Les affaires, 7 mai 1994, Cahier 2

[" a == ~~ 82 MONTRÉAL, LE SAMEDI 7 MAI 1994 ft .Mes courtiers doivent sortir des sentiers battus.Leurs clients tiennent le .- - gros bout du bâton.- | frent.B-6 - Mes assureurs se mettent à jour dans § le domaine des instruments qu'ils of-_\u2026 CAHIER B - 8 PAGES BL es institutions financières sont pleines de petites attentions pour les personnes âgées.C\u2019est tout à fait normal, direz-vous, les personnes âgées méritent le respect.Cependant, l\u2019attitude des institutions financières n\u2019est pas dépourvue d\u2019intérêt : ce pallier de la pyramide démographique augmentera fortement au cours des prochaines années, pour ne pas dire des prochaines décennies.Deuxièmement, les personnes âgées sont généralement mieux nanties que les plus jeunes.Cela explique que les banques et les caisses aient fait une de leurs priorités de bien servir cette clientèle.Un gérontologue à la banque Les institutions financières ne font pas que des clins d\u2019oeil aux personnes âgées.Elles joignent aussi l\u2019action à la parole : « C\u2019est certain que nous sommes sensibles à la clientèle des personnes âgées.Une de nos succursales a même demandé à un gérontologue de rencontrer ses employés pour leur expliquer ce que les personnes âgées attendent d\u2019eux », a déclaré Marie-Lynne Desrochers, directrice des services aux particuliers de la Banque Royale du Canada (Mt, RY, 27,37 $).Dans une autre succursale de la Royale, en Ontario, les employés ont même porté des mitaines et se sont bandé les yeux pour mieux comprendre ce que ressentent les personnes âgées faisant de l\u2019arthrite et ayant une mauvaise vision.Une autre succursale a aussi organisé une fête dans son jardin, avec café et gâteaux, pour ses clients (ses clientes surtout) de 85 ans ou plus.Evidemment, ces initiatives dépendent de la clientèle propre à chaque succursale ; certaines ont une clientèle plus jeune qui ne justifie pas de telles mesures.La Banque Royale publie aussi, à l\u2019intention des personnes âgées, sa revue trimestrielle Âge d\u2019or et d'argent.En outre, la banque a constitué la brigade des Pan- | thères grises, formée de retraités de la banque qui se rendent chez les personnes âgées pour leur offrir leurs services.Le vieillissement de la population n\u2019est pas une réalité étrangère aux dirigeants de la Banque CIBC (Mtl, CM, 29,75 $) non plus.« Lorsqu\u2019on modemise nos succursales, notre design tient compte des besoins des personnes âgées », a expliqué Zsolp Névery, directeur du district Montréal- Centre.Les portes de certaines succursales de la CIBC ont été élargies pour permettre TAPIS ROUGE POUR LES AINES H_es banquiers se creusent la tête pour pointer la clientèle des personnes âgées sans la nommer.C\u2019est que les personnes âgées ne veulent pas être cataloguées dans le segment démographique des petits vieux.l\u2019accès avec une canne ou un fauteuil roulant.On y trouve aussi plus de chaises et des comptoirs auxquels on peut s\u2019asseoir.« Mais le meilleur service à rendre aux personnes âgées, c\u2019est de les écouter, a souligné M.Névery.Souvent, elles sont seules et ont besoin de parler à quel- qu\u2019un.Les servir prend donc plus de temps et dans les succursales où il y a une plus forte concentration de personnes âgées, nous savons que le nombre de transactions sera moindre.» De son côté, la Banque Scotia (Mtl, BNS, 27 $) propose notamment un supplément d'intérêt de 0,25 % sur tous les dépôts effectués par ses clients âgés de 59 ans ou plus.Plusieurs services leur sont aussi offerts sans frais.La banque a de plus installé plus de chaises dans certaines de ses succursales et organise des séances d\u2019information à l'intention de cette clientèle.« Mais ce que les personnes âgées apprécient le plus, c\u2019est que nos employés prennent le temps de les écouter, affirme aussi Lise Douville, directrice du service à la clientèle privée de la Scotia.Dans certaines succursales, il faut donc réduire la charge de travail de nos employés.» Les succursales des banques ne sont pas à proprement parler des salons de thé, personnes âgées H_ a Banque Royale du Canada (Mt, RY, 27,37 $) offre 12 avantages aux personnes âgées de 60 ans ou plus.Nous en faisons ici la nomenclature mais la concurrence étant ce qu\u2019elle est, les autres banques et les caisses populaires offrent des avantages semblables.1.Privilege d\u2019effectuer des retraits ou de tirer, sans frais, autant de chèques que vous le voulez, avec protection facultative contre les découverts.2.Chèques et bordereaux de dépôt gratuits, avec double pratique.3.Supplément d\u2019intérêts sur les comptes Signature Plus et Calculateur Plus.4.Moyennant une mise de 5 000 $ ou plus dans un compte de dépôt à terme pour au moins un an, vous pouvez demander que les intérêts soient versés mensuellement dans votre compte de banque.Banque Royale : 12 avantages aux 5.Vous recevrez automatiquement la Carte-client Banque Royale (guichet automatique).6.Règlement des factures de services publics gratuit lorsque le paiement est effectué à un guichet automatique.7.Aucuns frais d\u2019administration sur les virements automatiques.8.Aucuns frais d\u2019administration sur la plupart des mandats et traites.9.Pas de commission à l\u2019achat de chèques de voyage Visa.10.Aucuns frais d'administration sur le remplacement de chèques certifiés.11.Crédit annuel de 5 $ sur la location d\u2019un coffre ou la garde des valeurs.12.Le conjoint d\u2019une personne âgée de 60 ans ou plus peut se prévaloir des mêmes avantages, même s\u2019il n\u2019a pas encore atteint l\u2019âge de 60 ans.mais elles tendent néanmoins à s\u2019en approcher.Les personnes âgées prisent une atmosphère chaleureuse et les banquiers en tiennent compte.Louis Larivière, vice-président associé, services financiers aux particuliers, à la Banque Toronto-Dominion (Mti, TD, 21,37 $), mentionne que ses succursales deviennent progressivement moins austères, dans le genre fauteuils plus rembourrés et un petit café avec ça.Même phénomène à la Banque de Montréal (Mtl, BMO, 25,87 $).« En plus des avantages standard \u2014 services sans frais, visites à domicile, etc.\u2014 nous avons installé des rampes d\u2019accès pour fauteuils roulants et abaissé la hauteur des comptoirs, les personnes âgées étant généralement de plus petite taille et un peu plus courbées que les plus jeunes », a indiqué Fernand Morneau, son directeur de la gestion bancaire privée.« Pour les personnes âgées, la visite à la banque peut représenter leur seule sortie de la semaine, ou presque.Il faut plus que les servir adéquatement, il faut bien les recevoir », affirme pour sa part Michel Mailloux, directeur principal des services aux particuliers de la Banque Nationale du Canada (Mtl, NA, 9 $).À écouter ces banquiers, on voit bien qu\u2019ils prennent au sérieux l\u2019émergence d\u2019un pouvoir gris.Le nombre croissant de personnes âgées est en train de les sortir de la marginalité.Elles prennent conscience de l'influence qu\u2019elles sont en train d'acquérir et ne manqueront certainement pas de s\u2019en servir.Les banquiers ont compris le message et les personnes i vont s\u2019en rendre compte.ge | MENT Les institutions financières font des pieds et des mains pour séduire les personnes âgées, c\u2019est-à-dire, les gens de l\u2019âge d\u2019or, ou plutôt l\u2019âge d\u2019argent, enfin, les ai- nés, ceux du troisieme age, le grand age.bref, ceux qu\u2019elles n\u2019osent pas nommer.Une banque a même dû retirer ses affiches dans une de ses succursales annonçant des produits destinés aux aînés, justement parce que ceux-ci n\u2019appréciaient pas d\u2019être identifiés comme tels.Les personnes âgées aiment bien les petites attentions qu'on leur porte mais ne veulent pas passer pour des privilégiées. LES AFFAIRES, samedi 7 mai 1994 - Cahier spécial B-2 as re er TT [LLL 5 MN y TT [fp wn i ot st I à \"| Al [1 ad Courtage : des comptes pour fidéliser les clients EL__es maisons de courtage de valeurs mobilières tentent de démontrer à leurs clients les plus actifs qu\u2019il leur en coûtera moins de continuer à faire des opérations par leur intermédiaire, tout en obtenant un service renforcé.L'ouverture du marché des valeurs mobilières à un plus grand nombre d'intervenants a déjà amené de fortes pressions à la baisse sur les marges bénéficiaires.On voit ainsi fondre petit à petit ou même s\u2019éliminer certains frais liés à l\u2019entrée, à la sortie ou à la gestion d\u2019éléments d\u2019actif détenus dans des fonds mutuels.« C\u2019est le consommateur qui est encore une fois le grand gagnant de cette concurrence féroce », épilogue à ce sujet Gilles Archambault, directeur régional de Scotia McLeod au Québec.Ce consommateur, ajoute-t- il, est celui qui a provoqué bien des changements dans les produits mis en marché par les institutions financières.Il se soucie d\u2019abord de plus en plus de la façon dont son argent est investi; il réagit aux limites de rendement de certains instruments d'épargne et enrage de plus en plus devant la volatilité des marchés financiers.Il a aussi pris conscience de l\u2019importance de faire déborder ses investissements hors des frontières de son pays pour profiter des croissances de certains marchés extérieurs et trouver un refuge en cas de repli de la devise canadienne.L'avènement de multiples fonds mutuels axés sur des entreprises, des titres boursiers ou autres de régions du globe, des pays ou même des secteurs géographiques de pays en développement accéléré (les Maquiladoras, par exemple, au Mexique) est le fruit de ces attentes plus averties de la part des investisseurs canadiens.Comptes englobants A l\u2019heure actuelle, les firmes de courtage s\u2019en vont au front en brandissant bien haut un outil qui, sans être nouveau, est poussé à sa limite : le compte englobant \u2014 traduction libre de wrap account.Ces comptes sont proposés aux investisseurs qui font régulièrement des opérations et dont le courtage et les frais totaux sont fort élevés.« Ce type de produit nous vient des Etats-Unis et a commencé à être comercialisé là- bas depuis trois ans.Il redéfinit les relations entre le client et son conseiller en placement.Il vient anéantir les apparences de conflit d'intérêts », : Jean-Guy Paradis, LES AFFAIRES On veut proposer aux clients les plus actifs un mode de tarification différent, explique Gordon J.Gibson, en présentant les comptes Partenaires, de Lévesque Beaubien Geoffrion.explique Gordon J.Gibson, premier vice-président et administrateur de la firme Lé- vesque Beaubien Geoffrion (LBG) : comme option face au mode de tarification habituel, le compte englobant propose au client des honoraires de conseil et de gestion fixes.Le client n\u2019a donc pas l\u2019impression que son représentant l\u2019incite à transiger uniquement pour toucher une commission.Selon les maisons de courtage, le compte englobant peut commander des frais fixes annuels ou un pourcentage de l\u2019actif du client, comme les nouveaux comptes Partenaires que LBG a lancé à la fin du mois d'avril.« C\u2019est une erreur de mettre l\u2019accent sur la transaction et le coût de celle-ci.Nous n\u2019avons pas voulu d\u2019un compte qui aurait fixé annuellement un certain nombre d'opérations à un prix global.Notre nouveau produit ne se destine pas au spéculateur.» LBG propose un compte où le client prend part aux décisions d\u2019investissement et un autre où il laisse entière responsabilité aux conseillers de la firme de courtage.Dans le premier cas, le client paiera des frais annuels correspondant à 1 V2 % de l\u2019actif, si l\u2019actif totalise moins que 500 000 $.Plus l\u2019actif est considérable, plus le pourcentage associé à la gestion des fonds diminue.L'ouverture d\u2019un tel compte présuppose que le client possède un actif de plus de 100 000 $.Les fonds d\u2019investissement sont l\u2019objet d\u2019une tarification différente (1 %).Si,-durant l\u2019année, le titulaire du compte peut effectuer le nombre d\u2019opérations qu\u2019il veut sur les titres à revenu fixe, il est soumis à une limite quand il s\u2019agit de titres à revenu variable (actions, bons de souscription, etc.).Il ne peut faire plus de 10 transactions sans être frappé de frais supplémentaires; ou encore, la valeur des opérations ne peut dépasser celle du portefeuille durant l\u2019année.« Normalement, le taux de roulement moyen des titres dans un portefeuille de ce genre, géré en fonction d\u2019une croissance à long terme, est de 35 à 40 %.» Les opérations sur produits de base et matières premières, comptes de vente à découvert, opérations à découvert sur options et contrats à terme ne sont pas admissibles.Les clients de LBG qui opteront pour ce mode de tarification recevront par ailleurs des rapports stratégiques sur leurs investissements, dont un compte-rendu trimestriel sur la performance du portefeuille et un état annuel des gains et pertes en capital pour faciliter la déclaration à l'impôt, Au sein de la firme Scotia McLeod, le directeur régional parle de la mise en marché prochaine de la Rolls Royce des comptes englobants : « Le client pourra faire jusqu\u2019à 30 transactions annuellement sans frais additionnels.» M.Archambault signale que les firmes ont aussi tendance à mettre au point des fonds fermés de financement d\u2019entreprises privées dans certains pays.Elles canalysent ainsi vers ces fonds une partie des actifs de leurs clients.« Nous sommes les premiers à avoir bâti une équipe de travail spécialisée en financement d'entreprise à Hong [TT Sg I] jp | TEE D 4 9 Qu i mn | 11 fi Jue 1 1 er ER H_es firmes de courtage de valeurs mobilières ne fendent pas les cheveux en quatre pour employer des stratégies de marketing élaborées et embrigader de nouveaux clients.Les références personnelles et les démarches individuelles du conseiller en placement demeurent les meilleurs atouts des firmes pour grossir leur clientèle.« On ne peut faire du mass merchandising dans notre domaine même si l'on vient de mettre au point de nouveaux produits.Les références de clients satisfaits demeurent l\u2019une des deux portes d\u2019entrée principale, dit Gilles Archambault, directeur régional de la firme Sco- tia McLeod.« L'autre est l\u2019approche de clients qui possèdent un REER (régime enregistré d'épargne-retraite) autogéré collectif chez nous par le biais de leur employeur.Si la stratégie de placement de ce client ne semble pas prudente, notre courtier va tenter de le sensibiliser à une démarche différente.Nous espérons qu\u2019en lui démontrant notre souci de voir son REER se bien comporter, il en viendra à considérer la possibilité d\u2019ouvrir un compte personnel à notre firme.» C\u2019est donc principalement en démontrant à leurs clients qu\u2019elles sont les plus fortes que ces firmes tentent de recruter de nouveaux clients.Pour le prouver, Scotia McLeod injectera 70 M$ d\u2019ici la fin de l\u2019année pour moderniser son infrastructure informatique.« En discutant avec un client, un conseiller va pouvoir lui télécopier instantanément les dernières opinions de recherche, les informations recherchées sur la compagnie ABC.Cela nous donnera des avantages concurrentiels.» En impressionnant le client, on compte sur le bouche-à- oreille pour que ce dernier influence favorablement un autre investisseur.Le courtier, qui fait maintenant partie de la Banque Scotia (Mtl, BNS, 27,25 $), n\u2019est pas seul à miser sur la technologie pour marquer des points.Lêvesque Beaubien Geof- frion (LBG), par exemple, s\u2019est aussi doté d\u2019un logiciel qui sert autant à l\u2019équipe de gestion de portefeuilles qu\u2019à la clientèle.« C\u2019est auprès de nos conseillers que se fait notre mise en marché; ce sont eux qui Des clients satisfaits : la meilleur carte de visite des courtiers vont faire la sollicitation, indique Gordon J.Gibson, premier vice-président et administrateur de LBG, filiale de la Banque Nationale (Mt, NA, 9 $).« C\u2019est donc à nous de convaincre nos conseillers que nous disposons d\u2019instruments performants.» Les états de compte sont aussi utilisés pour informer les clients des produits propres à l\u2019institution financière.Le plus grand défi qui attend les firmes de courtage de valeurs mobilières au cours des prochaines années sera cependant de rejoindre et d\u2019attirer dans leurs mailles les héritiers des fortunes qui se sont constituées depuis la Révolution tranquille.« Les banques et les courtiers ne connaissent pas les enfants de leurs clients.II nous est difficile de les rejoindre, constate M.Archam- bault.« Or, la question va se poser lors des transferts d\u2019actif qui surviendront : comment allons-nous pouvoir conserver ces comptes ?» La génération qui hérite a des connaissances plus grandes en économie et n'a pas crainte de se tourner vers des instruments qu\u2019ignoraient totalement leurs parents.W\" oute firme de courtage de valeurs mobilières qui se respecte dispose d\u2019un service de gestion discrétionnaire de gros portefeuilles.La demande pour ces services s'accroît d'année en année.« Ce service s'adresse aux particuliers bien nantis, aux professionnels qui sont trop occupés pour voir eux-mé- mes à la gestion de leur actif ou même aux retraités qui ne veulent pas se soucier de cette tâche, dit Michel Falk, premier vice-président, Gestion de portefeuille, de la firme Lévesque Beaubien Geoffrion (LBG).Les clients de ce service doivent posséder un actif totalisant plus de 250 000 $.Au près de la firme LBG, 110 clients possèdent un avoir combiné de 200 M$.C\u2019est dire que ces clients possèdent un actif moyen de 2 M$ en valeurs mobilières.La firme de courtage compte sur un comité de placement qui dégage l'attitude à privilégier dans la constitution de portefeuilles boursiers, pour des investisseurs de toutes sortes.Ce comité détermine la pondération en actions ou en obligations, le niveau de liquidités, etc.Le service de gestion de portefeuilles a son propre comité de gestion.Celui-ci applique les recommandations mais en les adaptant aux besoins ou désirs individuels des clients.Ces derniers viennent généralement une ou deux fois par année s\u2019entretenir avec leur conseiller en Services particuliers pour gros portefeuilles placement pour faire le point et réviser la stratégie.Le comité de gestion est formé du directeur de ce service, de l\u2019économiste en chef, du directeur des études financières, de représentants des services institutionnels, d\u2019un membre de la haute direction de LBG et des gestionnaires.« Le client n\u2019est pas consulté sur les opérations effectuées.Il reçoit toutefois un relevé mensuel et un bilan trimestriel sur lequel le rendement de son portefeuille est indiqué et comparé aux indices des différents marchés.« Il paie des honoraires de 0,25 % ainsi que les frais d'opérations », ou une tarification globale.Kong et nous examinons la possibilité de répéter ce geste en Amérique du Sud.» Enfin, il ne faudra pas se surprendre d\u2019entendre bientôt notre courtier en valeurs mobilières nous offrir.une police d'assurance.Les firmes de courtage pourront le faire, mais il n\u2019est pas dit que celles qui recevront leur permis de vente d\u2019assurances voudront percer ce marché.Il est même permis d\u2019en douter.« C\u2019est surtout pour pouvoir vendre des rentes que nous avons avons fait notre demande de permis, signale M.Ar- chambault, Nous voulons garder la mainmise sur les fonds de notre client lorsque vient le temps pour lui de transformer son actif en rentes viagères ou en FERR (fonds enregistré de revenu de retraite).» Les courtiers vont d'abord devoir réussir l\u2019examen d\u2019agent d'assurances.La vente de rentes individuelles représentait plus de 35 % du revenu-primes des sociétés d\u2019assurance-vie au Canada en 1992, un pourcentage de loin supérieur aux revenus entraînés par l\u2019assuran- ce-vie individuelle.Les firmes de valeurs mobilières s\u2019attaquent donc à un gros morceau.Mais, LBG, par exemple, a décidé il y a trois ans de ne pas envahir ce champ : « Nous avons conclu qu\u2019en offrant ce service, nos représentants auraient moins de temps à consacrer aux valeurs mobilières », a expliqué Richard Lupien.Pré vice Fi ent Ju M me me om Tt = rt ti rate pe rele tr ar Hi paper] oe EN fd] bell TI EE Un LH \u2019 NM i oo LN INE I 1] Hl] meen ty wll Le courtage : parfois une affaire de famille IDD eux frères, le père avec le fils, avec sa conjointe et sa fille dans un même bureau de courtiers : une scène qu'on verra de plus en plus.Si plusieurs de ces personnes liées ne se côtoient pas, relevant de différents services, d\u2019autres ont opté délibérément pour se faire face tous les jours.Le scénario général qui mène à l\u2019arrivée d\u2019un parent dans son environnement de travail est le suivant : un courtier génère pour sa firme assez de revenus pour se mériter un espace plus important.Il à droit, évidemment, lorsqu\u2019il franchit un seuil de ventes, aux services d\u2019une assistante exclusive.Cette dernière est alors rémunérée par l\u2019entreprise.Le courtier peut recommander l\u2019embauche d\u2019un membre de sa famille.De même, si les revenus engendrés par son travail sont encore plus élevés, il peut habituellement se faire attribuer un espace de plancher supplémentaire et engager d\u2019autre personnes qu'il rétribuera lui-même.On ne se surprendra pas alors, en visitant certains bureaux montréalais de courtage, de voir des espaces de travail fermés où se retrouvent à la journée longue le père, sa conjointe, son fils ou sa fille.Le père est plus souvent qu\u2019autrement un représentant senior qui désire amener tranquillement son enfant à prendre la relève d\u2019ici quelques années.Chez RBC Dominion Valeurs Mobilières, on retrouve quelques exemples de ce genre.L'un d'eux, Urgel Blais, ne reviendrait pas sur la décision, prise il y a près de cinq ans, de demander à sa femme de l\u2019assister.« Elle comprend mieux pourquoi mon travail m\u2019accapare autant, pourquoi une absence, si brève fiit-t-elle peut me faire manquer une vente à laquelle je travaillais depuis des semaines et je n\u2019ai pas à prendre de gants blancs pour lui demander de rester après cinq heures.» I] recevra aussi l\u2019aide de sa fille, cet été, qui, pendant quatre mois, viendra s\u2019ingénier à améliorer ses banques de données informatiques.La relation entre Claude Rouleau et sa femme Suzanne Asselin est différente.Dixième meilleur représentant au Canada, l\u2019an dernier, pour les revenus générés au sein d\u2019une firme de courtage, M.Rouleau a demandé à sa femme de l'aider à réaliser un important virage dans l\u2019orientation de son travail.Gestionnaire de fonds de retraite d'entreprises, il a décidé de délaisser graduellement ce domaine, par trop volatil à long terme, pour se constituer une clientèle de personnes aisées dont les actifs gravitent habituellement autour de 1,8 M$.« Suzanne n\u2019a pas de contacts comme tel avec la clientèle.Cependant, elle entretient des relations étroites avec nos centres d'influence (avocats, comptables et autres professionnels susceptibles de lui référer la clientèle pointée), elle coordonne la tenue de séminaires où je suis conférencier et surtout, elle fait le suivi avec la clientèle.» L'intéressée avoue apporter au travail de son mari « une touche personnelle »: elle voit à la production et l\u2019envoi de matériel promotionnel et consigne dans une base de données les informations propres à chaque client : la date de son anniversaire, ses activités de loisir, les sujets qu'il affectionne, etc.La chronologie des rapports de son mari avec Photo : Jean-Guy Paradis, LES AFFAIRES ce client sont inscrits dans un fichier ainsi que les attentions dont il a été l\u2019objet : billets de spectacle, cadeau à son anniversaire, etc.M.Rouleau parle de services périphériques quand il explique les tâches qu\u2019il a confies à Suzanne.II n\u2019empêche que parfois, elle l\u2019accompagne lors de lunchs avec des clients.Elle devient parfois la confidente de ceux-ci et ne refuse jamais de les écouter longuement, ce que ne pourrait se permettre son mari durant sa journée de travail.Le courtier croit que cette disponibilité de sa femme est un atout dans son cheminement de carrière, Les clients ont souvent plus besoin d\u2019être écoutés que de savoir le rendement de leur portefeuille, dit-il.« Ils apprécient de deux façons sa présence : ils trouvent que je suis ouvert d'esprit en intégrant ma femme à mon travail et ils sont ravis de voir que je suis un homme attaché aux valeurs familiales.N\u2019oubliez pas que notre clientèle est très conservatrice.» Avec la photo de ses trois enfants trônant sur sa crédence et sa femme à nouveau enceinte, le courtier en met plein la vue.« L'organisation familiale s\u2019en trouve aussi améliorée.Mon mari part souvent au bureau tôt et moi je vais le rejoindre après avoir été reconduire les enfants soit à la garderie ou à l\u2019école.» Elle réserve trois ou quatre jours par semaine à ses nouvelles activités professionnelles.Cette relation d\u2019affaires avec son ari dure depuis janvier 1993, ei Claude Rouleau et sa emme, Suzanne Asselin, travaillent ensemble dans un espace fermé é aux bureaux montréalais de RBC Dominion Valeurs mobilières.Le couple file le parfait bonheur.Le partenariat gagne du terrain E__es firmes de courtage en valeurs mobilières encouragent généralement des membres d\u2019une même famille à faire équipe tout en prenant bien soin de les sensibiliser à l\u2019éventuel démembrement de leurs liens personnels ! « Nous allons voir de plus en plus d\u2019époux oeuvrant ensemble mais il faut regarder ce phénomène avec pruden- e : que fait-on avec les clients du couple lorsque celui-ci se sépare ?» questionne Gilles Archambault, directeur régional de Scotia McLeod au Québec avant de conclure qu\u2019il ne faut tout de même pas écarter l\u2019idée.Il croit d\u2019ailleurs que le travail de représentant en valeurs mobilières, puisqu'il s'apparente à un système de franchise \u2014 la rémunération est exclusivement basée sur les commissions obtenues \u2014 rend plus aisé ce type d\u2019alliances familiales.Chez Lévesque Beaubien Geoffrion, Richard Lupien, premier vice-président, signale que la firme questionne, dès le départ, les couples qui veulent besogner de concert.« Nous leur demandons de prévoir, dès lors, les conséquences d'un divorce sur leur travail.» L\u2019introduction par le courtier de son fils dans son environnement n\u2019est pas toujours aisé.Claude Rouleau, vice-président chez RBC Dominion Valeurs mobilières, rappelle ainsi l\u2019expérience tentée par trois associés de cette firme : « Ils ont engagé leur fils et la liaison n\u2019a jamais duré plus de cinq ans ».Le grand désavantage qu\u2019il trouve à cette formule est que l\u2019enfant n\u2019a pas à jouer des coudes pour se bâtir une clientèle.De plus, signale- til, le client n\u2019est pas toujours d'accord de se voir soudain pris en charge par le fils de son ancien représentant.I croit que les relations de travail entre des membres d'une même famille peuvent être plus harmonieuses et productives lorsque la sphère d'activités de chacun est complémentaire.M.Lupien fait ressortir que c\u2019est tout le concept de travail d'équipe qui gagne des adeptes au sein de la première entreprise de courtage québécoise.La notion de service a poussé plusieurs représentants à former des partenariats pour répondre avec plus d'efficacité aux besoins et appels de la clientèle.« Ce sont des gens qui partagent une philosophie commune.Pour pallier à des absences, des vacances ou pour assurer une transition de clienté- le lors de retraites anticipées, ces alliances sont positives.D'ailleurs parmi nos meilleurs courtiers, beaucoup ont tissé une telle association.» À la succursale de Victoriaville, assure-t-il, tous les courtiers sans exception font ainsi équipe.JBJOQdS J9IUES - VGGT EU! / IpOWIES \u2018STHIv4dv S37 e-a UN INVESTISSEMENT DIGNE DU CLUB DES ÉTOILES Pour obtenir une trousse d\u2019information Le Fonds américain Sélect Altamira tire parti de l'avantage unique qu'offrent les États-Unis sur le plan des petites et moyennes entreprises des secteurs en pleine croissance.Le moment est venu de diversifier votre portefeuille de placements.Le Fonds américain Sélect bénéficie des conseils de l'une des sociétés de gestion les plus chevronnées d\u2019 Amérique du Nord, la très respectée Wellington Management Company de Boston.Comparez nos résultats à ceux des autres fonds communs de placement et téléphonez-nous.Nous nous occuperons du reste.Fonds américain Sélect Altamira 1 an *28,7% 2 ans 28,2% Depuis son lancement juin 1991 32,5% Ad GRATUITE sur nos fonds communs de placement sans 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de 40 $.(Votre porte - feuille de REÉR peut être investi dans ce fonds jusqu'à concurrence de 20%.) A Azmira LES AFFAIRES, samedi 7 mai 1994 \u2014 Cahier spécial B-4 » QT M wd EN EE Fl ha) RTT 0 SL Mi al bod NIE qu AUTRES TEXTES : PP B-5 À B-8 nr > Personnes âgées : un marché âprement disputé He vieillissement de la population inquiète peut-être les démographes et les gestionnaires de la Régie des rentes du Québec, mais les compagnies d\u2019assurances envisagent le phénomène autrement et comptent bien capitaliser sur cet état de fait.On voit apparaître, indique Claude J.Di Stasio, directrice générale de l\u2019Information à l\u2019Association canadienne des compagnies d\u2019assurances de personnes une protection pour soins de longue durée.Pour une légère prime additionnelle, les bénéficiaires d\u2019une police d'assurances peuvent s\u2019attendre à ce que l\u2019assureur assume les mensualités d\u2019hébergement dans une maison d'accueil si leur état de santé requiert une telle hospitalisation.Le coût des soins à domicile fait aussi l'objet d\u2019une protection du genre.Le concept en est encore à ses balbutiements.Pour l'instant, on remarque que les compagnies investissent beaucoup d\u2019efforts pour vendre des polices d\u2019assurances aux personnes de plus de 50 ans sans qu\u2019elles aient à se prêter à un examen médical.Au moins six compagnies proposent en effet une assurance à établissement garanti, pour employer le jargon de ce milieu.« Les contrats sans participation \u2014 l\u2019assurance temporaire - c\u2019est la grosse mode actuellement et nous avons diminué nos primes de 18 % cette semaine », a déclaré Liette Chartrand, directrice des Affaires publiques à la Sun Life.Cette compagnie a instauré récemment un produit de ce type baptisé T-700 parce que des personnes peuvent s\u2019assurer à la veille de l\u2019âge de la retraite pour des termes de 10 à 15 ans, sans examen médical.La prime pour cette assurance temporaire est renouvelable jusqu\u2019à l\u2019âge de 100 ans.Des compagnies, comme Aetna Canada, offrent également des produits d\u2019investissement en fonction de l\u2019âge du client.Aussi, le volume des primes d\u2019assurance-voyage a connu ces dernières années d'ûne entreprise q d ŒUVRE ER Nicole Massicotte trouve toujours une oreille attentive a sa caisse Desjardins.Elle fait affaire avec un conseiller qui connaît bien ses intérêts.Offrant dans votre milieu une gamme complète de services financiers à la fine pointe des exigences des entreprises d'aujourd'hui, votre caisse Desjardins est la porte d\u2019entrée au vaste réseau Desjardins qui est constitué de plus de 1300 caisses ainsi que de nombreuses filiales qui unissent leurs efforts dans des sphères d'activités aussi variées que le financement, le placement, l'assurance, les cartes VISA Desjardins comme vous! commerciales, le service de paie, le commerce international, etc.Ensemble, elles ont la volonté et les moyens d'offrir une qualité de service supérieure.Elles sont définitivement orientées vers l\u2019avenir et la prospérité de leurs partenaires\u2026 Mercred.14h 34.SERVICES AUX ENTREPRISES EEE Desjardins INSEE (&) Desjardins ; L'incroyable force de la UE LE SUCCÈS EN AFFAIRES, C'EST AUSSI AVOIR ACCÈS ÂUNE PUISSANTE INSTITUTION FINANCIÈRE Pour en savoir plus sur les services aux entreprises Desjardins, demandez la brochure LE SUCCÈS EN AFFAIRES À voire caisse Desjardins.= possiR SPECIAL FONDS 2000000000000 0¢ PROCHAINEMENT 4 *< AFFAIRES ; a ; EEX XE EXE] EN R A À % ; D.3 a WN | Wa UTUELS une augmentation substantielle.Pour les compagnies d\u2019assurances, la fidélisa- tion de la clientèle âgée se pose beaucoup moins.« Les notions de sécurité et de santé jouent en faveur de l\u2019assureur qui détient leur compte », a indiqué ini Di Stasi ti M pm 21 MA 0 saguaine ée I' Volume 10, rumor 4, owl 1984 Pour vous abonner, composez le 14) 392-0297 ou 1- 800 -361-7215 Partir de n Guidede | RE TT asc nait ZG NE 1) ; Ju I NIN TEE Wa wo N bay [I INI EE LR Heures d'ouverture des banques et des caisses : rajustements à venir H_es banques et les caisses populaires procéderont à de nombreux rajustements de leurs heures d'ouverture ces prochaines années.« D'un côté, on a prolongé nos heures pour mieux servir les clients et, de l\u2019autre, on fait tout \u2014 guichets automatiques, télébanking, télémarketing, vendeurs itinérant, paiement direct, etc.\u2014 pour qu\u2019ils n\u2019aient plus à se déplacer, constate Daniel Roussel, attaché de presse du président du Mouvement Desjardins.« Ce n\u2019est pas logique et il va falloir repenser tout ça en fonction des besoins des clients mais aussi des coûts que cela entraîne.» Pendant des décennies, les banques et les caisses ont ouvert leurs portes avec parcimonie, soit de 10 heures à 15 heures, du lundi au vendredi.Depuis quelques années, elles ont libéralisé leurs horaires pour s'adapter au nouveau mode de vie des clients.Elles ont prolongé leurs heures d'ouverture jusqu\u2019à 18 heures et même 20 heures, certains jours.Certaines succursales sont même ouvertes dès huit heures le matin et le samedi.Mais la technologie est venue remettre en question ces nouveaux horaires.Avec les guichets automatiques accessibles 24 heures par jour, les représentants qui se rendent au domicile des clients et l\u2019arrivée imminente des services bancaires à distance (téléban- king), la prolongation des heures d'ouverture apparaît moins pertinente.La technologie fait que les consommateurs n\u2019ont plus à se rendre aussi souvent au comptoir.Après avoir libéralisé leurs heures d'ouverture, les banques et les caisses se rendent maintenant compte que maintenir une succursale ouverte quand les clients ne s\u2019y présentent pas coûte cher.Les banques et les caisses nagent en plein dilemne.Leur avenir repose avant tout sur les services non tradionnels, les services-conseils, que les consommateurs ne pourront jamais se procurer à un guichet automatique ou par téléphone (REER, fonds de placement, hypothèques, gestion de portefeuille ou assurance-vie).Comment, dans ce cas, concilier technologie, service à la clientèle et heures d\u2019ouverture ?C\u2019est la question à laquelle la direction des banques et des caisses populaires devra trouver une réponse.La solution pourrait consister à offrir à certaines heures tous les services, traditionnels et non traditionnels, et à d\u2019autres seulement des services- conseils, avec un personnel réduit, comme cela se fait déjà aux États-Unis.« Chaque succursale fait son étude de marché pour déterminer s\u2019il y a une demande pour prolonger ses heures d\u2019ouverture, a déclaré au journal LES AFFAIRES Marie-Lynne Desrochers, directrice des marchés des services aux particuliers de la Banque Royale (Mtl, RY, 27,75 $).En général, les succursales de banlieue et de centres commerciaux sont ouvertes le samedi et celles du centre-ville sont fermées.» Lucille Fortier, directrice des services électroniques et des services spécialisés aux consommateurs de la Banque Royale, ajoute que « les guichets automatiques nous permettent de mieux servir la clientèle.« De plus, nous disposons d\u2019une force de vente à domicile pour les services hypothécaires et d\u2019une équipe grise composée de retraités de Règle générale, dans la constitution d\u2019un portefeuille d'épargne et de placement, il est important d'assurer un équilibre entre le risque et le rendement tout en cherchant à augmenter le potentiel de croissance.À la caisse Desjardins, vous profiterez de l'expérience et de la compétence d\u2019une équipe professionnelle pour faire des choix éclairés, adaptés à votre situation.la banque qui offrent des services spécialisés aux personnes à la retraite.» Par ailleurs, la Banque Royale a signé une entente avec 75 concessionnaires automobiles de la région de Montréal qui se chargent eux-mêmes de faire parvenir les demandes de prêts-auto de leurs clients à la Banque par télécopieur.Nous parlons le langage qui vous intéresse, soit celui de l'investissement intelligent et rentable.Nous pouvons élaborer avec vous une stratégie de placement qui maximisera votre potentiel de rendement à moyen et à long terme tout en minimisant les risques.Vous serez à même de constater que nos bons conseils sont toujours profitables.Le rélébanking, à propos duquel la Banque mène un projet pilote dans la région de Toronto, permettra de plus aux personnes âgées d\u2019effectuer plusieurs types de transactions par téléphone.« Bon nombre de nos employés travaillent à temps partiel, ce qui nous permet d\u2019être beaucoup plus flexi- de nos 2500 personnes spécialisées en matière d'épargne et de placement, dont 1050 sont inscrites auprès de la Cominission des valeurs mobilières du Québec.Des gens qui ne demandent qu\u2019à vous aider! bles », a également dit André Dupras, directeur des affaires publiques pour le Québec de la Banque CIBC (Mtl, CM 29,75 $).Ainsi, quelques succursales de la CIBC qui sont ouvertes le samedi sont fermées le lun- mm IER OMENT [e109ds Ja1yed - VGGT leu ; |pawes \u2018SJHIVJ4V S31 sa LES AFFAIRES, samedi 7 mai 1994 \u2014 Cahier spécial B-6 Hi wo \" y TT a Ti wean pred va NANUIE LL EL LE wn hs A | \" p i [fom TEE Instruments plus flexibles de placement : les assureurs emboiîtent le pas Æ__ 'industrie de l\u2019assurance se met à jour dans le domaine des instruments de placement qu\u2019elle propose aux consommateurs.Le meilleur témoin de ce réalignement se veut la possibilité qu\u2019a le titulaire d\u2019une police-vie universelle, dans bien des cas, de déterminer l\u2019instrument économique qui va faire fructifier les réserves d\u2019épargne qui se constituent à l\u2019abri de l'impôt.Il est révolu le temps où les compagnies d'assurances n\u2019offraient à leur clientèle que des placements conservateurs d\u2019une durée de 20 ans.C\u2019est là le message qu\u2019ont voulu transmettre aux AFFAIRES Claude J.Di Sta- sio, directrice générale de l\u2019Information à l\u2019Association canadienne des compagnies d'assurances de personnes (ACCAP), et deux de ses conseillers, Gérald Lanthier et Pierre Le- clair.« Du côté des rentes, également, où le milieu était très conservateur il y a plus de 15 ans, les choix d'instruments de placement se sont sensiblement diversifiés.Nous suivons le courant », a dit M.Leclair.Le déplacement des épargnes vers des services d\u2019investissement a amené les assureurs à concurrencer toutes les institutions.financières.Conséquence : des marges bénéficiaires à la baisse, a reconnu André Plamondon, directeur de la planification stratégique à la société Assu- rance-vie Desjardins (AVD) dans un récent bilan du marché québécois de l\u2019assurance de personnes.M.Plamondon relevait néanmoins que le désengagement progressif de l\u2019État de l\u2019assurance des soins de la santé, le marché des aînés (voir encadré) et l'ouverture aux communautés ethniques pourraient contribuer à entraîner des revenus supplémentaires pour l\u2019industrie.Force de vente M.Plamondon croit toutefois que la partie se jouera par la qualité de la force de ventes des entreprises et l\u2019offre de services à valeur ajoutée.« Notre stratégie de marketing repose sur notre force de vente », a admis Louis Du- clos, assistant vice-président aux communications et services administratifs de l\u2019In- dustrielle-Alliance.Ainsi, lorsque la compagnie a présenté ses premiers fonds d'investissement, en 1993, elle n\u2019a pas fait reposer leur lancement sur aucune campagne structurée de mise en marché.M.Duclos a même refusé de préciser les particularités de ces fonds, prétextant la confidentialité.Concurrence oblige! Diversification des produits Liette Chartrand, directrice des Affaires publiques à la Sun Life du Canada, croit aussi que c\u2019est en améliorant l\u2019expertise des agents d'assurances pour qu\u2019ils deviennent de véritables conseillers financiers et en offrant des produits flexibles que l\u2019industrie pourra se faire une place sur l\u2019échiquier des institutions financières de l\u2019an 2000.À l'instar des courtiers en valeurs mobilières, les assureurs s\u2019équipent (ou prévoient le faire) pour que la technologie leur permette de demeurer des.intermédiaires crédibles et performants auprès de la clientèle.Selon Mme Chartrand, les babyboomers dictent les lois du marché : « Ils sont de plus en plus avertis, analysent en détail les produits et désirent que leurs investissements procurent un rendement significatif.» Sun Life entend donc créer des fonds de placement \u2014 elle n\u2019en a pas actuellement quoiqu\u2019elle peut servir ses clients par le biais d\u2019une filiale \u2014 pour demeurer dans le peloton de tête.« La police-vie universelle caractérisée par un taux garanti représente une formule dépassée.La flexibilité des produits est à l\u2019honneur et c\u2019est pourquoi on verra de plus en plus l'assurance couplée aux fonds mutuels.» Les assureurs qui sont les seuls à offrir de l\u2019assurance- invalidité (assurance-salaire) ont diversifié ce produit au cours des dernières années.« Les notions d'invalidité au sens de la pratique d\u2019une profession, d\u2019une invalidité partielle qui a des incidences à la baisse sur les revenus, la convention de rachat dans le cas de partenaires d\u2019affaires se sont graduellement rajoutés comme produits », a indiqué M.Leclair, de l\u2019AC- CAP.Selon ce dernier, l'assureur se préoccupe davantage depuis cing à six ans d'aider le bénéficiaire d\u2019une telle police, le cas échéant, dans sa période de réadaptation.Les compagnies misent également beaucoup sur le REER (régime enregistré d\u2019épargne-retraite) insaisissable qu\u2019elles sont les seules, mis à part les sociétés de fi- ducie, à pouvoir offrir, a ajouté pour sa part M.Du- clos, de l\u2019Industrielle-Allian- ce.L'avenir L\u2019absorption récente de quelques compagnies d\u2019assurances par des banques a fait dire à plusieurs observateurs que le mouvement se généraliserait et conduirait à la disparition de compagnies indépendantes du milieu bancaire, Évidemment, ce sentiment n\u2019est pas partagé par les intéressés et le décloisonnement des institutions financières qui culminera en 1997 avec la vente d\u2019assurances dans les succursales bancaires pourrait se traduire de deux fagons, croient les gens consultés par LES AFFAIRES.D\u2019abord, a I'ACCAP, on avance que le nombre de joueurs diminuera sensiblement, mais à la suite d\u2019alliances entre compagnies d'assurances.Le résultat permettra une optimisation des services offerts et une rationalisation des coûts.Par ailleurs, à la Sun Life, Mme Chartrand parle « de nous concentrer dans nos activités d'assurances », en rejetant le jeu des alliances, une vision que partage M.Plamondon, de l\u2019AVD.M.Plamondon pense que les assureurs qui ont diversifié leurs activités par l\u2019acquisition de filiales devront revenir à leurs activités de base.RAYON Ni RAYMOND PRINCE Les services fiduciaires, plus accessibles qu'on ne le croit \u201cW raditionnellement orientées vers la clientèle des nantis, les sociétés de fiducie font un peu peur.Beaucoup de gens ont en effet l\u2019impression qu\u2019il faut être très riche pour se prévaloir de leurs services.Cette image est plus ou moins représentative de la réalité.D'accord, il faut se situer au delà du seuil de la pauvreté pour qu\u2019on vous ouvre la porte, mais pas besoin de figurer dans la liste des 100 personnes les plus riches.En fait, des fiducies s\u2019intéressent aux investisseurs dont le portefeuille atteint seulement 100 000 $, excluant la valeur de leur résidence.D\u2019autres par contre exigent un minimum de 150 000$ et même 250 000 $, dépendant des services requis.C\u2019est une somme rondelette, mais quand même pas une fortune.Plusieurs snow birds, ces personnes qui quittent chaque année l\u2019hiver canadien pour des cieux plus cléments, auraient intérêt à mieux connaître les services fiduciaires.On pourrait penser qu\u2019une personne ayant accumulé une petite fortune personnelle durant son existence est tout à fait apte à gérer ses actifs.Or, ce n\u2019est pas toujours le cas.Ce n\u2019est pas parce qu\u2019une personne a bien géré son entreprise qu\u2019elle peut gérer un portefeuille.Pour en savoir davantage sur les services offerts par les fiducies, nous en avons joint quatre : le Montréal Trust, le Trust Général, le Trust Royal (Tor.RTM.PR.A, 20 $) et la Fi- ducie Desjardins.Comme il fallait s\u2019y attendre, leurs services se ressemblent beaucoup, si ce n\u2019est évidemment que chacune offre des services plus personnalisés que les autres ! Gestion de la paperasse Le service de base des fi- ducies en est un de planification testamentaire et de règlement et d\u2019administration de successions.L'administration successorale s\u2019adresse aux héritiers.Comme ils ne sont pas tous des adminis- trateurs-nés, le recours à une fiducie peut les empêcher de dilapider en quelques brèves années ce que leur père ou leur mère a mis toute une vie à amasser.Et puis, le conjoint héritier d\u2019une fortune est parfois très sollicité par ses enfants, à qui il n'ose dire non.Les fiduciaires ont d\u2019excellents arguments pour leur faire comprendre que l'argent ne peut pas être retiré des comptes ! Un autre service qui peut s'avérer très pratique est ce qu\u2019on pourrait appeler simplement la gestion de la paperasse.Le fiduciaire s\u2019occupe de tout : produire le rapport d'impôt, payer les factures des services publics, émettre les cartes de crédit, garder les titres, etc.Bref, un service idéal pour ceux qui doivent s\u2019absenter plusieurs mois pour cause de froidure.Ce type de service peut coûter entre 1 000 $ et ! 500 $, dépendant des options.Chez certaines fidu- cies, ce service est même gratuit si le client a des actifs importants sous gestion.La gestion des actifs représente justement un autre service offert par les fiducies.Après avoir établi les besoins et les objectifs de chaque client, le fiduciaire place son argent dans des actions, des obligations et autres placements.Le fiduciaire peut détenir un pouvoir discrétionnaire ou consultatif.Pouvoir discrétionnaire ou non Un pouvoir discrétionnaire signifie que le fiduciaire possède toute la latitude pour effectuer les transactions de son choix, quand il le juge à propos.Par contre, si son pouvoir est consultatif, il doit chaque fois demander l\u2019autorisation de son client avant de s\u2019exécuter.Cela dit, le Trust Général n'accepte que des mandats discrétionnaires.Si le client veut prendre lui-méme les décisions de vente et d\u2019achat, il sera référé au courtier Lévesque Beaubien Geoffrion qui, comme le Trust Général, fait partie de la grande famille de la Banque Nationale du Canada (Mtl, NA, 99).Détail important, les fiduciaires sont tous rémunérés en fonction de la valeur du portefeuille sous gestion et non des transactions effectuées.C\u2019est une question de crédibilité ; si les fiduciaires étaient payés à commission, certains pourraient être tentés de transiger les titres abusivement.Les honoraires de gestion varient généralement de 0,50 % à 1,25 %, selon le portefeuille ; plus celui-ci est important, plus les frais sont bas.Comme il faut un courtier pour effectuer certaines transactions, les clients peuvent tout de même avoir des commissions à payer.Cependant, la plupart des groupes financiers dont font partie les fiducies comptent un courtier escompteur dont les frais sont réduits.Gestion des fonds mutuels Par ailleurs, certaines fidu- cies offrent un service de gestion de fonds mutuels destiné à une clientèle plus jeune.Au Trust Royal, ce service est accessible aux détenteurs d'actifs de seulement 100 000 $ ou plus, moyennant des frais de gestion de 1 %.Au Montréal Trust, ces frais ne sont que de 0,5 %, mais il faut investir au moins 250 000 $.Pour ceux qui craignent la Bourse, des fiducies offrent aussi des services de gestion de portefeuille d'obligations et de dépôts à terme.Entre autres services, le: Trust Royal propose de regrouper dans un méme portefeuille (pas de fonds mutuels) les titres de plusieurs clients ayant le méme objectif de placement.Les frais de gestion sont de 1,125 % pour un montant minimum de 150 000 $ par investisseur.En outre, certaines fiducies offrent méme un service de gestion d\u2019immeubles a revenu et de planification de por- \u2018tefeuille d\u2019assurance.Quoi qu\u2019il en soit, peu importe le nombre et la nature des services requis chez un fiduciaire, les clients sont assurés de ne traiter qu\u2019avec une seule personne, leur directeur de compte.Pas question donc d\u2019avoir à répéter son histoire à trois ou quatre spécialistes ; le directeur de compte fait toutes les démarches.LL OMENT 3 00 LA = \u20ac 0 J A Le] 1 5 PH ila certitude, EX ON MOLT IN CO mon Cu Jean-Claude Bouchard, président, Les emballages transparents, Saint-Léonard.«J'ai toujours eu un horaire chargé.Le travail ie manque confié mes affaires personnelles.Pai 1 maintenant en main pas quand on a une entreprise.Mes affaires personnelles?un programme financier parfaitement adapté à ma situa- J'ai de moins en moins le temps de m\u2019en occuper.Aus .quand mon notaire m\u2019a parlé de la Gestion privée Desjardins, ¢a m\u2019a intéressé.Il m'aifpnc mis en contact avec un direc- Desjardins ! Jer e me suis sent en plows confiance et je lui a mon neg mon n plus gendin intérêt.» tion.J'ai ainsi pu consolider mes actifs pour maximiser le rendement de mes placements et mieux préparer ma retraite.En plus, mon directeur de comptes assure toujours = teur de comptes:et le jour même, on faisait le point sur \u2018activement le suivi de mon.dossier.Avec la Gestion privée beso his et mes objectifs, dans son bureau à la Fiducie.-.Desjardins, j'ai vraiment la certitude qu\u2019on s'occupe de.Ieldads Ja1YEG - VGGT eu / poules \u2018SIYIv43V S31 2-8 LES AFFAIRES, samedi 7 mai 1994 - Cahier spécial B-8 À on fils Martin et moi avions construit ensemble une cabane dans un arbre.Il avait juste neuf ans cet été-là.Aujourd\u2019hui, ses enfants ont autant de plaisir à y jouer qu\u2019il en a eu lui-même.Nous organisons encore de temps en temps des fêtes là-haut à la tombée de la nuit.La cabane dans l'arbre est une aussi bonne raison que n'importe quelle autre de vouloir garder le chalet dans la famille.Voilà pourquoi je me suis adressé au Trust Royal pour obtenir des conseils en matière de planification successorale.J'ai trouvé, avec l\u2019aide de mon planificateur successoral, des moyens de faire face à mon obligation fiscale.le père en fils.C\u2019est bon de savoir que Martin recevra en héritage d\u2019agréables souvenirs et non pas un fardeau fiscal, et que ses enfants grandiront en profitant du chalet, comme ce fut le cas pour nous.» Marcel Houle £53 TRUST ROYAL UN MEMBRE DU GROUPE DE LA BANQUE ROYALE Cm oe re eo La sécärité financière dans un monde en changement Depuis plus de 100 ans, les familles font confiance au Trust Royal pour une foule de services fiduciaires, testamentaires et successoraux, Si vous désirez rencontrer un spécialiste en planification successorale, veuillez communiquer avec votre succursale locale ou appeler au 1-800-668-1990, "]