u2014 tel est l'idéal de: toute entreprise.Nous avons mainte et mainte fois déploré la pénurie de chefs vraiment dignes de ce nom.Une observation récente est venue confirmer cette opinion.Dans un petit village situé tout près de Québec existe une brave femme de cultivateur, très intelligente, industrieuse, active \u2014 comme le sont du reste la plupart de nos fermières.Cette femme possède le secret de faire des conserves d\u2019une exceptionnelle qualité.Nous avons eu personnellement l\u2019occasion de goûter aux fraises et framboises qu\u2019elle avait mises en conserve au début de cette année, et, franchement, aucun procédé industriel connu n\u2019arrive à si bien garder la saveur de ces délicieux petits fruits que la recette de cette dame.Son secret est un peu comme le secret de Stradivarius et s\u2019il n\u2019est pas recueilli, il a toutes les chances de disparaître avec celle qui l\u2019a découvert.Et Pon chôme toujours Pendant que des talents comme ceux-là restent inexploités, des jeunes gens \u2014 et des moins jeunes \u2014 attendent, les bras croisés, qu\u2019une \u201cposition\u201d leur tombe du ciel.\u2018Ils se lamentent sur la dûreté de la crise.Ils souhaitent de voir disparaître les trusts.Ils désirent de tout leur coeur se placer, même \u2014 et surtout \u2014 au service d\u2019un trust qui paiera bien son monde sans lui demander d\u2019excessifs efforts.Enfin, ces hommes qui chôment attendent tout des autres sans jamais songer que c\u2019est en eux-mêmes que se trouve la clef du succès.Ne dirait-on pas qu\u2019ils sont fiers de se dire chômeurs ?Ne dirait-on pas qu\u2019ils ne demanderaient päs mieux que de rester aux crochets de l\u2019Etat à titre de chômeurs ?A quoi songent-ils ?L'\u2019oisiveté n\u2019est donc pas pour eux un fardeau plus lourd que la maladie ?Voilà autant d\u2019interrogations auxquelles seuls ils pourraient répondre.Il n\u2019en reste pas moins que, partout, depuis quelques années, la jeunesse semble attendre une place de quelque fée des contes de Per- reault.Cette attente a quelque chose d\u2019exaspérant quand on songe aux milliers de places qu\u2019avec de l\u2019initiative et du courage on pourrait se tailler.L\u2019initiative, la hardiesse, \"amour du travail sont des capitaux que ne remplacera jamais l\u2019argent.On s'excuse sur le manque de capitaux pour cacher sa peur de l\u2019effort.Ne croyez-vous pas, chers lecteurs, qu\u2019une personne comme celle dont nous venons de parler ne possède pas un capital d\u2019une valeur d\u2019exploitation très élevée ?Cette personne possède le don de fabriquer des conserves d\u2019une saveur exquise.Ce don, c\u2019est elle-même qui se l\u2019est donné, par ses expériences, sa propreté, son esprit d\u2019observation.Elle peut être excellente ménagère sans posséder l\u2019envergure qui ferait d\u2019elle un chef d'entreprise.Cependant, personne n\u2019a encore songé à exploiter industriellement ce talent.Débutez modestement Point n\u2019est besoin de monter une industrie de conserves aussi bien outillée que les ateliers de la Canadian Canners ou autres.L\u2019outillage actuel suffirait sans doute dans les débuts.L'important, ce serait de trouver des débouchés \u2014 et ce serait facile avec un produit de cette qualité.Trouver des débouchés, faire connaître ce produit, lui donner une marque, en maintenir scrupuleusement la qualité, s\u2019assurer des sources d\u2019approvisionnement \u2014 il n\u2019en faudrait pas davantage pour lancer une industrie dont l\u2019avenir se présenterait sous les plus heureux auspices.Mais, demanderez-vous \u2014 et les salaires ?Les salaires ?Vous qui ne gagnez rien à l\u2019heure qu\u2019il est, seriez-vous disposé à donner gratuitement une année de votre vie pour devenir millionnaire ?Si oui, tentez l\u2019expérience.Si non, vous n\u2019êtes pas sérieux quand vous vous plaignez qu\u2019il n\u2019y a rien à faire.Mieux vaut travailler dix ans sans être beaucoup rémunérer pour rester ensuite trente ans à l\u2019aise, que de travailler toute une vie subalterne avec la perspective d\u2019être mis au rancart à 50 ans.Avec le temps \u2014 et un temps très court, je vous l\u2019assure \u2014 une industrie du genre de celle dont nous parlons plus haut emploierait des centaines de personnes pendant une bonne partie de l\u2019année.Celle qui fait l\u2019objet de cet article pourrait fixer ses \u201crecettes\u201d et en surveiller la parfaite exécution.Elle aurait certes droit de recevoir la plus large part des revenus prove- rept em ram con 270 LES AFFAIRES Décembre, 1936 nant d\u2019une telle réalisation, mais nul doute qu\u2019elle consentirait à intéresser largement à son affaire l\u2019homme qui aurait eu l\u2019initiative d\u2019en assurer le succès.Dans un cas comme celui-là, une bonne tactique à suivre, pour quiconque désirerait exploiter le talent obscur serait, croyons-nous, de s\u2019offrir de vendre, à commission, toute la production d\u2019une année de la personne dont on veut mettre le talent à profit.En faisant un succès de cette première affaire, on s\u2019attirerait la confiance de celle qui doit rester l\u2019âÂme de l\u2019entreprise et il serait aisé, ensuite, d\u2019en venir à des arrangements plus directs.Le cas n\u2019est pas unique Ce cas n\u2019est pas unique.Il existe chez nous mille et un talents qu\u2019avec un peu d\u2019initiative on pourrait rendre cent fois plus productifs, pour le bon renom de notre sens artistique autant que pour un meilleur gain pécunier de toutes les parties en cause.Le malheur, c\u2019est que par myopie intellectuelle on hésite à dépenser cinq sous pour en faire dix ! Nos grand- pères voyaient des loups-garous partout; nous \u2018en voyons encore dès que la question d'argent est en cause.Il doit pourtant y avoir moyen d\u2019être avisé en affaires sans être mesquin, et je crois que toute la différence consiste à voir large quand il s\u2019agit de fournir un effort.Se remuer n\u2019exerce aucune influence néfaste sur le porte-monnaie \u2014 bien au contraire.En revanche, rien n\u2019épuise autant un compte de banque \u2014 et souvent plusieurs comptes de banque à la fois \u2014 que l\u2019oisiveté ou la manie de vouloir s\u2019enrichir à ne rien faire.Allons, chassons bien loin de nous l\u2019idée que l\u2019instruction dispense de l\u2019effort.Soyons pratiques\u2014c\u2019est pourtant une qualité bien française \u2014 et sachons tirer de ce qui nous entoure un parti avantageux.Vous avez des talents pour l\u2019administration.Votre voisin est un artisan habile, formez une société ! Lui s\u2019occupera de fabriquer, vous, vous vendrez \u2014 et tous deux vous serez plus riches \u2014L.-À.B.LA BOITE AUX COMMANDES OICI une suggestion qu\u2019utilisent déjà les grands magasins Eaton et Simpson, à Toronto et dont ces deux établissements paraissent retirer beaucoup de commandes.A l\u2019extérieur du magasin, près de l\u2019entrée principale, se trouve une boîte, genre boîte aux lettres, dans laquelle les clients qui sortent du bureau trop tard pour venir magasiner sont invités à jeter leurs commandes.Il est bon, parfois de vouloir succomber UE la suggestion ou la tentation soit bonne ou mauvaise, il y a des gens qui lui diront toujours NON ! Ce sont des réfractaires endurcis.Ce sont de ces gens qui ont été élevés a coup de \u201cfais pas ci! fais pas ça !\u201d Tout ce qui leur vient d\u2019autrui est mauvais et jamais vous les verrez accepter une suggestion, une idée, qui pourrait avoir germée dans le cerveau d\u2019un autre.Fierté mal placée ?Orgueil?Vanité puérile?Oui, c\u2019est cela: ils attachent de l\u2019importance à des riens.Ils se figurent que tout le monde veut leur perdition.N\u2019ayant pas assez l\u2019esprit sportif pour donner eux-mêmes un conseil désintéressé, ils s\u2019imaginent que quiconque leur donne un conseil cherche à les mettre dans le pétrin.Il faut succomber aux tentations, mais en temps et lieu.Si je désire avoir une maison sans avoir l\u2019argent voulu, j'ai bien une tentation qu\u2019avec mes économies je pourrai satisfaire un jour.Si je veux posséder une auto, je m\u2019acharne à gagner plus d\u2019argent pour satisfaire cette légitime tentation ou bien je l\u2019achète à crédit parce que l\u2019auto me permettra de gagner mon argent plus vite.Et ainsi de suite.Ceux qui savent se passionner pour quelque chose \u2014 pour quelque chose de permis (et il est très possible de reporter vers des ambitions permises les passions les plus fortes) \u2014 prennent les moyens honnêtes de satisfaire leurs tentations.Si elles durent des années, ces tentations, elles fournissent une excellente occasion de s\u2019exercer à la patience, à la ténacité, à l\u2019économie.Et lorsqu\u2019arrive le moment de les satisfaire, la jouissance n\u2019en est que plus grande, d\u2019autant plus qu\u2019on a savouré d\u2019avance le plaisir de la possession.Les plus grands succès, en affaires comme dans les arts et ailleurs, sont le résultat du désir ardent de posséder quelque chose, autre chose que de l\u2019argent purement et simplement.On veut posséder une maison à soi, on veut posséder certains petits luxes, des machines plus perfectionnées, un outillage plus moderne, ou encore on veut s\u2019assurer des compliments parce qu\u2019on est sensible à ces sortes de choses, on veut recevoir l'approbation de ses concitoyens et leurs louanges; on veut passer nour un homme important et jouir de la considération de tous, et le reste.Voilà autant de tentations qui fouettent l\u2019énergie, qui sti- mülent l\u2019activité et acheminent leur \u201cvictime\u201d vers le succès final.Si lon ne prenait pas les moyens d\u2019y succomber, si l\u2019on disait toujours NON à ces produits de l\u2019imagination et si l\u2019on ne prenait avec passion les moyens de satisfaire un désir légitime ardent, Je monde serait encore à l\u2019âge du sillex taillé.\u2014L.-A.B. Décembre, 1986 LES AFFAIRES 271 Ce que tout marchand doit faire pour calculer et surveiller ses bénéfices EE OUR simples que soient, en général, les \"| systèmes de comptabilité en usage chez les détaillants de moyenne importance, on n\u2019en tire encore qu\u2019un trop faible parti.En somme, pourquoi tient-on des livres ?C\u2019est surtout pour savoir, à la fin de l\u2019année, ou mieux chaque mois, ou mieux encore chaque semaine et chaque soir, où en sont rendus les profits.Toutefois, le détaillant est un peu porté à croire qu\u2019une comptabilité aussi renseignante n\u2019est utile, tout au plus, qu\u2019aux grandes entreprises.Trop peu connaissent qu\u2019à raison de quatre ou cinq dollars par semaine, ils pourraient, eux aussi, posséder des renseignements au jour le jour dont l\u2019utilité n\u2019échappe qu\u2019aux moins avertis.De temps à autre, on se décide à faire faire l\u2019inventaire.A.peu près immanquablement, l\u2019inventaire révèle que, de mystérieuse façon, une partie considérable des marchandises n\u2019est plus là \u2014 a disparu \u2014 de sorte que les bénéfices prévus au début de l\u2019année sont toujours plus élevés que les bénéfices réels.Le tort d\u2019un trop grand nombre de marchands, c\u2019est, disons-le, d\u2019estimer leurs bénéfices probables sur le résultat approximatif des années antérieures et non sur des chiffres.C\u2019est ce culte de l\u2019à-peu-près qu\u2019il faudrait à tout prix faire disparaître car, vous savez, \u201con meurt de l\u2019à-peu- près !\u201d \u2014 c\u2019est une maladie très dangereuse.Par malheur, elle sévit à l\u2019état endémique dans une forte partie de notre pays.Le calcul des bénéfices .Nous avons publié en avril une formule très simple destiné à renseigner le propriétaire d\u2019un magasin sur toutes ses dépenses, ses ventes, le coût de ses ventes et son bénéfice brut.A même ces chiffres \u2014 s\u2019ils sont consciencieusement tenus à date \u2014 on sait chaque soir à quoi s\u2019en tenir sur les opérations de l\u2019entreprise.Mais ce n\u2019est pas tout.Lorsque les choses marchent \u2018normalement, le pourcentage des bénéfices par rapport aux ventes garde une certaine constante.Advienne cependant une réduction, on réalisera un gros chiffre de ventes, mais une maigre marge de bénéfice.Pour cette raison, il est tout à fait opportun d\u2019avoir constamment l\u2019oeil aux réductions.D'abord, il ne faut pas que ces derniéres abaissent le prix de la marchandise en bas d\u2019un certain niveau.Ce niveau est celui du coût de la marchandise plus le coût des ventes.Ainsi, on pourra préparer une formule sur laquelle seront inscrits lo la quantité d\u2019articles que l\u2019on veut écouler à réduction; 2o leur description; 30 le prix marqué, c\u2019est-à-dire le prix d\u2019avant la réduction ; 4o le prix réduit; 50 la différence entre le prix réduit et le prix marqué.Tous les détaillants savent qu\u2019avant d\u2019être placée sur les comptoirs ou les tablettes, la marchandise est marquée.Cette opération ne se fait pas à vue de nez; elle doit tenir compte de bien des facteurs, dont la concurrence et les frais d\u2019exploitation.Quand la concurrence n\u2019est pas très forte, le prix marqué peut se rapprocher graduellement du niveau où il couvrira toutes les dépenses d\u2019administration.Quand la concurrence est âpre, l\u2019unique remède se trouve dans l\u2019accroissement du chiffre d\u2019affaires; le pourcentage restreint des bénéfices se trouve compensé par le virement accrû.Il n\u2019en reste pas moins qu\u2019un des points à surveiller est l\u2019item des réductions.Voici pourquoi: c\u2019est qu\u2019en calculant le bénéfice d\u2019une semaine on n\u2019en tient généralement pas compte.En voulez-vous un exemple ?Prenons les ventes d\u2019une période donnée, disons une semaine.Ces ventes atteignent.$1650 Les réductions ont enlevé au prix marqué.230 Nous obtenons la valeur originale de la marchandise.1880 Le bénéfice est de 33 1-3% ou de.626 Voici ce que cofite la marchandise.1254 La différence entre le coût et ce qu\u2019ont rapporté les ventes est de.396 COURTIERS EN ya VALE URS 71 RUE ST PIERRE IEE T) 272 LES AFFAIRES Décembre, 1936 Le pourcentage du profit brut, que l\u2019on obtient en divisant cette différence par .le total des ventes est de.Lo 249, L\u2019on voit tout de suite que si, par exemple, les frais d\u2019opérations absorbent 27%, du total des ventes, les réductions accordées au cours de la semaine suffisent à faire marcher le magasin en-dessous de 87, soit la différence entre 27%, et 24%, pourcentage du profit brut.Pour remédier à cela, il n\u2019y a que deux choses à faire: ou bien ne faire aucune réduction, ou bien porter à un chiffre plus élevé le bénéfice de 33 1-39, que l\u2019on ajoute au prix de la marchandise en la marquant.Comment suvoir s\u2019il y a du coulage.Dans la très grande majorité des cas, c\u2019est par pur accident que des commis, honnêtes au fond, deviennent défalcataires.Ou plutôt, c\u2019est très souvent parce que le patron ne les paie pas suffisamment et ne les surveillent point.Accidentellement, ces commis s\u2019aperçoivent, un jour, qu\u2019une erreur qui leur est favorable n\u2019a pas été découverte par le patron et alors, discrètement, puis avec une audace croissante, ils volent ce dernier.\u2014_\u2014 Donnez une Banque à domicile en guise de cadeau Le cadeau pratique, agréable, commode et peu coûteux, à l\u2019occasion de la Noël et du Jour de l\u2019An, est sans contredit la petite banque à domicile de la Banque Provinciale du Canada, revêtant la forme d\u2019un livre.Demandez à notre gérant local de vous la montrer.Le petit capital de lancement dont tout individu a besoin dans sa vie se crée en recucillant la menue monnaie qui glisse si facilement entre les doigts.Bonne et Hicureuse Année à tous DU CANADA J.-U.Boyer, Président.Chs.A.Roy, Gérant Général.LA BANQUE PROVINCIALE.||.Certes, le patron ne peut tout vérifier lui-même.Mais tout comme il garde avec soin la combinaison de son coffre- fort, de même doit-il avoir bien en main certaines clefs aui-lui permettront d\u2019exercer sur son personnel \u2018un contrôle efficace.C\u2019est justement une de ces clefs que nous voulons vous donner.On peut élaborer un système très complexe et très dispendieux pour tenir à date son inventaire et savoir si les commis ne vendent pas 50c un article qui en vaut $1.00.Mais, chose certaine, le système que nous allons expliquer est tout aussi efficace et coûte beaucoup moins cher.Un fait est bien sûr: c\u2019est que le marchand ne peut jamais retirer de la vente de ses marchandises au-delà du prix qu\u2019elles sont marquées.Partant de ce principe, il est facile de connaître, dès l\u2019arrivée des marchandises et des factures, combien elles rapporteront une fois vendues.Pour cela, lors du pointage des factures, à leur arrivée, le natron peut inscrire en regard de chaque extension le prix de vente de cet item (comprenant le pourcentage du profit brut que l\u2019on veut réaliser) et, ensuite, de faire les extensions.Dans les entreprises importantes, ce travail peut être exécuté par le teneur de livres lorsqu'il entre les factures au facturier.Naturellement, l\u2019on ne saurait trouver sur une seule facture le grand total des bénéfices possibles ; il faut, de toute nécessité, avoir recours à un moyen qui permet de grouper les factures en même temps que les extensions.À cette fin, on utilise un grand- livre à colonnes multiples.Nous avons justement sous les yeux un exemple de la manière dont un quincaillier utilise ce procédé, grâce auquel in connaît de semaine en semaine son chiffre d\u2019affaires en même temps qu\u2019il s\u2019en sert comme d\u2019un guide d\u2019achats et d\u2019un inventaire perpétuel.(Voir illustrations à la page suivante) Bien au\u2019ayant été mis en application par un quincaillier, ce système peut parfaitement s'appliquer à n\u2019importe quel genre de commerce; il n\u2019y a qu\u2019à modifier les lettres servant à désigner les différentes catégories d\u2019articles en stock.Ces lettres-clefs sont étam- pées-ou inscrites sur les étiquettes des marchandises ou sur les paquets qui la contiennent, cela afin de faciliter le travail des commis.Il va de soi qu\u2019on peut utiliser n\u2019importe auelle lettre, signe au groupe de lettres, mais les chances d\u2019erreurs sont évidemment beaucoup moindres si l\u2019on prend soin d\u2019éviter la répétition des mêmes signes.En vérifiant les factures qui viennent d\u2019arriver, le vérificateur inscrit en regard de chaque item la lettre- «+ clef.Les factures sont ensuite entrées au grand-livre des achats où, dans une colonne spéciale, sont en même temps inscrits tous les escomptes à prendre sur chacune.Le sommaire du livre des achats est fait à la fin de chaque mois comme suit: Décembre, 1986 LES AFFAIRES 273 Quant à la vérification qui permettra de voir la concordance entre les bénéfices estimatifs et les bénéfices réels, on l\u2019obtient en comparant les bordereaux de vente avec ce sommaire des achats.DATE © [MID /P |FIGIV|E|R DES PE LA FIG, L\u2014On inscrit sur cette feuille de sommaire les ventes au comptant à la fin de chaque jour et les ventes à crédit à la fin de chaque semaine.Pour fins de comparaison, on se sert des borderenux de vente provenant de chaque département, Mois DE: C|M/DIP|F/G VIE R Toraux FIG.J1.\u2014Ce sommaire des achats, qui résume en quelque sorte le grand-livre des achats, contient les totaux de chaque jour, chaque semaine ou chaque mois, suivant le besoin.On peut y faire les inscriptions en quelques minutes.Il permet au propriétaire du magasin de trouver en un rien de temps quels ont été les achats faits pour chaque rayon du magasin et aussi quel est le total approximatif des profits qu\u2019on peut s'attendre de retirer, Dès qu\u2019une vente a lieu, une copie du bordereau est envoyée au teneur du grand-livre des achats.Ce bordereau porte la lettre-clef qui permet de trouver tout de suite à quelle catégorie appartiennent les marchandises vendues.Chaque soir le teneur de livres fait la somme des ventes au comptant et la somme des ventes à crédit.En comparant ces chiffres avec ceux qui existent au grand-livre des achats, le propriétaire du magasin sait immédiatement à quoi s\u2019en tenir sur l\u2019état de ses affaires.Il se rend compte en un coup d\u2019oeil quels ont été ses bénéfices approximatifs de la journée, il voit ce qui lui reste en main de telle et telle catégorie de marchandises et, en ajoutant au total des ventes les sommes qu\u2019il n\u2019a pas réalisées à cause des \u2018\u2018réductions\u201d, il sait jusqu\u2019à quel point ses bénéfices réels se comparent avec les bénéfices estimatifs.On a dit que le système de comptabilité le meilleur est celui qui permet au chef d\u2019entreprise d\u2019exercer le contrôle le plus efficace sur ses affaires.Dans la très grande majorité des cas, les meilleurs systèmes ne sont pas les plus compliqués ni les plus onéreux.Le genre de rapports dont nous venons d\u2019esquisser l\u2019opération et l\u2019utilisation offre le double avantage de n\u2019être pas dispendieux et de permettre au chef de l\u2019entreprise de connaître au jour le jour, s\u2019il le désire, où en sont rendues ses affaires.Il peut alors prendre les mesures propres à rectifier immédiatement ce qui va mal, mesures dont l\u2019effet serait très souvent nul si elles étaient prises six mois ou un an plus tard, c\u2019est-à-dire à l\u2019époque où l\u2019on prend d\u2019ordinaire l'inventaire du magasin.VENDEX.Aidez vos clients à choisir la bonne couleur U fait que le coup d\u2019oeil d\u2019ensemble est ce à quoi les femmes portent le plus d\u2019attention en faisant le choix d\u2019une paire de bas, voici une idée qui favorise hautement la vente de ces articles.Sur un carton épais et sobrement décoré, il s\u2019agit de placer un tableau où se trouvent indiquées les couleurs qui, justaposées, créent le meilleur coup d\u2019oeil.Le tableau est divisé en cinq colonnes.La première porte en tête le mot costume; on y énumère les différentes couleurs en vogue pour le costume.La colonne suivante porte en tête: Bas; on y indique la nuance particulière de bas qui se marie le mieux avec celle des costumes.La troisième colonne indique les couleurs appropriées pour les ceintures et les sacoches.Enfin, il y a une colonne où sont inscrites les couleurs de mouchoirs qui apparient bien avec celles de l\u2019ensemble et une dernière colonne où sont indiquées les couleurs des souliers ou sandales, afin que l\u2019ensemble fasse très chic.Des tableaux de ce genre sont affichés un peu partout dans le magasin, au rayon des bas.On se rend compte qu\u2019ils sont très appréciés des clients qui, non seulement les consultent, mais emmènent leurs amies au magasin pour leur en faire prendre connaissaïlté, 274 \u2014 LES AFFAIRES Décembre, 1986 Questions de langage Adjutor Fradet Les expressions fermer un compte et fermeture des livres sont courantes et corrects en langue comptable.Fermer un compte comporte une double signification : lo Arrêter un compte et en tirer les traits de f£erme- ture; 2o Ne plus vendre à tel client parce qu\u2019il ne fait pas honneur à ses dettes.On dit aussi d\u2019un client que son compte est fermé, c\u2019est-à-dire qu\u2019il ne doit plug rien ou qu\u2019on ne veut plus lui faire crédit.Si l\u2019on veut signifier la manière dont les traits de fermeture ont été tirés, on doit employer les verbes suivants, que je définis: Clôturer \u2014Arrêter, clore d\u2019un double trait continu un compte ou les écritures d\u2019un exercice au journal, au grand livre; Bâtonner un compte.\u2014 Le fermer en tirant des traits horizontaux doubles interrompus, dans les colonnes des totaux, de la date ou d\u2019une partie du libellé.On clôture donc les livres en fin d\u2019exercice et on bâtonne un compte pendant l\u2019exercice courant, à la fermeture mensuelle, etc.© Dans la langue commerciale, on dit très bien : fermer boutique, magasin (quitter son commerce, abandonner les affaires) ; fermer son atelier (cesser ses travaux, ne plus fabriquer).Les antonymes sont : ouvrir un magasin (se mettre en affaires) ; s\u2019établir (prendre un commerce, fonder une boutique): s\u2019établir épicier, cordonnier.F.O.B, \u2014 TABLEAU des termes et abréviations couramment employés dans les contrats commerciaux et ayant trait aux contrats de transport et de vente internationaux.Terme Anglais Terme Américain F.O.B.(Free on Board) F.O.B.vessel.F.A.S.(Free along Ship) F.À.S.vessel F.O, R.(Free on Rail) F.O.B.or F.O.T.(Free on Truck).! Free devered.Etats-Unis, C.I.F.(Cost Insurance C.I.F.and Freight).C.X.F.C, Y.F.(Cost and Freight) Termes d'assurances : Co Terme en usage sur le continent Européen F, O.B.ou Franco Bord.F, A.S.ou Franco le long du navire.Franco sur wagon.N\u2019est pas employé aux Franco Rendu.C.À.F.ou C.I.F.(Coût, Assurance, Fret).C.et F.(Coût et Frêt).F.P.A.(Free of Particular Average) Franco d\u2019avarie particuliére.W.P.A.(With particular average) Avec avarie particulière, \u201cT} est à remarquer que le terme F.O, B.dans tous les pays sauf en Amérique, signifie que le vendeur doit livrer la marchandise à bord du navire; il est d'usage en Amérique de préciser cette obligation, en faisant suivre du mot \u201cvessel\u201d (navire).Le terme F.O.B.en Amérique équivaut à F.O.R.\u201c(ou F.0.T.) en Grande Bretagne et \u201cfranco sur wagon\u201d dans la plupart des pays continentaux européens.- (Termes commerciaux \u2014 Chambre de Commerce Internationale).LE PERE NOEL AU TELEPHONE U™ grand magasin de Lake Charles, Louisiane, s\u2019est attiré les bonnes grâces d\u2019une foule d\u2019enfants en ayant recours à un stratagème très peu dispendieux.Dans ses annonces, cet établissement invite les petits qui désirent parler du Père Noël au téléphone d\u2019appeler entre 6.30 et 8.30 le vendredi et le samedi.Le numéro du téléphone du Père Noël n\u2019est autre que celui du magasin, mais les enfants l'ignorent.Aux heures dites, plusieurs hommes sont placés aux appareils et, à chaque appel venant des petits, les invitent à se bien conduire, à faire plaisir à leurs parents et à étudier comme il faut s\u2019ils veulent que ours demandes soient écoutées du Père Noël. Décembre, 1986 LES AFFAIRES 275 Lie pouvoir magique de la vitrine attrayante (Suite du dernier numéro) Un exemple: \u2014 Vous avez un magasin de merceries pour hommes et ,jeunes gens.J\u2019ose dire que \u201csi vous voulez faire des affaires\u201d vous êtes obligé de montrer un ensemble de la saison.La chemise et la cravate qui \u201cs\u2019adonnent\u201d, le complet, les gants, etc, parce que huit clients sur dix ignorent quelles sont les couleurs qui vont bien ensemble ; si vous leur aidez, vous pourrez être certain qu\u2019ils se souviendront longtemps de votre adresse et de votre nom.Ils les montreront ensuite à d'autres.\u2014 Un client satisfait fait de l\u2019annonce efficace, parce qu\u2019un client satisfait vaut mieux que 100 clients désappointés.Beaucoup de clients n\u2019aiment pas à aller fatiguer les vendeurs pour avoir des explications sur tel ou tel produit.II vous faut des vitrines qui disent aux clients: \u201cVoyez ce que vous pouvez avoir chez nous !\u201d Il ne faut pas oublier un client qui entre chez vous par la vitrine bien faite est un client à demi convaineu; la vente est déjà faite si vous avez des vendeurs qui valent la vitrine.N'oubliez jamais ces choses pour un magasin : des vitrines modernes, propres, simples, \u201cpas tout le magasin dedan\u201d.Voilà le coeur de votre entreprise ! Donnez-leur une petite chance et vous en retirerez de gros bénéfices, Il y a nombre de maisons d\u2019affaires qui faisaient $500,000 à $1,000,000 d\u2019affaires par année et qui font maintenant $1,500,000 à $2,500,000 d\u2019affaires.Leurs chefs s'accordent à dire que ce sont leurs vitrines qui les ont poussés malgré eux.Ils ont des vitrines à la page, qu\u2019ils changent régulièrement ; toujours du nouveau, toujours du bon et du beau.Voilà ce que votre client veut de vous si vous voulez qu\u2019il vous apporte son argent.Avec de belles et bonnes vitrines vous aurez certai- e rd e Académie Commerciale (affiliée à l\u2019Université Laval) Principale école bilingue du district Cours primaire régulier \u2014 Cours commercial abrégé Cours secondaire préparant a 'ECOLE de COMMERCE.Sérieuse Formation Générale.Ecole de Commerce pour l\u2019obtention du Baccalauréat ès Sciences Commerciales.l\u2019ensionnaires \u2014 Demi-Pensionnaires \u2014 Externes.Prospectus sur demande.LE DIRECTEUR, nement le plaisir d\u2019entendre dire: \u201cBien j\u2019ai vu telle ou telle marchandise dans votre vitrine et j'en ai parlé à ma femme\u201d.Vous vous demandrez comment cela peut se faire qu\u2019il se rappelle de votre vitrine alors qu\u2019il n\u2019y est pas accoutumé comme vous.Eh bien c\u2019est que votre client connaît vos produits comme vous parce que vous avez de bonnes vitrines et que voüs voulez qu\u2019il comprenne.De plus vous retirez d\u2019un bel étalage un autre bénéfice.Une bonne vitrine remplace un commis, parce que vous prenez le même temps à servir trois clients convaincus par de bonnes vitrines qu\u2019un seul qui n\u2019a rien vu.En outre, vous vous cassez la tête pour trouver les mots qui vous manquent et qui sont indispensables pour faire votre vente.N\u2019oubliez pas que vous n\u2019êtes pas capable de convaincre par les mots autant qu\u2019une vitrine faite pour plaire et que le client a vue, Un client qui voit et revoit une vitrine attrayante faite pour au\u2019elle lui dise quelque chose et être comprise d\u2019un coup d\u2019oeil \u2014 vous achètera à coup sûr le produit que vous voulez lui vendre.C\u2019est cela que je voulais vous démontrer.Ne dites pas: \u2018\u201c\u2018\u2019J\u2019en ai des vitrines et ce n\u2019est pas comme ça du tout qu\u2019elles rapportent !\u201d Si tel est le cas, dites: \u2018Par ma faute !\u201d parce que vous avez la même chance que votre voisin.Agissez avant lui, ayez des idées nouvelles.Les idées ne s\u2019achètent pas.N\u2019oubliez pas que si vous avez des idées nouvelles c\u2019est chez vous que le client ira en premier \u2014 et si votre voisin copie sur vous, laissez-le faire, il montre au peu de clients qu\u2019il a qu\u2019il ne connaît rien et vous pouvez vous dire.\u201cJe sais où il va, mais il ne sais pas où je vais !\u201d Ray.COTE.Ave Chauveau, Québec II res os re mt re at 276 LES AFFAIRES Décembre, 1986 Biographie d\u2019Hommes d\u2019Affaires Charles-William Carrier par Pierre-Georges Roy, archiviste provincia: HEZ-NOUS, les grandes familles industrielles et commerciales ne se perpétuent pas.Voyez en France et en Angleterre.La, des industries et des maisons de commerce existent depuis deux cents, parfois trois cents ans, conduites de brillante façon de père en fils, Citez-moi dans la province de Québec une grosse entreprise commerciale conduite par le père, puis par le fils.et ensuite par le petit-fils.Montrez-moi l\u2019industrie qui s\u2019est perpétuée plus de deux générations par la même famille.Il y en a peut-être, mais je n\u2019en connais pas et, pourtant, à mainte reprise, j\u2019en ai cherché.Ceci m\u2019amène à vous dire un mot d\u2019une grande industrie établie dans la petite ville où je suis né et où j'espère mourir.Cette importante industrie faisait l\u2019honneur et l\u2019orgueil de la race canadienne-française.Je veux parler des usines Carrier & Laîné.Hélas! il ne reste rien, pas même des ruines de ces immenses usines qui employèrent pendant un certain temps plus de 2,000 ouvriers.Le souvenir en est même à la veille de disparaître.On oublie si vite de nos jours.Charles-William Carrier, le fondateur des usines Carrier et Lainé, était né à Saint-Henri de Lauzon, paroisse située à trois lieux de Lévis, sur la route de Jackman.Fils d\u2019un cultivateur peu en moyens, il suivit la classe rurale puis s\u2019en vint à Lévis s\u2019engager comme commis dans une épicrie tenue nar son oncle.Carrier avait un ami mécanicien de métier et tous deux avaient la passion des grandes entreprises.Toutes leurs soirées se passaient à discuter des moyens d\u2019arriver à la fortune.C\u2019est encore là le sujet des pensées et des discussions de nombre de jeunes gens.Seulement, quelques-uns seulement passent des rêves à l\u2019exécution.Finalement, Charles-William Carrier et Damase Laîné mirent en commun l\u2019un ses quelques centaines de piastres d\u2019économie et l\u2019autre, sa science mécannique, et établirent l\u2019usine Carrier et Laîné.Les commencements furent très humbles.Carrier s\u2019occupait de prendre les commandes et Laîné les exécutait, aidé d\u2019une couple d\u2019apprentis.Dix ans plus tard, les deux associés qui avaient la confiance des banques et des prêteurs d'argent, achetaient un quai de plusieurs milliers de pieds de longueur, en face même de Québec, et commencaient à y élever ces superbes constructions en brique rouge que ceux de ma génération ont vues et admirées.Les usines Carrier Laîné manufacturaient les bouilloires, les engins, pompes à incendie, les poêles, les machines agricoles, les pelles, les haches, etc, etc.C\u2019est même dans ces usines que fut coulée en bronze, la première statue grandeur héroïque faite par le célèbre sculpteur L.-Philippe Hébert.Elle existe encore sur la place publique de Lévis.Les usines Carrier et Laîné fortement encouragées par le chemin de fer Intercolonial (aujourd\u2019hui le Canadien National) étaient à la veille de commencer la construction des wagons de chemins de fer lorsqu\u2019une maladie de gorge enleva Charles-William Carrier à l'affection des siens et à la direction de sa belle entreprise, à l\u2019âge de 49 ans.Ici permettez-moi de vous raconter un souvenir de jeunesse.II vous édifiera, j\u2019en suis certain, comme il fit l\u2019admiration des populations de Québec et de Lévis, en 1887.Les 1500 ou 1800 employés de Carrier et Laîné, en apprenant la maladie mortelle de leur principal patron, M.Carrier, qu\u2019ils aimaient comme un père, furent dans la consternation.La science médicale ne pouvant rien pour sauver leur patron, ils se tournèrent vers Sainte- Anne de Beaupré.Je vois encore les deux grands bateaux, à vapeur, le Brothers et le Pèlerin, quittant les quais de Lévis portant à leur bord les ouvriers des usines Carrier et Laîné qui, avec leur foi ardente, s\u2019en allaient demander à la grande thaumaturge de Beaupré, la guérison de celui que les médecins avaient condamné.Cette fois sainte Anne ne put rien faire et lo grand industriel descendit dans la tombe, laissant pour conduire son entreprise trois fils très intelligents, mais trop jeunes pour embrasser pareille tâche.Moins de vingt-cinq ans plus tard, la création de Charles-Wil- liam Carrier disparaissait, laissant sur le pavé des centaines d\u2019excellents ouvriers, qui ne demandaient qu\u2019à travailler pour faire vivre leurs familles.Je ne passe jamais en face du site des anciennes usines Carrier et Laîné sans éprouver un serrement de coeur.C\u2019est le silence, l\u2019abandon, la tristesse là où retentissait le bruit des machines, le chant joyeux des ouvriers regagnant leurs logis, la journée de travail terminée.ame mere core Amro oe oem LE A Vimar | Sordid \u2014 Pleine Valeur OS clients reçoivent toute la valeur pour leur argent.pesage correct, service prompt et le maximum de qualité.C OMME dans toute autre marchandise, les qualités du charbon varient.il est donc de la plus haute importance que vous donniez votre commande à une maison de confiance, reconnue depuis longtemps par sa parfaite honorabilité, un e maison comme la nôtre de qui vous recevrez un service rapide et la pleine valeur pour votre arg ent.NOTRE ANTHRACITE GALLOIS est soigneusement choisi \u2014 bien préparé \u2014 contient un haut pourcentage de calories \u2014 sûr et économique.- - - Il donnera satisfaction aux plus exigeants.THE CANADIAN IMPORT COMPANY LIMITED 83 RUE DALHOUSIE TEL.2-1221 217, RUE ST-JEAN MONTREAL: 319 Board of Trade NE MANQUEZ PAS DE LIRE LE MOIS PROCHAIN : | Le comptable public et l\u2019étiquette professionnelle \u2014 Alexandre Leclerc.Vos vitrines travaillent 8760 heures par année pour vous \u2014 Raymond fté.Vous avez pu constater, par les quelques articles qui ; entrent dans le présent numéro, que l\u2019année 1937 s\u2019annonce sous les plus heureux auspices.Avec la santé et l\u2019appui toujours généreux de nos Lecteurs et Annonceurs, nous espérons pouvoir continuer à cette allure au cours des douze prochains MOIS.JOYEUX NOEL et PROSPERE ANNEE 1937 RESERVEZ d\u2019avance votre EXEMPLAIRE des \u2018 AFFAIRES\u201d ou ABONNEZ-VOUS dès AUJOURD'HUI.$2.00 par an. La maison Elséar Fortier, Limitée et son personnel Yous soubaitent un Joyeux Noel et une Année 1937 Beureuse et Progpere Donnons-nous la main en 1937, coopérons, pratiquons l'ackat chez nous et nous récolterons la pleine mesure de prospérité qui nous revient.Excellent poste de sommerce dans un centre industriel très actif et ayant déjà une forte clientèle.Pour celui qui a rôvé ouvrir une épicerie et boucherie modernes, c'est l\u2019endroit tout désigné.Un des quatre rayons que vous voyea est à louer.Pour plus d'informations, adressez-vous à J-ARMAND ROBERGE Bagotville, Co.Chicoutimi."]